Voici le troisième blogue portant sur la négociation. Le sujet aujourd’hui : les profils de négociateurs. En gestion et en vente, connaître le profil de négociation vous confère un avantage marqué. Vous serez alors en mesure d’ajuster votre style de négociation pour optimiser votre efficacité.

Pour une entreprise, connaître les profils de négociateur permet de mieux encadrer les employés. Un exemple très simple, une entreprise engage un représentant dont le profil de négociateur est relationnel. Dès le départ, l’entreprise sait que ce représentant sera incapable où aura beaucoup de difficultés à dire non lors d’une négociation. Pour une entreprise, le risque est de voir baisser la profitabilité de ses ventes. C’est aussi vrai en gestion. Est-ce qu’une entreprise aimerait avoir un gestionnaire incapable de dire non à son équipe de travail? À l’Inverse, est-ce qu’une entreprise aimerait avoir un gestionnaire tellement rigide qu’il rebutera les employés et les mettra à risque de quitter l’entreprise. Le profil de négociateur se veut un outil de formation des plus efficace que devrait mette à profit toutes les entreprises.

Les 3 axes

Les 3 axes de négociation sont l’axe stratégique, l’axe de l’équité et l’axe relationnel.

L’axe stratégique

Les négociateurs orientés sur l’approche stratégique ont comme objectif de gagner quel que soit le prix la négociation. Ils ne font pas de prisonniers. Très souvent, les acheteurs des grandes chaînes embauchent des acheteurs qui ont une approche stratégique. Cette approche est très efficace si vous négociez des produits de commodité. Elle peut s’avérer néfaste lorsque vous négociez des produits qui sont de première nécessité où dans le cas ou les sources d’approvisionnement sont rares. L’axe stratégique permet d’optimiser les gains mais elle met à risque de se mettre à dos des fournisseurs ou des personnes qui refuseront systématiquement de faire affaire avec ces entreprises.

L’approche relationnelle

L’approche relationnelle elle approche la plus faible en négociation. Nous sommes nous sommes confrontés ici à une problématique majeure: l’incapacité à dire non. Un gestionnaire ou un représentant des ventes ayant ce profil doit absolument être formé non et à comprendre les techniques d’assertivité. Sinon, cette situation affaiblira l’entreprise.

L’approche d’équité

L’approche d’équité recherche une solution gagnant gagnant pour les 2 parties. Généralement, cette approche et la plus efficace pour la création de partenariat à long terme. Elle implique une conversation ouverte et honnête entre les 2 parties.

Les six profils de négociateur

Les profils de négociateur permettre d’expliquer les préférences et les comportements d’un gestionnaire ou d’un représentant en situation de négociation.

Profil de négociateur stratège

Il existe un profil qui s’appelle aussi stratège. Vous l’aurez deviné, les personnes ayant ce profil excellent à préparer et à structurer leurs négociations. Cette préparation leur permet d’être efficace car ils ont les chiffres et les données de leur côté. Ils sont très forts sur l’aspect rationnel de la négociation mais beaucoup moins sur l’aspect émotif de la négociation. Ce type de négociateur et le plus difficile affronter point sans préparation, c’est l’échec assuré. Il convient donc de se préparer judicieusement lorsque vient le temps de négocier avec un stratège.

Profil de négociateur – Le manipulateur

Le terme manipulateur est vu dans son sens positif. Quelqu’un qui sait jouer sur le côté émotif pour présenter son argument être convaincant. Il est capable de faire évoluer la pensée de son interlocuteur. Sa préparation peut être quelquefois déficiente. c’est un excellent profil de représentant des ventes Bien que la préparation de la négociation serait à améliorer.

Profil de négociation – Le séducteur

Les séducteurs excellent dans le relationnel. Ils sont très bons pour créer des liens mais ont beaucoup de difficultés à dire non. À situation conflictuelle, ils auront plutôt tendance à fuir le conflit. Ce sont des gens rassembleurs mais qui ne doivent pas être mis en situation de négociation stratégique.

Profil de négociateur – Le diplomate

Comme le nom l’indique, le diplomate excelle À bâtir des relations de confiance. Il est à l’écoute mais un peu comme le profil précédent, ce n’est pas le genre de profil affaire de la vague point ce sont des leaders tranquilles.

Profil de négociateur – Le médiateur

Le médiateur prépa soigneusement ces négociations. Il est passé maître dans l’art de trouver des solutions alternatives qui qui vont résoudre les entraves qui bloquent la négociation. Avec le profil stratège, il est définitivement le mieux préparé. Vous ne verrez cependant pas un médiateur mettre le poing sur la table, un médiateur s’adresse à l’intelligence plutôt qu’aux émotions. Le médiateur est un technicien de la négociation. C’est un as de la préparation des concessions et contreparties.

Profil de négociateur – Le politique

Le profil politique est un art du face-à-face point c’est un redoutable communicateur. Bien qu’il soit un habile communicateur, il éprouve de la difficulté lorsqu’il est challengé par son interlocuteur ou à lui-même à challenger un interlocuteur.

Conclusion

LLorsque vous mettez le profil de négociateur en lien avec un profil de personnalité, vous êtes souvent en mesure de prévoir les besoins en formation et coaching besoin la personne. Plus encore, il est possible de prévoir de possibles conflits de personnalité au sein d’une équipe de travail par les profils. Évidemment, les profils ne sont pas une vérité absolue. Cependant, ils fournissent des éléments que devront tenir pour compte le gestionnaire de l’équipe de travail
Pour en savoir plus, je vous invite à consulter le site internet de mon entreprise ou de me contacter pour discuter des besoins de formation de vos équipes de vente et de vos équipes de gestionnaires.