Jacques-LaBerge-Formations-Formations-en-vente
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Nos formations en vente stratégique répondent à l’ensemble des besoins des entreprises. L’objectif est de développer les compétences clé de votre force de vente qui contribueront à la croissance de vos ventes.

La Formation et le coaching de son équipe de vente doivent être la priorité absolue de toute organisation désirant augmenter ses ventes et sa profitabilité. La maîtrise des techniques de vente et des techniques de communication essentielles au succès en vente passe par le développement des aptitudes et des attitudes. Aucune équipe de vente ne souffrira d’être trop formée. Investir dans la formation aura un impact positif sur la croissance de vos ventes, sur la perception de votre expertise par vos clients et sur la rétention de vos meilleurs éléments.

Clairement, la formation et le coaching de vente favoriseront l’essor de votre entreprise. Une équipe de vente compétente est un facteur de démarcation fort.

Formations sur la prospection

Une prospection efficace est le poumon de l’entreprise. Les entreprises vivent au rythme des ventes. La prospection représente un véritable défi. Conséquemment, trouver de nouveaux clients est la principale problématique de nombreuses entreprises.  L’enjeu principal pour ces entreprises québécoises est l’augmentation des ventes. La croissance de l’entreprise est donc tributaire de la qualité de la prospection et de la capacité de votre force de vente à passer au travers du processus de prospection avec professionnalisme.

Comment planifier le développement d'un territoire de vente ?

La formation en vente stratégique Comment planifier le développement d’un territoire de vente ? est la base d’un développement des affaires réussi. Le travail de tout représentant est de faire fructifier son territoire de vente. Pour se faire, des processus de vente, des stratégies de comptes client et de prospection, des outils de vente, etc. doivent être mises en place.

La planification stratégique d’un territoire de vente est l’équivalent du plan de match pour une équipe de football. Un plan de match permet d’exécuter les stratégies et d’atteindre et dépasser les objectifs de vente fixés. La réussite en vente est tributaire de la structure de vente et de la planification.

Durée 1 journée

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Comment gérer efficacement son temps et ses priorités en vente ?

Le temps est stratégique pour un représentant des ventes. La qualité de sa gestion de temps et des priorités aura un impact direct sur l’atteinte de ses objectifs de vente. Chaque heure perdue a un impact sur les résultats de vente et sur la rémunération du représentant des ventes.

Le défi du représentant des ventes est de prioriser les tâches à valeur ajoutée qui optimiseront son efficacité. Plus il rencontrera de clients et prospects, plus ses ventes augmenteront. Le défi est de « comment optimiser la gestion du temps et des priorités en vente ? »

Durée 1 journée

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Comment prospecter en B2B et B2C?

La prospection traditionnelle

Maitriser les stratégies de développement des affaires basées sur la prospection traditionnelle est un atout pour tout représentant désirant augmenter rapidement ses ventes et être en contrôle de son développement des affaires. Les as de la vente sont des as de la persuasion, des stratégies de vente croisées et du télémarketing.

Cette formation en vente stratégique outillera le représentant dans sa mise en œuvre de techniques de prospection efficaces et optimisera le développement des ses ventes.

Durée 1 journée

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Comment augmenter ses ventes par l’automatisation de la prospection en B2B?

La formation en vente stratégies Comment augmenter ses ventes par l’automatisation de la prospection en B2B ? a pour objectif de démontrer comment l’automatisation de la prospection par des outils de prospection contribuera à la croissance rapide des ventes.

La prospection numérique offre plusieurs avantages :

  • Votre prospection numérique ne prend jamais congé et potentiellement, prospecte 24 heures sur 24 / 365 jours par année.
  • Elle ne connaît aucune limite territoriale.
  • L’automatisation de la prospection se jumelle aux efforts sur le terrain de votre équipe de vente pour augmenter vos ventes sensiblement.
  • Lorsque bien mise en place, la prospection numérique réduit le coût d’acquisition par client.

Durée 1 journée

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Comment mettre en place des outils de vente efficaces?

La formation en vente stratégique Comment mettre en place des outils de vente efficaces présentent des outils de vente que tout représentant a besoin pour augmenter ses ventes : scripts de vente, outils de présentation, outils de valeurs ajoutés (CAB et SONCASE, etc.).

La vente est un secteur d’activité qui exige préparation et rigueur. Ces outils de vente optimiseront l’efficacité du représentant des ventes et lui permettront de se démarquer de ses compétiteurs.

Les outils de vente sont au représentant ce qu’un bâton de hockey est au joueur de hockey. Avec outils de vente efficaces, le représentant augmente sensiblement ses chances de « compter ».

Durée 1 journée

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Comment communiquer la valeur ajoutée de ses produits pour augmenter ses ventes?

La formation en vente stratégique Comment communiquer la valeur ajoutée de ses produits ? est la formation qui aura le plus d’impact sur la croissance de vos vente. Aujourd’hui, vos acheteurs potentiels connaissent vos produits avant même de discuter avec vous. Les attentes des acheteurs ont évolué au cours des dernières années. Le représentant ne doit plus se satisfaire de communiquer uniquement les caractéristiques de ses produits et services. Il doit communiquer « comment » ses produits et services vont aider son client à répondre à ses besoins et à ses aspirations. Une grille des « CAB + SONCASE + Argumentaires » doit être développé pour chaque produit et service. Ces deux outils sont à la base d’un discours de vente persuasif.

Durée 1 journée

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Afin d’optimiser l’impact de cette formation en vente auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec les formations pratiques sur la prospection.

Télémarketing – Formation pratique prospection
Bâtir son plan d’action – Formation pratique prospection
Bâtir ses outils de prospection – Formation pratique prospection

Ces ateliers pratiques en vente stratégique  permettent de mettre en pratique les techniques de vente approfondies lors des formations en vente. Lors de ces ateliers de travail en vente, les représentants auront pour défi de pratiquer et d’intégrer dans leur travail les acquis théoriques . Tous les exercices pratiques seront filmés, analysés et commentés.

La mise en pratique des concepts théoriques contribuera à la rapide croissance des ventes et de la profitabilité.

Ces formations pratiques sont offertes individuellement ou en petit groupe de 3 participants maximum. Ils s’adressent aux travailleurs autonomes, représentants juniors et représentants intermédiaires désireux de stimuler la croissance de leurs ventes.

Formations sur l’analyse des besoins

L’étape charnière du processus de vente est l’étape de l’analyse des besoins. La maîtrise de l’analyse des besoins a un impact direct sur votre taux de fermeture de vente. Pourquoi? C’est à cette étape de découverte que vous investiguerez les besoins, le contexte et les aspirations du client. La majorité des représentants investiguent environ 25% des besoins réels des clients. Plus encore, ils rebutent de nombreux acheteurs par leur manque d’écoute.

C’est souvent à l’étape de l’analyse des besoins que se gagne la vente.

L’analyse de besoins

L’analyse de besoins est l’étape la plus importante du processus de vente. La maîtrise de l’analyse de besoins a un impact direct sur votre ratio de fermeture de vente. Pourquoi? C’est à cette étape de découverte que vous investiguez les besoins, le contexte et les aspirations du client. La majorité des représentants investiguent environ 25% des besoins réels des clients. Plus encore, ils rebutent de nombreux acheteurs par leur manque d’écoute.

Dit autrement, l’analyse de besoins exige un niveau d’écoute supérieur. L’analyse de besoins est essentielle au succès des étapes suivantes du cycle de vente. Une excellente analyse de besoins est généralement suivie d’une solide présentation corporative. L’inverse est aussi vrai.

Durée 1 journée

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Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec la formation pratique – L’analyse de besoins

Formation pratique Investiguer les besoins – Analyse des besoins

Présentation corporative

Présenter votre offre est l’opportunité de convaincre votre prospect de la pertinence de votre offre. Une présentation est un processus communicationnel rigoureux et non un monologue. Une présentation réussie comporte plusieurs interactions soigneusement planifiées Derrière la facilité apparente des as de la vente, il y a une forte dose de préparation et de maîtrise des techniques de communication et des techniques de vente.

 

Comment présenter une proposition corporative attractive

La structuration d’une présentation corporative comprend trois étapes essentielles :

  • La rédaction de la proposition écrite.
  • La préparation d’une présentation visuelle.
  • La présentation de la proposition au client.

Ces trois étapes se doivent d’être minutieusement préparées pour optimiser le WOW! À chaque étape de la préparation, le représentant doit se poser les questions suivantes :

  • Comment ma présentation fait elle appel à l’intelligence de mon client ?
  • Quelle émotion ma présentation suscite-t-elle ?
  • Quand et ou positionner les fermetures sectorielles de la vente pour renforcer l’engagement du client ?
  • Quels seront les « call to action » à insérer ?

En respectant les règles ci-haut mentionnées, le représentant des ventes augmentera sensiblement ses chances de fermer la vente.

Durée 1 journée

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Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec les formation pratiques suivantes : Améliorer les présentations corporatives en personne et Améliorer les présentations corporatives sur Zoom.

Formation pratique – Améliorer les présentations corporatives en présentiel
Formation pratique – Améliorer les présentations corporatives en ligne

Négociation-vente

La profitabilité d’une vente se joue lors de la négociation. Trop peu de représentants des ventes connaissent leur profil de négociateur. Pire, ils sont incapables d’identifier le profil de leur client. En conséquence, ces représentants des ventes éprouvent énormément de difficulté à défendre leur offre. La capacité de mener une négociation a un impact direct sur la profitabilité de la vente.

L’art de négocier en vente stratégique

La négociation corporative est une étape pratiquement incontournable du processus de vente. C’est ici que le représentant efficace dégage sa marge bénéficiaire.

Le participant apprendra les techniques de négociation commerciale ainsi que comment se structure une négociation.

Profil de négociateur

Chaque participant devra compléter le profil de négociateur. Ce profil lui permettra de comprendre son profil et d’apprendre à s’ajuster aux profils de ses acheteurs et clients.

Durée 1 journée

Comprend un profil qui devra être rempli avant la formation par les participants

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Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec la formation pratique – Mise en pratique des techniques de négociation

Négocier efficacement – Pratique

Au cours de cette journée, le participant devra participer à deux processus de négociation commerciale.

Durée 1 journée

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Gestion des objections et fermeture de la vente

Les objections sont la dernière étape avant la fermeture de la vente. La façon de répondre à une objection peut augmenter ou diminuer les chances de fermer la vente. Dans le cadre de cette formation, nous analyserons les diverses options pour gérer les objections et fermer les ventes.

Gérer efficacement les objections

Utiliser une technique de gestion des objections permet de garder le contrôle sur le processus de vente. L’inverse donne le contrôle du processus de vente à votre client et surtout, vous met à risque de commettre la bourde qui vous fera perdre la vente.

Bien gérer les objections a donc un impact sur l’augmentation de votre ratio de fermeture et conséquemment, sur la croissance de vos ventes.

Fermer une vente facilement

Fermer une vente est l’étape du processus de vente la plus facile à réaliser à condition que toutes les étapes précédentes aient été faites dans les règles de l’art.

Sécuriser le processus d’achat par la preuve

En vente, c’est le client qui prend « le risque d’acheter ». Plus le représentant, au cours du processus de vente, diminue la prise de risque par l’acheteur, plus les chances de conclure la vente augmentent.

Durée 1 journée ½ incluant les exercices pratiques

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Stratégies de croissance des ventes

Ventes croisées

Le but principal de la vente croisée est d’augmenter les ventes moyennes (panier d’achat) par commande. Cela est réalisé en proposant d’autres produits ou services à l’utilisateur qui pourraient lui plaire ou correspondre à ses besoins, en se basant sur le produit ou service qu’il a initialement commandé.

Référencement

Le référencement en vente comprend divers aspects qui auront un impact sur la croissance ventes et la notoriété.

Les participants apprendront à demander des références auprès des clients existants pour faciliter leur prospection.

Ventes croisées

Augmenter les ventes croisées peut augmenter la profitabilité d’une entreprise de 20%.

Plus encore, les ventes croisées ont un impact sur le WOW du client.

Référencement

Le référencement, pour une force de vente comprend divers aspects qui auront un impact sur les ventes et la notoriété.

Les participants apprendront à demander des références auprès des clients existants pour faciliter leur prospection et sécuriser les futurs clients.

Durée 1 journée

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Expérience client et fidélisation de la clientèle

Toute entreprise souhaite fidéliser sa clientèle. Les coûts de vente sont 6 fois plus bas pour une vente à un client existant versus une vente à un nouveau client. Pour qu’un client achète de nouveau, toute entreprise doit être en mesure de quantifier et qualifier le degré de satisfaction du client.

La qualité de la représentation a un impact majeur sur l’effet WOW! et la volonté du client de faire de nouveau affaire avec notre entreprise.

Expérience client, fidélisation des clients et gestion des attentes

  • L’importance de l’expérience client dans le processus de fidélisation.
  • Distinction entre le service à la clientèle et l’expérience client.
  • Tracer un parcours d’expérience client.
  • L’impact du représentant dans la fidélisation de la clientèle.
  • Mesurer la satisfaction de la clientèle et l’expérience client.

Durée 1 journée

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Formations sur la communication interpersonnelle en vente

Utiliser les techniques de communication interpersonnelle en vente

Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle est fort probablement la compétence clé à parfaire pour optimiser son développement des affaires. Plus un représentant des ventes communique efficacement, plus il augmente le volume de ses ventes. À l’inverse, un représentant qui communique mal sera incapable de communiquer sa valeur ajoutée quel que soit la qualité de son offre. Conséquemment, un mauvais communicateur est condamné à vendre au prix le plus bas.

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Établir sa crédibilité auprès de l’acheteur

Comment, dès les premières minutes de la relation avec le prospect, les stars de la vente positionnent-ils stratégiquement leur expertise pour se démarquer de leurs compétiteurs? Cette formation fournira les réponses à cette question.

Établir sa crédibilité est à la base de toute relation d’affaires fructueuse. Cette crédibilité permet de bâtir un partenariat avec les clients.

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Développer l’écoute active pour créer le lien de confiance et vendre plus

L’écoute active permet une compréhension optimale des enjeux et aspirations du client. L’écoute active est un processus « organisé ». En exemple, sans une analyse de besoins structurée, avec des questions rédigées, il est impossible d’être véritablement à l’écoute de son client et de circonscrire tous les besoins.

Toute information non investiguée affaiblit immanquablement le processus de vente, insécurise le client et réduit drastiquement les chances de fermer la vente.

L’écoute active est le fondement d’un processus de vente efficace.

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Persuader en utilisant la communication non verbale en vente

Le langage non verbal en vente est stratégique. Il contribue grandement au facteur de persuasion du représentant des ventes. 93% de la communication interpersonnelle est considérée comme étant de la communication non verbale.

Pourtant, la très grande majorité des représentants n’intègrent aucune technique non verbale à leur processus de vente. Par le fait même, ces représentants diminuent grandement l’impact de leur argumentaire et leur facteur de persuasion.

Maîtriser et utiliser des techniques de communication non verbale a un impact majeur sur le facteur de persuasion et sur la croissance des ventes.

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Utiliser les profils de personnalité en vente

Comprendre les profils permet d’adapter sa communication personnelle en fonction des caractéristiques propres à chaque individu. Plus la communication interpersonnelle est adaptée au profil de l’acheteur, plus la création du lien de confiance se fait facilement.

Dans le cadre de cette journée, les participants connaitront leur profil de préférences communicationnelles ainsi que leur profil de négociateur. Avec ses deux profils, ils seront en mesure d’ajuster leur discours de vente afin de rejoindre leur acheteur dans sa réalité.

Plus vous adaptez votre discours, plus votre relation de confiance est optimisée.

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Maîtriser la communication persuasive pour augmenter vos ventes

L’acheteur connait vos produits avant même de discuter avec vous. Les attentes des acheteurs ont beaucoup évolué au cours des dernières années. Le représentant doit donc dépasser le stade de communiquer les caractéristiques de ses produits et services.

Il doit communiquer comment ses produits et services vont aider à son client à répondre à ses besoins et à ses aspirations. C’est à cette étape que se bâtit véritablement la relation de confiance. L’acheteur cherche un représentant qui sera à l’écoute et qui aura la capacité d’adapter son discours de vente à ses besoins spécifiques.

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