Par Jacques La Berge

Gérer une force de vente est un exploit tant les tâches et défis sont complexes et variés. Le directeur\directrice des ventes doit maitriser de multiples qualités et ressources pour répondre aux défis de gestion.  Dans ce blogue, nous aborderons le travail d’un gestionnaire de la vente sous 4 volets. Tout directeur des ventes doit dans le cadre de son travail :

  • Communiquer efficacement.
  • Faciliter le travail de sa force de vente.
  • Recruter, intégrer, former, coacher et fidéliser.
  • Planifier et contrôler.

1- Communiquer efficacement

Tout directeur\directrice des ventes maitrise les principes de la communication interpersonnelle. Des échanges ouverts et honnêtes entre la direction des ventes et la force de vente sont essentielles à la création de la relation de confiance et à la réalisation des objectifs de vente. Un gestionnaire de vente sans envergure sera incapable de donner des conseils, de faire des commentaires, de former ou de coacher. Concrètement, nous devrions retrouver les éléments suivants au sein d’une force de vente qui communique efficacement :

  1. Le directeur\directrice des ventes efficace insiste constamment sur les objectifs. Il communique en permanence à sa force de vente les stratégies de vente et les objectifs corporatifs. Il fédère sa force de vente autour de ces objectifs.
  2. Le directeur\directrice des ventes est à l’écoute de sa force de vente. Un bon gestionnaire a l’humilité d’accepter les suggestions et de revoir, s’il y a lieu les façons de faire.
  3. Le directeur\directrice des ventes sait manier le « bâton et la carotte ». Sa rétroaction est objective et basée sur des faits. Il renforce les comportements positifs et prend action rapidement lorsque les comportements ou les résultats ne sont pas à la hauteur.
  4. Le directeur\directrice des ventes efficace comprend l’importance de bâtir de solides relations de confiance. Il doit être respecté par sa force de vente pour être efficace. Et ce respect ne peut exister que s’il y a confiance.
  5. Le directeur\directrice des ventes personnalise ses approches avec sa force de vente en fonction des préférences de chacun.
  6. Le directeur\directrice des ventes possède des qualités humaines qui sont indissociables de son succès Selon le Harvard Business Review, le gestionnaire des ventes qui cartonne est 19% plus disciplinés, 20% plus axé sur le succès et 27% plus centré sur les priorités que la moyenne des directeurs des ventes. Le positivisme, l’éthique, le sens de la négociation et l’esprit d’équipe sont des qualités partagées par les meilleurs gestionnaires des ventes.

2- Faciliter le travail de sa force de vente

Une force de vente heureuse et engagée sera plus efficace, efficiente et productive. Les directeurs\directrices des ventes jouent un rôle essentiel dans en prenant des actions qui contribuent à faciliter le travail de la force de vente.

  1. Le directeur\directrice des ventes se doit d’être à l’écoute des « signaux faibles ». Le secteur des ventes évoluent à vitesse grand V et une structure de vente doit évoluer pour survivre. L’une des tâches les plus difficiles pour un responsable est de préparer sa force de vente à un marché en constante évolution. Ils doivent être prêts à abandonner tout ce qu’ils savent et à s’adapter à de nouvelles façons de faire. Le directeur\directrice de ventes devient alors un agent de changement.
  2. Comme son nom l’indique, la force de vente a pour objectif de vendre. Pourtant, de trop nombreuses entreprises nuisent au développement des affaires en délégant des tâches administratives qui freinent l’atteinte des résultats. Une des tâches « payantes » des directeurs\directrices des ventes est d’éliminer les obstacles. L’élimination les obstacles et la réduction du travail administratif permet à la force de vente de consacrer plus de 50% de leur temps à leurs clients et ainsi augmenter considérablement leurs ventes.
  3. Les développements technologiques ont un impact majeur sur le développement des affaires. Le directeur\directrice des ventes efficaces va implanter et utiliser les outils de vente (CRM, LinkedIn Navigator, mécanisation des processus, etc.) pour optimiser l’efficacité des processus de vente tout en facilitant le travail de la force de vente.

3- Recruter, intégrer, former, coacher et fidéliser

Les directeurs\directrices des ventes les plus performants ne cessent d’essayer d’améliorer leurs forces de vente.Ils prennent le temps nécessaire pour développer les compétences de leurs représentants et travailler sur leurs faiblesses. Ils comprennent que la formation continue, le coaching et le développement sont indispensables et que la formation à la vente est un investissement continu. Ils créent un plan d’amélioration ciblé, étendent les membres de leur équipe en dehors de leur zone de confort et leur proposent de nouvelles approches et stratégies à essayer. Ils préconisent la croissance individuelle.

  1. Recruter fait partie de l’ADN de tout bon gestionnaire en vente. Les ressources sont rares et lorsque l’occasion se présente, le directeur des ventes doit être prêt à passer à l’action. Plus encore, plusieurs stratégies de recrutement seront mises en place pour optimiser les chances de trouver la perle rare.
  2. Mettre en place un plan d’intégration et de formation aura trois impacts majeurs pour l’entreprise : réduire la courbe d’apprentissage, augmenter les ventes et augmenter le taux de rétention de la force de vente. Les entreprises qui consacrent la moitié de leur budget de formation totale à de la formation en vente dépassent de 15% leurs objectifs. (Source : Research Report: Sales Manager Training, The Sales Management Association)
  3. 70% du temps d’un directeur des ventes devrait être consacré au coaching de sa force de vente, soit en groupe, soit individuellement. Tout gestionnaire des ventes qui déclare que la charge de travail ne lui permet pas de passer autant de temps avec son personnel doit réexaminer sa gestion des tâches et déléguer toute activité sans valeur ajoutée. La paperasse est importante et doit être faite, mais ne doit pas servir d’excuse pour procrastiner le coaching.

Les excellents directeurs\directrices des ventes réservent du temps aux membres de leur équipe et sont disponibles en cas de besoin. Ils sont toujours là pour répondre aux questions et aider leurs représentants à surmonter des défis particulièrement difficiles. Ils ne font pas de micro-gestion, mais ils se font un devoir d’être disponibles et d’être impliqués.

4- Planifier et contrôler

Parmi les tâches dévolues à la direction des ventes, dépendamment des structures hiérarchiques mises en place, il y a l’analyse des ventes qui permet d’identifier à partir des données du CRM, des informations stratégiques pour établir un plan de croissance ou prendre action. Ces données permettent d’identifier les opportunités, à définir un plan d’action et d’établir des prévisions des ventes par territoire, par marchés, par produits, etc. Ces données servent aussi à l’évaluation des performances de la force de vente.

Les ventes prévues constituent une donnée sur laquelle se basent plusieurs décisions importantes dans une PME : quantités à produire, budget annuel, planification des ressources humaines et des achats, etc. Le processus de prévision doit donc être réalisé de façon rigoureuse et impliquer les différentes personnes dédiées aux ventes.

Aussi, l’établissement d’objectifs détaillés et leur suivi à l’aide d’indicateurs permettront de réagir en temps réel aux résultats réels des efforts de vente.

Les directeurs des ventes mesurent constamment les performances et tiennent leur force de vente imputable de leurs quotas.

Conclusion

Peu de gestionnaire des ventes maitrisent les quatre volets de la gestion. Les directeurs\directrices des ventes ont rarement été formés à devenir gestionnaire. Ce sont souvent des représentants ou représentantes des ventes performantes qui se voient offrir le poste de gestionnaire. Ce que les entreprises oublient trop souvent, c’est que les compétences clé nécessaires à la gestion des ventes diffèrent de celles exigées en vente. Les gestionnaires en vente sont rarement formés à devenir gestionnaire.

Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis propres à votre entreprise et des solutions que nous pourrions vous apporter. Nous offrons aux entreprises d’améliorer leurs processus de vente.

4- Je n’ai pas besoin de scripts, je sais exactement quoi dire à mes clients.

Alerte au « Peddler! » Nous avons ici soit le spécialiste de la cassette en vente ou pire encore, le représentant qui se pend lui-même dans ses propres incohérences.   Seulement 5% des représentants sont des talents naturels alors que  95% deviennent bons en se structurant et par l’expérience. Un représentant qui n’a pas de structure frappera rapidement un mur. Il sera, au mieux, un représentant moyen au sein de son organisation.

Le cycle de vente étant un processus complexe et technique, une solide réflexion est nécessaire pour mettre en place des stratégies, tactiques et outils qui vont optimiser l’impact du travail du représentant auprès du prospect.

Pour imager le tout, prenons une équipe de football.  Le prospect, au football, devient la défensive. Vous êtes l’offensive. Connaissez-vous beaucoup de coach au football qui vont lancer leur offensive sur le terrain sans plan de match ? Ça serait un massacre. Pourtant, beaucoup d’entreprises envoient sciemment leur force de vente se faire massacrer.

Solution

Organiser votre force de vente : CRM; objectifs, stratégies et tactiques clairement définis; scripts écrits; analyse de besoins écrite; CAB et SONCAS et valeur ajoutée, etc.

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 L’auteur

Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.