Quelles sont les compétences essentielles en gestion des ventes ?

Les compétences essentielles en gestion des ventes à maitriser sont nombreuses. Gérer une force de vente est un exploit tant les tâches et les défis sont complexes et variés. Le directeur des ventes devra maitriser de multiples aptitudes et attitudes pour répondre aux défis de la gestion d’une équipe de vente.  Dans ce blogue, nous aborderons le travail d’un gestionnaire de la vente sous 4 volets :

• Communiquer efficacement.
• Faciliter le travail de sa force de vente.
• Recruter, intégrer, former, coacher et fidéliser.
• Planifier et contrôler.

1- Communiquer efficacement avec sa force de vente

La maîtrise des techniques de communication interpersonnelle est fondamentale en gestion d’équipe de vente. Des échanges ouverts et honnêtes entre la direction des ventes et la force de vente seront essentielles à la création de la relation de confiance. Un gestionnaire de vente sans envergure sera incapable de donner des conseils, de faire des commentaires, de former ou de coacher. Concrètement, les points suivants caractérisent une force de vente qui communique efficacement :

1. Atteindre à tout prix les objectifs de vente et d’activités – Le directeur des ventes insiste sur les objectifs de vente et d’activités. Il communique en permanence à sa force de vente les stratégies de vente et les objectifs corporatifs. Il fédère son équipe de vente autour de ces objectifs.
2. Être à l’écoute de sa force de vente – Un bon gestionnaire a l’humilité d’accepter les suggestions et de revoir, s’il y a lieu les façons de faire.
3. Partager par de la rétroaction  – La rétroaction objective et basée sur des faits renforce les comportements positifs. Elle permet aussi de prendre action rapidement en cas de problème.
4. Bâtir une solide relation de confiance avec son équipe de vente – Le respect est la base du leadership et ce respect ne peut exister que sans relation de confiance.
   
5. Personnaliser ses approches
   Chaque membre de l’équipe de vente possède sa personnalité propre. C’est au directeur des ventes d’ajuster sa gestion et ses communications interpersonnelles.
   
6. Privilégier l’humain  – Le positivisme, l’éthique, le sens de la négociation et l’esprit d’équipe sont des qualités partagées par les meilleurs gestionnaires des ventes.

2- Faciliter le travail de sa force de vente

Une force de vente heureuse et engagée sera plus efficace, efficiente et productive. Les directeurs des ventes jouent un rôle essentiel en prenant des actions qui contribuent à faciliter le travail de la force de vente.

1. Le directeur des ventes se devra être à l’écoute des « signaux faibles ». Le secteur des ventes évoluent à vitesse grand V. La structure de vente devra évoluer pour survivre. L’une des tâches les plus difficiles pour un responsable sera de préparer sa force de vente à un marché en constante évolution. Ils devront être prêts à abandonner tout ce qu’ils savent et à s’adapter à de nouvelles façons de faire. Le directeur des ventes devient alors un agent de changement.
2. Comme son nom l’indique, la force de vente a pour objectif de vendre. Pourtant, de trop nombreuses entreprises nuisent au développement des affaires en délégant des tâches administratives à l’équipe de vente. Une des tâches « payantes » des directeurs des ventes sera d’éliminer les obstacles et de permettre à la force de vente de consacrer plus de 50% de leur temps au développement des affaires..
3. Les développements technologiques ont un impact majeur sur le développement des affaires. Le directeur des ventes efficaces implantera et utilisera des outils de vente performants (CRM, LinkedIn Navigator, mécanisation des processus, etc.) pour optimiser l’efficacité.

3- Recruter, intégrer, former, coacher et fidéliser

Les directeurs des ventes les plus performants amélioreront constamment la qualité de leur équipe de vente. Ils prennent le temps de maximiser les compétences de leurs représentants. La formation continue, le coaching et le développement des compétences sont au cœur de leur plan d’action. Ces gestionnaires sont proactifs et ouverts aux nouvelles approchent.

Recruter fait partie de l’ADN de tout bon gestionnaire en vente. Les ressources sont rares et lorsque l’occasion se présente, le directeur des ventes doit passer à passer à l’action. Plus encore, plusieurs stratégies de recrutement seront mises en place pour optimiser les chances de trouver la perle rare.

Mettre en place un plan d’intégration et de formation aura trois impacts majeurs pour l’entreprise : réduire la courbe d’apprentissage, augmenter les ventes et augmenter le taux de rétention de la force de vente. Les entreprises qui consacrent la moitié de leur budget de formation totale à de la formation en vente dépassent de 15% leurs objectifs. (Source : Research Report: Sales Manager Training, The Sales Management Association)

70% du temps d’un directeur des ventes devrait être consacré au coaching de sa force de vente, soit en groupe, soit individuellement. Tout gestionnaire des ventes qui déclare que la charge de travail ne lui permet pas de passer autant de temps avec son personnel a le devoir de réexaminer sa gestion des tâches. L’objectif sera de déléguer toute activité sans valeur ajoutée. La paperasse est importante mais ne doit pas servir d’excuse à la procrastination du coaching.

Les excellents directeurs réservent du temps de qualité aux membres de leur équipe. Ils sont toujours présents pour aider leurs représentants à surmonter leurs défis. Ces directeurs des ventes ne font pas de micro-gestion, mais ils se font un devoir d’être disponibles et d’être impliqués.

4- Planifier et contrôler le développement des affaires

Parmi les tâches dévolues à la direction des ventes, il y a l’analyse des données qui permet d’établir un plan de croissance ou de prendre action. Ces données permettent d’identifier les opportunités, de définir un plan d’action et d’établir des prévisions des ventes par territoire, par marchés, par produits, etc. Elles servent aussi à l’évaluation des performances de la force de vente.

Les ventes prévues constituent une donnée sur laquelle se basent plusieurs décisions importantes dans une PME : quantités à produire, budget annuel, planification des ressources humaines et des achats, etc. Le processus de prévision doit donc être réalisé de façon rigoureuse et impliquer les différentes personnes dédiées aux ventes.

Aussi, l’établissement d’objectifs détaillés et leur suivi à l’aide d’indicateurs de performance (KPI) permettront de réagir en temps réel aux résultats de vente.

Les directeurs des ventes mesurent constamment les performances et tiennent leur force de vente imputable de leurs quotas.

Conclusion

Peu de gestionnaire des ventes maitrisent les quatre volets de la gestion. Les directeurs des ventes ont rarement été formés à devenir gestionnaire. Ce sont souvent des représentants des ventes qui se voient offrir un poste de gestionnaire. Ce que les entreprises oublient trop souvent, c’est que les compétences clé nécessaires à la gestion des ventes diffèrent de celles exigées en vente. Les gestionnaires en vente sont rarement formés à devenir gestionnaire.

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