En tant que directeur des ventes/directrice des ventes, chaque jour amène de nouveaux défis. Le directeur des ventes/La directrice des ventes est un ou une alchimiste qui doit composer avec de nombreuses contraintes et réalités afin d’amener son équipe de vente à atteindre les objectifs fixés. Le directeur des ventes/La directrice des ventes est au cœur de la réussite de sa force de vente.

Voici 5 défis rencontré par la majorité des directeurs et directrices des ventes. La croissance des compétences et des résultats de la force de vente est tributaire des solutions mises en place pour répondre à ces 5 défis. Voici donc ces 5 défis :

1.Coacher son équipe de vente

L’un des défis les plus importants du directeur des ventes ou d’une directrice des ventes est sa transition vers un rôle de direction. Les compétences clés qui font le succès d’un représentant/représentante étoile diffèrent grandement de celles requises pour devenir un excellent gestionnaire des ventes. Dit autrement, un excellent représentant/excellente représentante ne fera pas nécessairement un bon directeur ou directrice des ventes. En exemple, au hockey, très peu de coach ont été des joueurs étoiles. Certains n’ont même jamais joué dans la LNH.  Autant au hockey qu’en gestion des compétences, il y a une compétence commune que tous les excellents directeurs des ventes/directrice des ventes se doivent de maitriser : la capacité à transmettre les connaissances et à former leur équipe de vente. Un directeur des ventes/directrice des ventes est un agent de changement qui bonifie les compétences des membres de son équipe. Et une des façons les plus efficaces de bonifier ces connaissances et compétences clé en vente, c’est par le coaching.

Coacher son équipe de vente a un impact direct sur la courbe de croissance des compétences, l’augmentation des ventes et de la profitabilité et sur la fidélisation des employés. Parmi les tâches à valeur ajoutée d’un directeur des ventes/directrice des ventes 2.0, le coaching efficace vient en tête de liste

Pour différentes raisons, certains directeurs des ventes/directrices des ventes feront appel à une ressource externe pour coacher leur équipe. C’est correct.  Ce qui prime, c’est que votre organisation ait mis en place un plan de coaching pour chaque membre de l’équipe des ventes.

2.Donner la liberté à votre équipe

Le second défi d’un directeur des ventes/d’une directrice des ventes, c’est d’optimiser le temps passé par sa force de vente en territoire. Plus le représentant/la représentante passera de temps en vente active, plus il ou elle performera. C’est mathématique.

Dit autrement, certaines entreprises ont la fâcheuse tendance à embourber leurs représentants et représentantes de tâches administratives sans valeur ajoutée. Le travail du directeur des ventes/de la directrice des ventes consiste à mettre le focus sur les tâches à valeur ajoutée exécuté par sa force de vente.

Autant en vente qu’en gestion, le temps est stratégique. La mauvaise utilisation de notre temps et une gestion des priorités déficiente a un impact majeur sur les résultats obtenus.

3.Gérer le capital humain

Un défi qui vient en tête de la liste des défis du directeur des ventes/de la directrice des ventes est de recruter et de garder les meilleurs talents au sein de l’organisation.

Le directeur des ventes/La directrice des ventes fait partie des facteurs de décision qui va faire qu’un représentant ou représentante des ventes va choisir de rester ou quitter l’équipe de vente.

Le directeur des ventes/La directrice des ventes efficace doit donc à la fois planifier le développement stratégique des territoires de vente tout en motivant individuellement chaque membre de son équipe. Les représentants et représentantes des ventes, outre le salaire, ont un besoin criant de reconnaissance. Ils veulent savoir que vous appréciez leurs efforts et que vous reconnaissez le rôle vital qu’ils jouent dans l’entreprise. Clairement, un bon directeur des ventes/une bonne directrice des ventes se doit d’exceller en communication interpersonnelle. Gérer le capital humain amène une réflexion sur le type de leadership à exercer, sur les stratégies de motivation à mettre en place et sur les stratégies de communication à mettre en place avec son équipe de vente.

4.Travailler en équipe

Le travail d’équipe doit faire partie des valeurs organisationnelles mise en place par la haute direction d’une entreprise. Bien qu’à prime abord, le travail d’un représentant ou de la représentante des ventes est un travail solitaire, chaque représentant ou représentante  fait partie d’une équipe. Chaque représentant/représentante amène son lot d’expertise et ses connaissances qui, partagées avec l’équipe, rend l’équipe de vente dans son ensemble plus efficace. Un directeur des ventes/directrice des ventes qui veut valoriser le travail d’équipe doit, dans l’implantation de ses indicateurs de performance, mettre en place certains indicateurs qui vont récompenser le travail collaboratif au sein de la force de vente. Ces indicateurs vont servir de balises de fonctionnement pour éviter que des représentants et représentantes des ventes travaillent en silo.

5.Automatiser les processus et mettre en place les outils de vente

Au cours des dernières années, les technologies liées à l’intelligence artificielle ont eu un impact majeur sur les ventes.

Toute entreprise se doit de  faire une réflexion stratégique sur les processus et outils de vente qui pourrait, par leur automatisation, optimiser la productivité de la force de vente et la profitabilité de l’entreprise.

Le directeur des ventes/La directrice des ventes doit aussi s’assurer de la mise en place d’outils de vente  adaptés aux besoins spécifiques du développement des affaires. Ces outils contribueront à optimiser le discours de vente.

Conclusion

Cet article démontre les défis liés aux rôles et fonctions d’un directeur des ventes ou d’une directrice des ventes. Le ou la gestionnaire idéal est un être aux compétences multiples. Il doit être un communicateur efficace, un coach capable de faire évoluer les compétences de son équipe et de motiver chaque individu individuellement. Plus encore, le directeur ou directrice des ventes 2.0 maitrise les technologies et a la capacité d’intégrer les solutions qui impacteront sur l’optimisation des ventes et des profits.

Trouver toutes ces qualités au sein de la même personne est pratiquement mission impossible. C’est pourquoi, chez Jacques La Berge Formation, nous offrons des services qui viennent supporter les entreprises et le gestionnaire des ventes pour favoriser l’atteinte des objectifs corporatif fixer.

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 L’auteur

Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.