Les 5 défis d’un directeur des ventes 2.0

En tant que directeur des ventes, chaque jour amène de nouveaux défis. Le directeur des ventes est un ou une alchimiste qui doit composer avec de nombreuses contraintes et réalités afin d’amener son équipe de vente à atteindre les objectifs fixés. Le directeur des ventes est au cœur de la réussite de sa force de vente.

Voici les 5 défis d’un directeur des ventes 2.0 :

1. Coacher son équipe de vente

L’un des défis les plus importants du directeur des ventes est sa transition vers un rôle de direction des ventes. Les compétences clés qui font le succès d’un excellent représentant diffèrent grandement de celles requises pour devenir un excellent gestionnaire des ventes. Dit autrement, le représentant super performant ne fera pas nécessairement un bon directeur des ventes. En exemple, au hockey, très peu de coach ont été des joueurs étoiles. Parmi les meilleurs coachs, certains n’ont même jamais joué dans la LNH.  Autant au hockey qu’en gestion des ventes, une compétence commune est à maitriser : la capacité à transmettre les connaissances et à enseigner des techniques. Un directeur des ventes est un agent de changement qui bonifie les compétences de son équipe. Et une des façons les plus efficaces de bonifier ces connaissances, c’est par le coaching.

Coacher son équipe de vente aura un impact direct sur la courbe de croissance des compétences, l’augmentation des ventes, sur la croissance de la profitabilité et sur la fidélisation des employés. Parmi les tâches à valeur ajoutée d’un directeur des ventes, le coaching vient en tête de liste

Pour différentes raisons, certains directeurs des ventes feront appel à une ressource externe pour coacher leur équipe. C’est correct.  Ce qui prime, c’est que votre organisation ait mis en place un plan de coaching pour chaque membre de l’équipe de vente.

2. Donner la liberté à votre équipe

Le second défi d’un directeur des ventes consiste à optimiser le temps passé par sa force de vente en territoire. Plus le représentant consacrera de temps à la vente active, plus il performera. C’est mathématique.

Dit autrement, certaines entreprises ont la fâcheuse tendance à embourber leurs représentants de tâches administratives sans valeur ajoutée. Le travail du directeur des ventes consiste à prioriser les tâches à valeur ajoutée exécuté par sa force de vente.

Autant en vente qu’en gestion, le temps est stratégique. La mauvaise utilisation du temps et une gestion des priorités déficiente auront un impact majeur sur les résultats obtenus.

3. Gérer le capital humain

Un défi qui vient en tête de la liste des défis du directeur des ventes est de recruter et de garder les meilleurs talents au sein de l’organisation.

La personnalité du directeur des ventes fait partie des facteurs de décision qui influe le choix d’un représentant à choisir de rester ou à quitter l’équipe de vente.

Le directeur des ventes efficace doit aussi planifier le développement stratégique des territoires de vente tout en motivant individuellement chaque membre de son équipe. Les représentants, outre le salaire, ont un besoin criant de reconnaissance. Ils veulent savoir que vous appréciez leurs efforts et que vous reconnaissez le rôle vital qu’ils jouent dans l’entreprise. Clairement, un bon directeur des ventes excellera en communication interpersonnelle. Gérer le capital humain amène une réflexion sur le type de leadership à exercer, sur les stratégies de motivation et sur les stratégies de communication à mettre en place.

4. Travailler en équipe

Le travail d’équipe doit faire partie des valeurs organisationnelles mise en place par la haute direction d’une entreprise. Bien qu’à prime abord, le travail d’un représentant des ventes est un travail solitaire, il s’avère que le représentant fait tout de même partie intégrante d’une équipe de vente.  Il partage son lot d’expertise et de connaissances avec le reste de l’équipe. Ce partage d’expertise rendra l’équipe de vente plus efficace. Un directeur des ventes qui choisit de valoriser le travail d’équipe doit, dans l’implantation de ses indicateurs de performance, mettre en place des indicateurs et de reconnaissances (motivation) qui récompenseront le travail collaboratif au sein de la force de vente. Ces indicateurs serviront de balises de fonctionnement pour éviter que des représentants des ventes travaillent en silo.

5. Automatiser les processus et mettre en place les outils de vente

Au cours des dernières années, les technologies liées à l’intelligence artificielle ont eu un impact majeur sur les ventes.

Toute entreprise se doit de  faire une réflexion stratégique sur les processus et outils de vente qui pourrait, par leur automatisation, optimiser la productivité de la force de vente et la profitabilité de l’entreprise.

Le directeur des ventes doit aussi s’assurer de la mise en place d’outils de vente  adaptés aux besoins spécifiques du développement des affaires. Ces outils contribueront à optimiser le discours de vente.

Conclusion

Cet article démontre les défis liés aux rôles et fonctions d’un directeur des ventes ou d’une directrice des ventes. Le gestionnaire idéal est un être aux compétences multiples. Il doit être un communicateur efficace, un coach capable de faire évoluer les compétences de son équipe et de motiver chaque individu individuellement. Plus encore, le directeur ou directrice des ventes 2.0 maitrise les technologies et a la capacité d’intégrer les solutions qui impacteront sur l’optimisation des ventes et des profits.

Trouver toutes ces qualités au sein de la même personne est pratiquement mission impossible. C’est pourquoi, chez Jacques La Berge Formation, nous offrons des services qui viennent supporter les entreprises et le gestionnaire des ventes pour favoriser l’atteinte des objectifs corporatif fixer.

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