Jacques La Berge - L’analyse de besoins

L’analyse de besoins en vente

L’étape charnière du processus de vente est l’étape de l’analyse de besoins.

L’analyse de besoins est l’étape la plus importante du processus de vente. La maîtrise de l’analyse de besoins a un impact direct sur votre ratio de fermeture de vente. Pourquoi? C’est à cette étape de découverte que vous investiguez les besoins, le contexte et les aspirations du client. La majorité des représentants investiguent environ 25% des besoins réels des clients. Plus encore, ils rebutent de nombreux acheteurs par leur manque d’écoute.

Dit autrement, l’analyse de besoins exige un niveau d’écoute supérieur. L’analyse de besoins est essentielle au succès des étapes suivantes du cycle de vente. Une excellente analyse de besoins est généralement suivie d’une solide présentation corporative. L’inverse est aussi vrai.

L’analyse des besoins a plusieurs objectifs. Premièrement, elle permet de comprendre les enjeux des prospects. Deuxièmement, le représentant des ventes positionne son expertise à cette étape pour augmenter le lien de confiance. Troisièmement, cette étape permet d’analyser la personnalité de son interlocuteur. Quatrièmement, c’est aussi à cette étape que le représentant fera « évoluer la pensée de son prospect ». Et pour terminer, le représentant devrait terminer son analyse des besoins avec une fermeture sectorielle de la vente.

En conclusion, l’étape de l’analyse des besoins est l’étape charnière de la vente. En effet, elle fournit les informations indispensables au succès des étapes suivantes et permet de positionner au représentant de se positionner comme un expert incontournable.

Approche pédagogique

50 % théorie

50% atelier de travail pratique

Clientèle cible

Représentant des ventes
Travailleurs autonomes
Directeurs des ventes

Durée

1 jour

1 journée – 8h30 à 16h.
Possibilité de présentation en ligne (3 modules de 2 heures)

Objectifs

  • Comprendre l’importance capitale d’une analyse de besoins.
  • Comprendre ce qu’est vraiment l’écoute active en vente.
  • Maîtriser les huit types de question.
  • Maîtriser les deux types de reformulation.

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