Par Jacques La Berge, Mba

Stratège et coach de vente

 Dans ma pratique de coaching auprès des PME québécoise, plusieurs clients me demandent ce qui caractérise les champions de la vente. Voici quelques élément, qui sans être exhaustifs, sont communs aux champions de la vente.

1.Vendre la valeur ajoutée en vente et le facteur de différenciation

Les champions de la vente ont travaillé leur CAB (Caractéristiques, avantages, bénéfices) en liens avec les motivations clients (SONCAS). De plus, ils ont développé un argumentaire qui répond à chaque SONCAS. En exemple, votre entreprise a plus de 20 ans d’existence. Pour les acheteurs dont la motivation d’achat est « sécurité », l’âge de votre entreprise est un élément favorable. Par contre, pour les prospects dont la motivation d’achat est la « nouveauté », ces même 20 ans d’existence peuvent devenir un facteur négatif. Le représentant ou la représentante des ventes devra développer un argumentaire pour contourner une possible objection : « Qu’est ce qui fait que notre entreprise a plus de 20 ans d’existence, c’est notre capacité à innover et à devancer la compétition… ».  Préparer son argumentaire permet de franchir la majorité des objections, de paraitre en parfait contrôle du processus de vente, d’optimiser le lien de confiance et surtout, de se positionner comme un partenaire incontournable pour le client.

  1. Le directeurdirectrice des ventes efficace insiste constamment sur les objectifs. Il communique en permanence à sa force de vente les stratégies de vente et les objectifs corporatifs. Il fédère sa force de vente autour de ces objectifs.
  2. Le directeurdirectrice des ventes est à l’écoute de sa force de vente. Un bon gestionnaire a l’humilité d’accepter les suggestions et de revoir, s’il y a lieu les façons de faire.
  3. Le directeurdirectrice des ventes sait manier le « bâton et la carotte ». Sa rétroaction est objective et basée sur des faits. Il renforce les comportements positifs et prend action rapidement lorsque les comportements ou les résultats ne sont pas à la hauteur.
  4. Le directeurdirectrice des ventes efficace comprend l’importance de bâtir de solides relations de confiance. Il doit être respecté par sa force de vente pour être efficace. Et ce respect ne peut exister que s’il y a confiance.
  5. Le directeurdirectrice des ventes personnalise ses approches avec sa force de vente en fonction des préférences de chacun.
  6. Le directeurdirectrice des ventes possède des qualités humaines qui sont indissociables de son succès Selon le Harvard Business Review, le gestionnaire des ventes qui cartonne est 19% plus disciplinés, 20% plus axé sur le succès et 27% plus centré sur les priorités que la moyenne des directeurs des ventes. Le positivisme, l’éthique, le sens de la négociation et l’esprit d’équipe sont des qualités partagées par les meilleurs gestionnaires des ventes.

2.Écouter le client

Selon Salesforce, seulement 13% des clients pensent qu’un représentant ou une représentante des ventes a la capacité de comprendre son contexte d’affaire et ses besoins. Autrement dit, cette étude remet en doute la capacité d’écoute et la préparation de 87% des représentants et représentantes des ventes. C’est énorme.

Trop de gens dans les ventes ne comprennent toujours pas que trop parler nuit à leur chance de vendre. En relation d’affaires, tout commence et s’arrête avec l’acheteur. Vous aurez beaucoup plus de chance de réussite en faisant parler le client. Plus le client parle, plus il se sent écouté et plus la relation de confiance s’établira. Si vous ne comprenez pas le contexte d’affaires du client, ses contraintes, ses aspirations et ses objectifs corporatifs, vos chances de vendre sont très faibles.

L’analyse de besoins devient ici stratégique. C’est pour cela qu’il est primordial qu’elle soit soigneusement planifiée.  Une analyse de besoins efficace a pour objectif de connaitre le contexte d’affaires du client, de connaitre l’acheteur, de connaitre le processus d’achat de l’entreprise et ses SONCAS, de comprendre le processus de décision, de positionner l’expertise du représentant ou de la représentante de l’entreprise, et enfin, de bâtir la relation de confiance en permettant au prospect de s’exprimer entre 75 et 80% du temps. La structure et la pertinence des questions seront à la base du succès d’une analyse de besoins réussie.

L’échec ou la réussite de cette étape cruciale de la vente aura un impact majeur sur la suite du processus de vente. Plus vous serez en maitrise de toutes les informations pertinentes, plus votre présentation corporative sera sur la « coche », donc directement en lien avec les objectifs corporatifs du client.

3.Créer le lien de confiance

L’objectif du champion de la vente est de créer un climat de confiance favorisant la communication ouverte entre les parties. Voici les meilleurs moyens de créer une expérience de vente positive, selon les acheteurs:

  • écouter leurs besoins (69%)
  • Ne soyez pas envahissant (61%)
  • Fournir des informations pertinentes (61%)
  • Répondre rapidement (51%)

4.Développer une stratégie de références de ventes croisées

84% des acheteurs lancent maintenant leur processus d’achat avec une référence. 92% des acheteurs font confiance aux références de personnes qu’ils connaissent. Pourtant, seulement 11% des représentants et représentantes des ventes demandent des références.  Fait important à savoir, une solide référence augmente de 4 à 5 fois vos chances de fermer une vente.  Les champions de la vente ont développé différentes stratégies pour optimiser les références provenant de leur parc client et les utiliser comme levier pour générer et faciliter de nouvelles ventes avec des prospects.

Conserver les clients actuels est 6 à 7 fois moins coûteux que d’en acquérir de nouveaux. Il est aussi beaucoup plus facile de leur vendre de nouveaux produits ou services car le lien de confiance est déjà établi. Pourtant, de trop nombreuses entreprises, soit par négligence, soit par une mauvaise utilisation de leur CRM, n’ont aucune stratégie de vente croisée. Le représentant à succès, lors de mise à jour annuel de son plan d’action, analysera ses comptes clients et élaborera des stratégies de ventes croisées.

 5.Compromettre le client en « Faisant dire »

Les as de la vente sont passés maître à « faire dire » plutôt que dire. Il est beaucoup plus facile de de faire évoluer la pensée d’un prospect et de le convaincre en utilisant son argumentaire. La question que tout bon représentant\bonne représentante doit se poser, c’est quelle question dois-je poser pour amener mon prospect à se compromettre. Plus le prospect parle, plus il nous fournit de l’information utile que nous pourrons utiliser. À l’inverse, un représentant ou une représentante qui parle trop risque de se compromettre. En clair, celui qui contrôle le processus de communication est celui « qui fait parler » et non celui qui « parle ».

6.Être convaincants et convaincus

L’attitude en vente est très importante. Les champions de la vente dégagent une attitude de confiance. Ils croient fermement que leurs produits et services vont améliorer la situation concurrentielle de leurs clients. Ils ont développés de solides arguments et des réponses aux objections les plus communes.

7.Contrôler ce qui peut être contrôlé

Le processus de vente est complexe et technique. Perdre une vente parce que le compétiteur a une meilleure offre, c’est ok. Perdre une vente parce que nous étions mal préparés, c’est catastrophique.

La préparation d’un processus de vente demande temps et réflexion : Qui vais-je contacter ? À quel niveau hiérarchique se fera le premier contact ? Quel sera mon ancrage ? Quelle valeur ajoutée est-ce que j’amène au client ? Quels scripts devrais-je utiliser ? Vais-je utiliser une stratégie de référencement ? Quel sera mon argumentaire ? Etc. Se préparer permet de faire des « calls de vente » sexy.

8.Capacité à tisser des liens à différents niveaux hiérarchique

Dans une entreprise type de 100 à 500 employés, 7 personnes en moyenne sont impliquées dans la plupart des décisions d’achat. L’as de la vente a compris l’importance de tisser « une toile » relationnelle au sein des entreprises prospectées et chez les clients. Plus le nombre de contacts est élevé, plus l’information générée est importante et plus votre influence augmente. Mieux encore, si un de vos contacts quittent l’entreprise, vous ne repartirez pas à zéro car la relation de confiance sera établie avec d’autres parties prenantes de l’entreprise.

9.Présentation corporative qui frappe

Saviez-vous, qu’après une présentation corporative, 63% des participants se souviennent des histoires et anecdotes alors que seulement 5% se souviennent des statistiques présentées.

Les statistiques, c’est plate. Une histoire ou une anecdote, c’est vivant. Plus encore, si l’anecdote est collée à la réalité du prospect. Une anecdote permet aussi de faire passer des messages au prospect décrivant sa réalité mise dans un contexte d’entreprise similaire à la sienne.

La narration est l’une des techniques les plus puissantes utilisées par les représentants et les représentantes pour communiquer et motiver à l’achat. L’utilisation d’histoires pour établir un lien avec un client potentiel peut considérablement augmenter votre capacité à conclure des contrats. Encore là, l’as de la vente n’improvise pas une anecdote. Elle est préparée et planifiée pour obtenir l’effet maximal.

L’anecdote a aussi pour bénéfice d’amener le client à se prononcer sur la solution proposée de façon détournée.

10.Utiliser les technologies

Les équipes de vente hautement performantes utilisent près de trois fois plus de technologie de vente que les équipes sous performantes (Salesforce).

La technologie permet de simplifier le travail du représentant efficace. Un CRM efficace, LinkedIn Sales Navigator, Facebook, Proposify, etc. sont des outils qui simplifient la tâche du représentant et de la représentante des ventes. Ces automatisations permettent de libérer du temps de qualité qui pourra être consacré à des tâches à valeur ajoutée comme de la prospection. Le temps est une ressource rare et son utilisation stratégique a un impact direct sur les résultats. Avez-vous remarqué que les représentants et représentantes désorganisés atteignent rarement leurs objectifs de vente.

Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis propres à votre entreprise et des solutions que nous pourrions vous apporter. Nous offrons aux entreprises d’améliorer leurs processus de vente.

Pour en discuter, nous vous proposons une consultation gratuite de 20 minutes.

Conclusion

Peu de gestionnaire des ventes maitrisent les quatre volets de la gestion. Les directeursdirectrices des ventes ont rarement été formés à devenir gestionnaire. Ce sont souvent des représentants ou représentantes des ventes performantes qui se voient offrir le poste de gestionnaire. Ce que les entreprises oublient trop souvent, c’est que les compétences clé nécessaires à la gestion des ventes diffèrent de celles exigées en vente. Les gestionnaires en vente sont rarement formés à devenir gestionnaire.

Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis propres à votre entreprise et des solutions que nous pourrions vous apporter. Nous offrons aux entreprises d’améliorer leurs processus de vente.

Pour en discuter, nous vous proposons une consultation gratuite de 20 minutes.

Je prends un rendez-vous!

 L’auteur

Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.