Vendre la valeur ajoutée

Vendre ses valeurs ajoutées est au coeur du processus de vente. Il n’y a que deux options possibles pour un représentant ou une représentante des ventes :

• Vendre les valeurs ajoutées de ses produits ou de ses services.
• Se battre pour avoir le plus bas prix possible.

Les représentants qui se battent au niveau du prix ont impact négatif sur la profitabilité des ventes et sur le ratio de rétention de la clientèle. Dit autrement, ils laissent sur la table énormément de profits. Pire encore, ils apportent peu d’expertises à leurs prospects et clients. À contrario, le représentant où la représentante qui comprend les besoins, communique et persuade le client des valeurs ajoutées de ses produits et services va avoir un impact positif sur la profitabilité de ses ventes. Vendre la valeur ajoutée est payant pour une organisation.

Le processus de valeur ajoutée

Vendre la valeur ajoutée est un processus complexe. Le représentant où la représentante doit préparer son argumentaire en amont d’une rencontre client. L’utilisation d’outils comme le CAB et les SONCASE permettent de structurer le discours qui permettra de vendre la valeur ajoutée. Sans préparation préalable, impossible de vendre la valeur ajoutée à un client. L’improvisation n’a pas sa place.

Le processus d’achat et les attentes des acheteurs

C’est malheureux mais plusieurs représentants se comportent comme des dinosaures de la vente. En passant, qu’est-il arrivé aux dinosaures ? Ces représentants n’ont toujours pas compris que les clients sont déjà au fait des caractéristiques de leurs produits et services avant même de le rencontrer car ils ont fait leur devoir :

• Visite du site web de l’entreprise.
• Visite des média sociaux.
• Visionnement de capsules vidéo.
• Etc.

Ce qu’ils s’attendent d’un représentant des ventes, c’est qu’il soit capable de comprendre son contexte, ses besoins et ses attentes et de lui communiquer comment ces produits et services vont répondre à ces défis. Le représentant doit faire le lien, doit traduire en langage client l’impact qu’aura ses produits sur les activités de ce client.

Le CAB et les SONCASE

• La Caractéristique est la présentation objective de votre produit et/ou service.
• L’Avantage est l’élément attrayant de votre produit et/ou service pour votre prospect.
• Le Bénéfice est la plus-value résultant de l’Avantage, lui-même provenant de la Caractéristique.

Comme mentionné plus haut, ce sont les bénéfices qui motiveront la décision de l’acheteur de choisir votre produit où votre service.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d’un prospect ou d’un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales. Aujourd’hui on parle parfois de SONCAS(E) en ajoutant un E pour « Environnement » ou « Ecologie ».

SONCASE – Sécurité

Lorsque vous êtes en relation avec un profil sécuritaire, vous devrez mettre de l’avant des arguments qui vont le rassurer comme la fiabilité, la solidité, la protection, etc. Le client a besoin d’être rassuré cat il craint le risque. Des preuves, des statistiques, des storytellings, etc. devront lui être fournis.
Dans la pyramide de Maslow, la sécurité est le deuxième besoin à combler. Ce prospect sera attentif à tous les détails. Dans le cadre de votre processus de vente, avec ce type d’acheteur, prenez le temps d’établir une relation de confiance et de positionner l’expertise de votre entreprise et votre expertise en tant que représentant des ventes.

Montrez-lui que la satisfaction client est important pour vous : offrez des garanties, montrez la qualité et la réactivité de votre service client. Pour lui, faire un achat c’est prendre un risque et c’est pour cela que vous devez le convaincre qu’il n’y a aucun danger à faire affaire avec vous. Attester de la qualité de vos produits et de vos services. Il est aussi primordial de se reposer sur la notoriété de son entreprise et sur son excellente réputation. Les preuves à utiliser : garantie, certification, références, etc.
Ce besoin de sécurité peut aussi constituer une pression sur l’achat en mettant en évidence que sans cet achat, il mettra son entreprise à risque.

SONCASE – Orgueil

Un acheteur avec le profil orgueil fait très attention à l’image qu’il projette et à l’image corporative de son entreprise. Ce type d’acheteur cherchera à être valorisé et à se comparer aux autres. Il aura ce besoin d’avoir le meilleur en termes de produit/service. L’argent n’est pas un frein pour la vente. Du début à la fin du processus de vente, l’acheteur sera valorisé et vous mettrez de l’avant ce qu’il aura de plus avec cet achat par rapport à ses concurrents.

Insister sur le côté valorisant, VIP. Dans le cadre de son processus d’achat, cet acheteur recherche une valorisation sociale qu’il va retirer de son achat.

Le représentant pourra s’’appuyer sur la dimension et le rayonnement de la marque et le privilège de posséder ce produit réservé aux membres premium. Le cas échéant, jouer sur la rareté, le côté exceptionnel de son offre haut de gamme.

SONCASE – Nouveauté

Ce type de client aime acquérir ce qui vient de sortir. La recherche de la nouveauté est au cœur de son processus d’achat. C’est souvent un « early adapter ». Il aime être au fait des nouveautés et ne craint pas le changement.

Avec lui, insistez sur l’innovation, la nouveauté, etc. et que cette intégration des nouveautés va permettre à son entreprise de dépasser sa concurrence. Dans une rencontre avec ce type d’acheteur, vous devrez insister les facteurs de différenciation des produits et services. Le client devra percevoir votre entreprise comme une pionnière dans son secteur d’activité.

SONCASE – Confort

Mettre en avant les arguments économiques. Démontrer au client qu’il fait une excellente affaire à ce prix. Que son investissement est rentable.Ce client est réfractaire au changement et n’aime pas sortir de sa zone de confort. Lors de son processus d’achat, c’est le côté simple, pratique et ergonomique d’une solution qui l’attire. Le prix est secondaire.

Ce client appréciera que le représentant prenne le temps de bâtir une relation de confiance. N’hésitez pas également à lui proposer des services supplémentaires pour simplifier son expérience client. Si vous persuadez l’acheteur que le produit ou le service présenté va lui permettre de se simplifier la vie, vos chances de conclure la vente augmentent. Le prix devient secondaire.

SONCASE – Argent

Ce client recherche la bonne affaire. Son objectif est de dénicher le meilleur prix ou le meilleur retour sur l’investissement (ROI). C’est un habile négociateur qui cherchera à obtenir des concessions de la part du représentant des ventes. Il mettra en compétition plusieurs fournisseurs pour obtenir la meilleure offre possible. Avec ce client, le représentant doit documenter sa proposition par des statistiques, des graphiques, des données, etc. qui prouveront que sa proposition qui a le meilleur ROI.

Fidéliser À long terme un acheteur dont la motivation est l’argent s’avère très difficile.

SONCASE – Sympathie

Ce type d’acheteur privilégie avant tout la relation humaine avec le représentant, il « achète » le représentant.

Avec ce profil client, prenez le temps d’établir la relation. Soyez chaleureux, présent et curieux. Intéressez-vous à l’humain devant vous. Montrer de l’empathie, de l’écoute et de la compassion.

Faites comprendre à votre client que votre objectif n’est pas de vendre à tout prix mais de l’aider à atteindre ses objectifs.

Ce type d’acheteur est probablement le plus facile à fidéliser et il est ouvert à un partenariat à long terme. Une fois la relation de confiance établie, l’acheteur va souvent acheter le représentant avant le produit. Pour lui, conserver une relation de confiance justifiera de payer un peu plus cher pour un produit ou un service.

Cependant, vous devrez accompagner votre acheteur pendant tout le processus de vente.

SONCASE – Environnement

Le contexte environnemental a ajouté un profil client à la méthode initiale. De plus en plus d’entreprises ont une consommation engagée et sont vigilantes concernant la provenance des produits et/ou le processus de fabrication.

Avec ce type de profil, vous devez obligatoirement privilégier l’artisanat et le local. Ce client recherche de la qualité et de l’authenticité, le prix n’est pas nécessairement un frein car il a conscience des efforts fournis pour obtenir une production locale.

Argumentaire

Le tableau présenté dans cet article permet de développer un argumentaire pour chaque SONCASE. Vous aurez compris que l’argumentaire de vente doit être adapté à la motivation d’achat primaire du client. Dans la mesure du possible, chaque bénéfice devrait avoir sept argumentaires liés aux SONCASE.

Jacques La Berge Formations

Le processus de valeur ajoutée est complexe. Il doit être accompagné d’une réflexion stratégique. Chaque mot compte. Dans cet optique, nous supportons la mise en place d’une stratégie de valeur ajoutée par du coaching et de la formation les entreprises. Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des vos objectifs.

Vous désirez augmentez vos ventes :

Jacques La Berge, Coach de vente

Québec : 418 254-2979   Montréal : 514-980-2979  Ailleurs au Québec : 1-844-980-2979