Présentation corporative – Aller chercher le WOW!

La formation – Présentation corporative – Aller chercher le WOW!   – améliorera la qualité des présentations corporatives de votre équipe de vente. Présenter votre offre est l’opportunité de convaincre votre prospect. Une présentation réussie est un processus communicationnel rigoureux et non un monologue. Elle doit comporter plusieurs interactions soigneusement planifiées. Derrière la facilité apparente des as de la vente à présenter leurs offres, il y a une forte dose de préparation et de maîtrise des techniques de communication et des techniques de vente.

Au final, cette formations donnera les outils aux représentants pour transformer leurs présentations corporatives en « événements » pour les clients.

L’efficacité d’une présentation

Pour être efficace, une présentation doit être persuasive. En effet, celle-ci consolide le lien de confiance. Cependant, la qualité d’une présentation  est tributaire de la qualité de l’écoute active du représentant. Lorsque l’écoute est déficiente, des informations importantes ne sont pas investiguées. Conséquemment, cela altère grandement les chances de convaincre le client de la pertinence de notre offre. Le client espère retrouver des réponses à ses défis et aspirations dans la présentation qui lui est faite.

La structure est à la base de toute présentation efficace. Les informations recueillies doivent être analysée et mises en lien avec les solutions à présenter au client. La réflexion doit porter sur comment il structurera sa présentation en répondant aux 6 questions suivantes :

Comment créer le WOW ?

Une présentation corporative s’adresse à l’intelligence et à l’émotion. Le client s’attend aussi à une présentation interactive ou son avis sera sollicité à de nombreuses reprises au cours du processus de présentation.

Quelles valeurs ajoutées présentées ?

Communiquer et faire accepter nos valeurs ajoutées sont les défis principaux. Le représentant devra utiliser ses outils de valeurs ajoutées (CAB et SONCASE) pour construire son argumentaire de vente.

Pourquoi s’adapter aux profils des clients ?

Chaque client a trois profils distincts (Personnalité, Négociateur, Communicateur) à prendre en considération lorsqu’on adapte une présentation.  Tenir compte des caractéristiques propres des clients optimise le WOW! Clairement, avoir une seule façon de présenter est une faiblesse majeure à combler le plus rapidement possible.

Comment hiérarchiser sa présentation pour optimiser la rétention et l’intérêt du client ?

En fonction des informations obtenues et des attentes du client, le représentant des ventes doit hiérarchiser sa présentation pour en augmenter l’impact.

De plus, la structure de la présentation doit prendre en compte le facteur de rétention de l’information (mémoire longue et mémoire courte).

Pourquoi fermer (closer) chaque étape de la présentation pour être en contrôle ?

Une présentation faite sans fermeture sectorielle affaiblie grandement les chances de fermeture finale de la vente. En effet, il est important d’incorporer une fermeture sectorielle à chaque étape du processus de présentation.

Rédiger une proposition écrite « sexy » ?

Enfin, la proposition écrite est le reflet de notre image corporative. De même que le PowerPoint ou outils de présentation utilisé. Celle-ci doit être précise, éviter les fla fla inutiles et donner envie au client d’accepter l’offre.

La formation – Présentation corporative – Aller chercher le WOW!   s’adresse aux représentants qui veulent perfectionner leurs compétences pour devenir des as de la vente.