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La vente stratégique
La prospection stratégique en vente et développement des affaires
Le télémarketing
L’analyse des besoins
La présentation corporative
Les profils de négociateurs et techniques de négociation
La gestion des objections et fermeture (closing) des ventes
Le référencement et la vente croisée
La psychologie des ventes
Le service à la clientèle

Formations en ventes pour représentant

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La vente stratégique

La vente stratégique, vous connaissez? Il s’agit d’un processus de vente complexe qui consiste à développer une approche de vente axée sur les besoins de vos clients. Le fait de bien saisir leur environnement, leurs attentes et les bénéfices recherchés vous permettra d’établir une relation de qualité avec eux. Cette formation de Jacques La Berge vous propose une introduction à la vente stratégique pour y voir plus clair et déterminer comment l’appliquer dans votre quotidien.
Durée

À déterminer selon les modules choisis.

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Maîtriser l’aspect stratégique des ventes.
  • Planifier stratégiquement le développement de son territoire de vente.
  • Produire des scripts et outils de vente adaptés aux objectifs corporatifs.
  • Développer des stratégies personnalisées.
Objectifs
  • Comprendre et identifier les objections à la vente.
  • Anticiper les objections et les transformer en opportunités.
  • Augmenter son potentiel de réussite et ses ventes.
Contenu
Cliquez ici pour voir le contenu
  • Pourquoi un client émet-il des objections?
  • Quels sont les principaux types d’objections?
  • Quelles stratégies adopter face aux objections?
  • Comment anticiper une objection?
  • Comment isoler une objection?
  • Comment surmonter l’objection?
  • Comment fermer la vente (closing)?
  • Atelier
    • Chaque participant devra nommer toutes les objections auxquelles il a été confronté. Les autres participants devront ensuite trouver des réponses à ces objections.

La prospection stratégique en vente et développement des affaires

C’est bien connu, la réussite en affaires passe par l’ajout de nouveaux clients. Différentes techniques s’offrent à vous pour y arriver, mais une chose est certaine : vous devez être bien préparé. Pourquoi contactez-vous ce client potentiel? En quoi pensez-vous l’aider? Et surtout, comment allez-vous présenter à votre client potentiel les bénéfices qu’il retirerait de votre collaboration? Cette formation de Jacques La Berge vous aide à répondre à ces questions pour développer une approche de prospection intelligente et rentable.
Durée

1 jour (sans atelier)
1 jour et plus (si ateliers)

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Maîtriser et choisir les meilleures stratégies de prospection.
  • Avoir en main des scripts et outils adaptés.
Objectifs
  • Découvrir de nouveaux moyens pour aller chercher des clients.
  • Bien préparer son discours en vue de la prospection.
  • Maîtriser l’art de la prospection.
Contenu
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  • La préparation
    • Où sont les clients potentiels?
    • Pourquoi contacter un client potentiel?
    • Quels sont les besoins du client potentiel?
    • Quelles sont les attentes du client potentiel?
  • La prospection
    • Comment contacter un client potentiel?
    • Comment créer une relation de confiance?
    • Comment présenter les bénéfices de votre produit ou service?

Le télémarketing

Très souvent, le développement des affaires passe par le télémarketing. Cette approche du client à distance vise à établir rapidement un lien de confiance pour ensuite lui proposer les produits ou services de votre entreprise. Si vous croyez que vos performances au téléphone pourraient être meilleures, vous êtes au bon endroit! Cette formation de Jacques La Berge est exactement ce qu’il vous faut pour utiliser le télémarketing de façon intelligente et profitable.
Durée

1 journée

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Maitriser les techniques de prospection.
  • Être capable de produire ou adapter des scripts en fonction des marchés et des objectifs.
Objectifs
  • Découvrir de nouvelles techniques en télémarketing.
  • Augmenter vos ventes et votre ratio de rendez-vous.
  • Devenir un expert en télémarketing.
Contenu
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  • Comment bien se préparer?
  • Comment bâtir un script téléphonique?
  • Quelles sont les techniques de prospection?
  • Pourquoi contacter un client potentiel?
  • Comment aborder un client potentiel au téléphone?
  • Comment mettre de l’avant les bénéfices d’un produit ou service?
  • Comment retenir l’attention et conclure une vente?

L’analyse des besoins

C’est ici que se gagne la vente. Du moins, en grande partie. Un représentant qui maîtrise les techniques d’analyse des besoins et qui sait écouter son client se démarquera à coup sûr de ses compétiteurs. Très peu de représentants sont passés maîtres dans l’art de l’analyse des besoins. Cette formation de Jacques La Berge vous dévoile les secrets bien gardés de l’analyse des besoins pour faire de vous un représentant comme il s’en fait peu.
Durée

1 jour (sans atelier)
1 jour et plus (si ateliers)

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Optimiser l’écoute active.
  • Créer plus rapidement le lien de confiance.
  • Contrôler l’information qualitative et quantitative.
  • Positionner stratégiquement son expertise et celle de son entreprise.
  • Se démarquer des compétiteurs.
  • Positionner la plus-value.
Objectifs
  • Optimiser l’écoute active.
  • Créer plus rapidement le lien de confiance.
  • Contrôler l’information qualitative et quantitative.
  • Positionner stratégiquement son expertise et celle de son entreprise.
  • Se démarquer des compétiteurs.
  • Positionner la plus-value.
Contenu
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  • Comment cerner les besoins de ses clients?
  • Comment éviter les omissions et erreurs d’interprétation?
  • Comment utiliser les techniques de communication (8 types de questions, reformulation, rétroaction, etc.) de façon à optimiser la quantité et la qualité des informations obtenues?
  • Comment tirer profit des problématiques et objections en vente?
  • Comment identifier les points névralgiques?
  • Comment être en contrôle total du processus de communication?

La présentation corporative

Très souvent, le développement des affaires passe par le télémarketing. Cette approche du client à distance vise à établir rapidement un lien de confiance pour ensuite lui proposer les produits ou services de votre entreprise. Si vous croyez que vos performances au téléphone pourraient être meilleures, vous êtes au bon endroit! Cette formation de Jacques La Berge est exactement ce qu’il vous faut pour utiliser le télémarketing de façon intelligente et profitable.
Durée

1 journée

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Maitriser les techniques de prospection.
  • Être capable de produire ou adapter des scripts en fonction des marchés et des objectifs.
Objectifs
  • Découvrir de nouvelles techniques en télémarketing.
  • Augmenter vos ventes et votre ratio de rendez-vous.
  • Devenir un expert en télémarketing.
Contenu
Cliquez ici pour voir le contenu
  • Comment bien se préparer?
  • Comment bâtir un script téléphonique?
  • Quelles sont les techniques de prospection?
  • Pourquoi contacter un client potentiel?
  • Comment aborder un client potentiel au téléphone?
  • Comment mettre de l’avant les bénéfices d’un produit ou service?
  • Comment retenir l’attention et conclure une vente?

Les profils de négociateurs et techniques de négociation

Négociez-vous toujours de la même façon, peu importe la personne qui se trouve devant vous? Sûrement pas, puisque vous savez que chaque personne est différente. Mais sauriez-vous négocier et gagner votre point avec n’importe qui, même face aux plus redoutables négociateurs? Cette formation de Jacques La Berge est l’occasion d’entrer dans l’univers de la négociation pour y puiser les astuces dont vous aurez besoin pour devenir un négociateur hors pair, dans le respect de votre personnalité et de vos valeurs.
Durée

1 journée

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Préserver et augmenter la profitabilité.
  • Augmenter le nombre de ventes.
Objectifs
  • Comprendre le processus de la négociation.
  • Développer des techniques de négociation efficaces.
  • Déceler les différents profils de négociateurs pour en tirer profit.
Contenu
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  • Les bases théoriques de la négociation en vente.
  • Les différents profils de négociateurs.
  • Comment s’ajuster face à ces différents profils?
  • Comment bien se préparer en vue d’une négociation?
  • Atelier
    • Chaque participant sera appelé à jouer un jeu de rôles pour mettre en pratique les concepts présentés.
 

La gestion des objections et fermeture (closing) des ventes

Qu’on le veuille ou non, les objections font partie du processus de vente. Si certains représentants se découragent lorsqu’un client potentiel émet une objection, c’est qu’ils doivent développer des techniques pour transformer celle-ci en opportunité de vente. Cette formation de Jacques La Berge vous fournit les astuces dont vous avez besoin pour gérer les objections et en tirer profit afin de conclure une vente.
Durée

1 journée

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Préserver et augmenter la profitabilité.
  • Augmenter le nombre de ventes.
  • Raccourcir le cycle de vente.
Objectifs
  • Comprendre et identifier les objections à la vente.
  • Anticiper les objections et les transformer en opportunités.
  • Augmenter son potentiel de réussite et ses ventes.
Contenu
Cliquez ici pour voir le contenu
  • Pourquoi un client émet-il des objections?
  • Quels sont les principaux types d’objections?
  • Quelles stratégies adopter face aux objections?
  • Comment anticiper une objection?
  • Comment isoler une objection?
  • Comment surmonter l’objection?
  • Comment fermer la vente (closing)?
  • Atelier
    • Chaque participant devra nommer toutes les objections auxquelles il a été confronté. Les autres participants devront ensuite trouver des réponses à ces objections.

Le référencement et la vente croisée

Selon les directeurs des ventes interrogés par Jacques La Berge lors de la préparation de cette formation, peu de représentants maîtrisent l’art de demander des références et l’art de la vente croisée. Par le fait même, ils laissent le champ libre à la compétition et perdent des milliers de dollars chaque année. Cette formation de Jacques La Berge s’adresse à tout représentant des ventes soucieux d’avoir le contrôle total de ses comptes clients et de développer des aptitudes pour la vente croisée.
Durée

1 journée

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Préserver et augmenter la profitabilité.
  • Augmenter le nombre de ventes.
  • Raccourcir le cycle de vente.
Objectifs
  • Apprendre comment obtenir des références.
  • Comprendre et maîtriser l’art de la vente croisée.
  • Augmenter ses ventes et barrer la route aux compétiteurs.
Contenu
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  • Quels sont les types de références?
  • Pourquoi demander une référence?
  • À qui demander des références?
  • Quand demander des références?
  • Comment demander des références?
  • Comment préparer le client à une demande de référence?
  • Comment guider un client dans les références qu’il va nous fournir?
  • Comment remercier le client de ses efforts?
  • Quels sont les types de vente croisée?
  • Comment utiliser la vente croisée?

La psychologie des ventes

Notre cerveau pense à 400 mots par minute. Notre bouche émet entre 100 et 125 mots par minute. La personne à qui on s’adresse retient autour de 25 mots par minute. Et 93 % de la communication passe par le non-verbal. Comment valider que le message passe? Cette formation de Jacques La Berge vous permettra de comprendre pourquoi la personne qui maîtrise l’information est en position de force.
Durée

1 journée

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Optimiser son efficacité communicationnelle.
  • Augmenter le nombre de ventes.
  • Adapter son discours en fonction des profils.
Objectifs
  • Apprendre à se connaître soi-même pour tirer profit de ses forces.
  • Utiliser de façon optimale la communication non verbale.
  • Maîtriser les différentes formes de questions et l’écoute active.
Contenu
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  • Les profils de Myers et Briggs
    • Quel est votre profil?
    • Comment interagir avec les différents profils?
    • Comment ajuster votre communication?
  • Les profils de communicateur
    • Quel est votre profil?
    • Comment communiquez-vous avec les gens?
    • Comment votre non-verbal peut-il être interprété?
  • Les profils de négociateur
    • Quel est votre axe de négociation?
    • Comment négocier avec les profils plus difficiles?
    • Comment s’ajuster face aux manipulateurs?

Le service à la clientèle

Saviez-vous qu’il est plus facile de vendre à un client actuel que de trouver un nouveau client? Certaines entreprises investissent massivement pour recruter une nouvelle clientèle sans pour autant offrir un service de qualité à leur clientèle actuelle. Pourtant, il suffit d’un seul élément négatif pour qu’un client habituel soit insatisfait et décide d’aller voir le compétiteur le plus offrant. Jacques La Berge vous convie à une formation complète sur l’importance du service à la clientèle. Parce que 70 % des clients considèrent la qualité du service comme l’élément le plus déterminant dans le choix d’un fournisseur.
Durée

1 journée

Clientèle

Représentant(e), travailleur ou travailleuse autonome, propriétaire d’entreprise, etc.

Format

En classe ou classe virtuelle (en ligne).

Bénéfices
  • Fidéliser les bons clients.
  • Augmenter le nombre de ventes.
Objectifs
  • Comprendre toute l’importance d’offrir un bon service à la clientèle.
  • Déterminer comment améliorer le service à la clientèle au quotidien.
Contenu
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  • Pourquoi investir dans le service à la clientèle?
    • Un choix financièrement judicieux (un client insatisfait coûte cher!).
    • Une réduction des coûts de publicité.
    • Une réduction des risques d’affaires.
    • Une possibilité de référencement de nouveaux clients.
    • Une réduction du temps alloué par les employés à réparer une erreur.
    • Une réduction des coûts administratifs.
    • Une réduction des coûts des marchandises de remplacement.
    • Une réduction des coûts de transport et de livraison.
    • Une réduction des coûts émotifs (pour le personnel qui affronte la tempête).
  • Comment le client évalue-t-il le service reçu?
  • Quelle est l’importance du service à la clientèle aux yeux des clients?
  • Comment dépasser les attentes de vos clients?
  • Comment intégrer chaque élément pour un service de qualité?
  • L’importance du rapport humain.
Deux adresses pour mieux vous servir
Région de Montréal
1, Place-Ville-Marie, bureau 2001
Montréal (Québec) H3B 2C4

Tél. : 514 980-2979
Québec & l'est de la province
4C, rue Pleau
Pont-Rouge (Québec) G3H 2G2

Tél. : 418 254-2979
jlaberge@jacqueslaberge.ca
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