Le travail de représentant/représentante des ventes en 2021 est très différent de qu’il était il y a quelques années.  Un représentant/Une représentante  ne peut plus se contenter de transmettre l’information générique disponible sur le site Internet de son entreprise. La très grande majorité des prospects auront déjà visité votre site Internet et seront au fait des caractéristiques de vos produits Alors, à quel est le travail du représentant/de la représentante? Aujourd’hui, le rôle principale d’un représentant ou d’une représentante est avant tout d’écouter attentivement les prospects et clients pour comprendre leur contexte, leurs aspirations et être capable de leur communiquer comment vos produits et services vont améliorer sa situation concurrentielle.

Les statistiques le démontrent clairement :

  • 66% des acheteurs ont fait des recherches sur le Web ou les réseaux sociaux avant de contacter votre entreprise. Ils connaissent déjà vos produits et services avant de vous avoir rencontrer.
  • Vos prospects sont prêts à payer jusqu’à 30% plus cher vos produits ou services s’ils comprennent la valeur ajoutée de vos produits et surtout, comment ces produits et services vont optimiser l’efficacité de votre prospect.
  • 53% de la décision d’achat est basée sur « l’expérience d’achat. »

Ces nouvelles réalités suscitent de nouveaux défis. Un représentant/une représentante ne peut plus se permettre d’être un simple preneur/simple preneuse de commandes. Dans le cadre de cet article, nous vous suggérons quelques stratégies pour optimiser l’efficacité de votre développement des affaires.

1. Optimiser ses stratégies de prospection

Pour les entreprises qui intègrent les appels à froid et les courriels dans leur stratégie de prospection, le constat est qu’il est de plus en plus difficile de rejoindre des prospects ou d’obtenir une réponse aux courriels de prospection.

Le défi qui se pose est de rendre nos communications « sexy ». Voici comment aborder les prospects en vous assurant qu’ils sont intéressés par ce que vous proposez:

  1. Définir le persona de vos prospects.
  2. Comprendre le contexte, les défis et aspirations de vos prospects. (Pestel, Cinq forces de Porter, etc.)
  3. Définir et comprendre le CAB et SONCAS de vos produits et services.
  4. Rédiger des scripts adaptés aux besoins spécifiques de vos marchés.
  5. Mettre en place des stratégies de communication qui allient téléphone, courriel et stratégies numériques. Le défi est de persévérer sans harceler le prospect.
  6. Obtenir un engagement de votre prospect pour passer à la prochaine étape de votre processus de vente. (Fermeture sectorielle de la vente)

Pour obtenir des résultats, le représentant/la représentante doit habilement communiquer. Des études démontrent que :

  • 76% des acheteurs recherchent des partenaires d’affaires avec qui il est possible de construire une relation de confiance.
  • 72% des acheteurs veulent faire affaire avec des représentants/représentantes des ventes qui sont capable de répondre à leurs questions spécifiques. Conséquemment, ils s’attendent que le représentant ou la représentante soit capable de faire le lien entre les besoins de l’entreprise et la capacité de ses produits et services à répondre efficacement à ces besoins spécifiques.
  • 72% des acheteurs s’attendent à ce que la solution qui leur sera proposées soit personnalisée à leurs besoins. Ils sont à la recherche d’une relation « personnalisée ».

2. Valoriser la persévérance

Prospecter est un travail de longue haleine. C’est une minorité de prospects qui accepteront votre offre dès votre première approche. Vous devrez être créatif et trouver de nouveaux angles d’attaque pour convaincre ces prospects de faire avec vous.  Les statistiques de la National Sales Executive Association sont claires à ce sujet et démontrent les vertus de la persévérance :

  • Seulement 10% des représentants persistent dans leur processus de prospection après 3 tentatives.
  • 80% des ventes peuvent exiger entre 5 et 20 contacts.

La résilience est donc de mise pour réussir en vente.

3.Enligner les orientations stratégiques des ventes et du marketing

Les stratégies numériques font maintenant partie des stratégies de prospection. Évidemment, les ventes et le marketing doivent éviter l’erreur de travailler en silo. Ils doivent partager des objectifs communs et avoir des indicateurs de performance qui permettent d’évaluer les résultats obtenus. Ce n’est pas nécessairement la quantité de « leads » obtenues qui compte, mais bien la qualité des prospects générés. Privilégier la quantité au détriment de la qualité est source de perte de temps et de revenus.

Bien que ce principe soit évident, une étude réalisée par Incisive Edge démontre le constat suivants:

  • 90% des compagnies sondées affirment que les objectifs de leurs équipes de marketing et de vente ne sont pas alignés.

C’est consternant! Clairement, la haute direction d’une entreprise a tout intérêt à s’assurer que les départements de vente et de marketing travaillent la main dans la main et partagent les mêmes objectifs corporatifs.

4.Réduire le risque d’achat

Une des principales forces des as de la vente, c’est leur capacité à sécuriser le client, à diminuer le risque d’achat.  Dans un processus de vente, c’est le client qui assume une grande partie du risque. S’il se trompe, c’est lui qui devra assumer la décision. Conséquemment, plus un représentant ou représentante des ventes est en mesure de sécuriser le processus d’achat, plus ses chances de conclure une vente sont élevées.

Dans le cadre de leur processus d’achat, les acheteurs sont confrontés aux défis suivants :

  • Monter le « business Case ».
  • Comparer et évaluer les options.
  • Combattre le statu quo à l’interne.
  • Créer un consensus d’achat à l’internet.
  • Sécuriser le budget.
  • Être capable de porter le projet à l’interne.
  • Être capable de gérer le changement issu du processus d’achat.
  • Gérer les pressions à l’interne (Influence).
  • S’assurer de payer le juste prix.

Lorsqu’un représentant ou une représentante comprend le contexte dans lequel évolue un acheteur, il est alors plus facile de comprendre ses appréhensions et l’aider à sécuriser son processus d’achat.

5.Accompagner votre force de vente par le coaching

Comme nous l’avons vu plus haut, le travail de représentant ou représentante des ventes est de plus en plus complexes. C’est un travail solitaire. Le directeur des ventes/directrice des ventes, doit devenir l’allié de son représentant/sa représentante. Par un coaching stratégique, le directeur ou directrice des ventes réduit la courbe de croissance des compétences, augmente la motivation et le niveau de confiance de son équipe de vente, tout en contribuant directement à l’augmentation des ventes.

Un des objectifs du coaching est de s’assurer que le représentant ou la représentante performera, que la constante soit au rendez-vous mois après mois et que les objectifs de vente soient atteints.

6.Optimiser la gestion du temps

En vente, le temps est stratégique. Généralement, seulement 36% du temps disponible est consacré est consacré à rencontrer des clients et à vendre. Le 64% restant est consacré aux tâches administratives, aux réunions internes, au service à la clientèle, au temps de transport et à la formation.

Clairement, l’automatisation de certaines tâches sans valeur ajoutée aurait un impact majeur sur la productivité de la force de vente. Augmenter de 10% le temps passé activement un territoire de vente propulserait les résultats de vente à un niveau supérieur.

7.Valoriser la communication

Un des principaux reproches que les acheteurs ont envers les représentants et représentantes, c’est l’impression de ne pas être écouté et compris. Les acheteurs ont trop souvent la perception que le représentant ou la représentante est plus là pour lui vendre « sa solution » plutôt que de l’écouter et de lui présenter une solution adaptée à ses besoins spécifiques.

Indéniablement, pour exceller en vente, tout représentant/toute représentante se doit de connaître et de maîtriser les 8 types de questions et les deux types de reformulation. Une communication efficace est indissociable de la réussite en vente ouais

Conclusion

Les tâches d’un représentant/d’une représentante des ventes sont complexes. Pour être efficace, la force de vente doit être supportée par de la formation et du coaching. Les entreprises qui investissent dans le développement des compétences de leur force de vente sont très souvent celles qui sont les leaders de leur secteur d’activité.

Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis liés à la formation et au coaching de votre force de vente et des solutions que nous pourrons vous apporter. Nous offrons aux entreprises une consultation gratuite de 20 minutes pour discuter des enjeux qui vous sont propres.

Je prends un rendez-vous!

 L’auteur

Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.