Voici le deuxième blogue portant sur la négociation. Ce blogue s’adresse aux gestionnaires d’équipe de travail et aux équipes de vente qui ont à négocier quotidiennement.

Le sujet de ce blog porte sur les 5 règles fondamentales à respecter lors d’une négociation.

Règle 1 en négociation – Avoir des exigences élevées

La première règle fondamentale de la négociation est fort simple : avoir des exigences élevées. Avoir des exigences élevées, c’est définir une position initiale, difficilement acceptable au départ par votre l’interlocuteur, mais qui l’incitera à entreprendre la négociation et à vous faire une première contre-offre. Cette stratégie de négociation vous permettra de vous dégager une marge de manœuvre pour votre négociation.

Cependant, l’application de cette première règle impliquera que vous avez fait au préalable vos devoirs. Par devoirs, nous attendons que vous ayez préalablement préparé votre grille de concessions et de contreparties. Sans cette préparation, toutes les règles expliquées dans ce blogue seront inapplicables car vous n’aurez aucun argumentaire structuré pour appuyer votre négociation. Pire encore, négocier sans grille de concessions et contreparties vous conduira à l’échec.

En préparant votre grille de concessions et de contreparties, vous définirez les trois points de base de votre processus de négociation :

• Votre position de départ.
• Votre réel objectif.
• Votre position de repli. (Mesore)

Cette grille structurera votre stratégie de concessions et de contreparties. Une concession est ce que vous cédez où êtes prêt à céder dans le cadre de la négociation. Une contrepartie est la demande à votre interlocuteur que vous exigerez en retour de votre concession. La position de repli (mesore) est le point à partir duquel il est préférable pour vous de vous retirer de la négociation car vous n’aurez rien à gagner de la négociation.

Règle 2 en négociation – Défendre son offre avec fermeté

Défendre son offre impliquera que vous avez réfléchi soigneusement à tous les aspects de votre négociation. Vous croyez sincèrement que vos demandes sont justifiées. Comme nous l’avons vu dans la règle numéro un, défendre son offre implique que vous avez réfléchi aux concessions et contreparties qui seront faites lors de la négociation.

Vous êtes maintenant prêt à négocier et à appliquer la règle numéro 3.

Règle numéro 3 en négociation – Ne jamais rien céder sans contrepartie

La règle numéro trois est une règle trop souvent négligée lors d’une négociation. Pour l’expliquer, nous allons utiliser un merveilleux exemple du monde de la vente. Vous négociez une automobile neuve et vous dites à votre vendeur que vous êtes prêt à acheter l’automobile s’il accepte de baisser le prix de l’auto de 1000$. Votre demande engendrera trois réactions possibles chez le vendeur.

Réagir à une demande en négociation – Option 1

Une première réaction sera de vous dire non et d’affirmer qu’il n’a aucune marge de manœuvre sur le prix. Cette position risque de vous braquer et de rompre la négociation. Vous envisagerez alors d’autres alternatives.

Réagir à une demande en négociation – Option 2

La deuxième option possible du vendeur est d’acquiescer à votre demande sans exiger de contrepartie. Le vendeur vient de commettre une grossière erreur. En cédant à votre demande sans contrepartie, il crée un sentiment d’insatisfaction. L’impression dégagée par l’acceptation sans contrepartie sera que vous n’avez pas été assez exigeant dans vos demandes. Plutôt que d’être heureux du dénouement, vous aurez l’impression de vous être fait avoir, de ne pas obtenir le rabais maximum. Ce sentiment d’insatisfaction démontre clairement l’importance de ne jamais rien céder sans contrepartie. En voulant bien faire, le vendeur vous a déçu.

Réagir à une demande en négociation – Option 3

Dans le cadre de la troisième option, le vendeur refusera votre offre mais vous fera une contre-offre. Il scénarisera son scénario de négociation. Souvent, il fera croire qu’il doit discuter de votre offre avec son directeur des ventes alors qu’en réalité, il ira discuter avec la machine à liqueur située au fond de la salle de montre.

Suite à cette mise en scène, le vendeur vous fera une contre-proposition. Il proposera des pneus d’hiver et un gadget équivalent à 750$ au total. Vous continuerez à négocier et il finira par vous consentir un rabais supplémentaire de 250$ pour l’auto. Ultimement, ce deal sera bon pour les deux parties. La valeur concédée par le concessionnaire automobile sera de 500$ (Prix coutant des pneus et des gadgets = 250$ + 250$ en rabais). La valeur reçue par le client sera de 1000$ (Valeurs des pneus et des gadgets à l’achat = 750$ + 250$ de rabais). Mais surtout, vous aurez épuisé toute votre énergie à négocier. Vous serez entièrement satisfaits des résultats obtenus. Vous aurez l’impression de vous être battus pour obtenir votre rabais de 1000$. En contrepartie, le vendeur va exiger que vous preniez votre décision immédiatement. C’est une approche shotgun de la négociation.

Règle numéro 4 de la négociation – Reculez à petit pas

Trop souvent, les gens abordent la négociation avec une certaine naïveté. Ils ont une certaine marge de manœuvre qu’ils donneront immédiatement dès la première demande de leur interlocuteur. L’erreur commise sera de ne pas avoir validé si la demande exprimée était l’unique demande de l’interlocuteur avant la finalisation de l’entente.

Conséquemment, si cette question de clarification n’est pas posée, vous pourriez-vous retrouver en situation où votre interlocuteur, malgré l’acceptation de sa demande initiale, exigera de nouvelles concessions de votre part. N’ayant plus de marge de manœuvre, vous ne pourrez plus rien céder et vous aurez contribué à créer un nouveau blocage par votre manque de préparation.

Nous revenons encore à notre fameuse grille de concessions et de contreparties. Cette grille vous fournit un argumentaire à utiliser lorsqu’une concession vous est demandée. Vous saurez exactement quelles contreparties demander en retour de votre concession. Vos contreparties devront être exigeantes et ainsi obliger votre interlocuteur à négocier fermement.

Généralement, plus la négociation d’un point spécifique exige d’efforts, moins votre interlocuteur sera porté à négocier de nouveaux points.

Règle numéro 5 de la négociation – Engagez l’interlocuteur

Engagez l’interlocuteur impliquera que vous allez amener cet interlocuteur à se compromettre. La question à poser à l’étape 4 est la suivante : « est-ce le seul point qui nous empêche de finaliser l’entente?». Des questions exploratoires permettront aussi de sonder l’interlocuteur : « Et si je pouvais vous offrir…, quel serait votre intérêt à…? ». Pour fermer une négociation : « Et si je cède sur ce pont, dois-je considérer que nous avons une entente? »

Pour en savoir plus sur la négociation, je vous invite mon site internet à prendre connaissance des formations offerte en négociation.

Jacques La Berge, Coach

Québec : 418 254-2979   Montréal : 514 980-2979   Ailleurs au Québec : 1-844-980-2979

Négocier efficacement en vente – Jacques LaBerge Formations

Atelier pratique – Négocier efficacement – Jacques LaBerge Formations