La gestion des objections et la fermeture de la vente

La formation sur la gestion des objections et la fermeture de la vente a comme objectif d’augmenter le taux de fermeture de vente des représentants des ventes.

Gestion des objections

Les objections sont la dernière étape avant la fermeture de la vente. La façon de répondre à une objection peut augmenter ou diminuer les chances de fermer la vente. En effet, l’utilisation de techniques de gestion des objections permet au représentant de garder « le contrôle » de son processus de vente et de ne pas se compromettre inutilement. En conséquence, utiliser des techniques de gestion des objections augmentera vos ventes.

Sécurisation du processus d’achat en vente

Plus un représentant des ventes diminue le risque pour l’acheteur, plus il augmente ses chances de finaliser la vente. En vente, c’est l’acheteur qui encourt le risque. Il joue sa crédibilité. La sécurisation de la prise de décision passe par des statistiques, des storytellings et des références.

Fermeture de la vente

Pour terminer, le dernier bloque portera sur les techniques de fermeture de la vente. Il existe deux types de fermeture de la vente : Les fermetures sectorielles et la fermeture finale de la vente.

En conclusion, cette formation équipera les représentants des ventes d’outils et de techniques pour affronter le dernier sprint de son processus de vente. Concrètement, cette formation sur la gestion des objections et la fermeture de la vente se traduira par une augmentation des ventes.

Approche pédagogique

25 % théorie

75 % atelier de travail pratique

Clientèle cible

Représentant des ventes

Travailleurs autonomes

Directeurs des ventes

Durée

1 jour 1/2

Jour 1 – 8h30 à 16h

Jour 2 – 8h30 à 12h

Objectifs

Gérer les objections efficacement.
Utiliser une objection comme levier à la fermeture de la vente.
Sécuriser le processus d’achat du client et à diminuer le risque.
Fermer chaque étape du cycle de vente.
Maîtriser trois techniques de fermeture de la vente.

Contenu

Gérer les objections :

a. Définir les principales objections.

b. Maitriser les techniques de réfutation des objections.

c. Apprendre à répondre à certaines objections de façon proactives.

Sécuriser le processus d’achat du client

a. L’importance de sécuriser le processus d’achat du client.

b. Les différentes stratégies de sécurisation :

i. La preuve par des statistiques.

ii. La preuve par référencement

iii. La preuve par des storytellings.

Fermer la vente :

a. Les fermetures sectorielles.

b. Les techniques de fermetures de la vente.