Jacques La Berge - Négocier efficacement en vente

Négocier efficacement en vente

L’art de négocier en B2B 

La négociation corporative est une étape pratiquement incontournable du processus de vente avec un client ou prospect. Négocier efficacement en vente permet de gagner plus de vente et d’accroître sa profitabilité. C’est à cette étape que se dégage la marge bénéficiaire de la vente.  La négociation se veut donc l’étape ultime du cycle de vente qui permet de conclure la vente.

Pourquoi apprendre à négocier avec les acheteurs ?

Négocier, c’est s’entendre sur les conditions de la vente :

  • Négocier le prix demandé.
  • Les marges de profit.
  • Conditions de livraison.
  • Conditions de paiement.
  • Etc.

Tout au long du processus de vente, de la prospection à la fermeture de la vente, c’est le représentant qui est en contrôle des leviers. Le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection de l’acheteur qui aspire à obtenir les conditions d’achat qu’il estime les plus avantageuses pour lui et son entreprise. Le client potentiel cherchera à influencer le contexte de la négociation et à dicter quel sera la base de la négociation. Le représentant passe alors en mode  « défensif » et son objectif premier est de résister à la pression du client et de préserver ses marges bénéficiaires. Il devra découvrir les motivations de ses clients potentiel en situation de négociation.

La résultante de la négociation est le compromis auquel aboutissent ensemble le représentant et son client. Chaque concession du représentant a un impact sur la profitabilité de la vente.

Les clients et les prospects négocient donc pour augmenter leurs avantages. L’objectif étant généralement d’obtenir une entente qui satisfera les deux parties.

Le constat évident est qu’il est difficile de négocier avec un acheteur aguerri. Pourtant, très peu de représentant des ventes sont formées à la négociation et savent comment négocier stratégiquement. Maitriser les techniques de base devraient être au cœur des priorités d’une force de vente. Cette faiblesse amènera le représentant à souvent faire des concessions inutiles et couteuses. Lors de l’entretien de négociation, il mettre plus d’emphase à négocier son prix à la baisse plutôt qu’argumenter sur la valeur ajoutée de son offre pour réussir sa négociation. Maitriser les techniques de négociation et savoir conclure une vente sont des compétence et des aptitudes de vente à perfectionner  pour gagner plus de ventes et défendre ses marges bénéficiaires.

Comment se préparer à négocier avec un acheteur ?

Préparer une négociation avec des clients potentiels exige de la rigueur et de la planification. La négociation commerciale fait partie intégrante du cycle de vente. L’objectif étant, en utilisant des techniques de négociation raisonnée,  de trouver un terrain d’entente gagnant gagnant pour les deux parties. À long terme. les phases de la négociation contribueront à solidifier la relation-client et à la stratégie de fidélisation de ce client.

Un processus de négociation efficace comprend plusieurs étapes.  Pour réussir ses négociations commerciales, la force de vente doit avoir été formée à la négociation avec le même professionnalisme qu’elle a été formée aux techniques de vente. Conduire une négociation est complexe et se compose de plusieurs étapes.  Une démarche de négociation exige que le représentant se prépare en amont de la négociation. Voici des éléments de la négociation qui doivent faire partie de la préparation pour tout représentant qui veut optimiser son développent des affaires :

  • Se fixer des objectifs de négociation.
  • Définir les marges de la négociation visées.
  • Planifier les stratégies de négociation / tactiques de négociation suivantes :
    • Quel argumentaire utiliser pour convaincre le client de la pertinence de l’offre.
    • Comment sécuriser le processus d’achat du client :
      • Relation de confiance.
      • Prouver par des statistiques, références, anecdotes, etc.
    • Positionner stratégiquement l’entreprise et le représentant comme des leaders.
      • Quoi dire et quoi faire dire.
    • Ancrer les demandes auprès du prospect.
    • Définir les éléments négociables :
      • Concessions/contreparties.
      • Établir la Mesore (Batna).
    • Mettre en place des outils de négociation.
    • Évaluer et influer sur le rapport de force.
  • Définir les tactiques de la négociation.
  • Rechercher tout ce qui pourra influencer la négociation en votre faveur.
  • Utiliser le contexte de la négociation à votre avantage.
  • Prévoir un argument aux objections prévisibles :
    • Trop cher.
    • Quantité.
    • Délai de livraison.
  • Convaincre et compromettre le client :
    • Valeurs ajoutées de la proposition commerciale.
    • Facteurs de différenciation.
    • CAB et SONCAS.
    • Assertivité
    • Utilisation stratégique du langage non verbal.
    • Optimiser l’écoute active :
      • Maitrise des 8 types de question
      • 2 types de reformulation.
  • Planifier le face-à-face lors d’importantes négociations :
    • Qui conduira la négociation.
    • Comment se fera la prise de contact.
    • Quand commencer la négociation.
    • Maitriser les 7 curseurs de la négociation.
    • Prévoir les confrontations ou les blocages possibles.
      • Deviner ce que l’acheteur cherche à négocier.
      • Investiguer les motivations d’achat du client potentiel.
      • Quel est le point de négociation prioritaire pour le client.
    • Définir les points de négociation.
    • Mettre en application les 5 règles de la négociation :
      • Exigences élevées.
      • Défendre sa proposition.
        • L’importance de défendre ses marge.
      • Ne jamais rien céder (concession) sans une contrepartie.
      • Reculer à petit pas.
      • Engager l’interlocuteur à toutes les étapes de la négociation.
    • Prévoir les pièges de la négociation.
    • Traitement des objections :
      • Anticiper les objections.
      • Utiliser des techniques de vente pour traiter les objections.
      • Répondre aux objections cachées.

 L’importance des profils de négociateur en vente

Un bon négociateur connait son profil de négociateur et sait adapter ses stratégies de négociation aux profils de ses prospects. Mener une négociation sans connaitre le profil de négociation du prospect complique grandement le processus de négociation et réduit les chances de fermer la vente. Pour mener des négociations efficaces, l’équipe de vente doit développer une argumentation adapté aux trois axes de la négociation :

  • Négocier une entente gagnant-gagnant satisfaisant les deux partie.
  • Axer la négociation sur une approche relationnelle de la négociation, plus empathique.
  • Mettre de l’avant une approche stratège de la négociation

Une négociation réussie passe souvent par la capacité d’adaptation du représentant à la personnalité de son futur client. Dans le cadre de cette formation sur la négociation commerciale en B2B2, Chaque participant devra compléter son profil de négociateur. Ce test lui permettra de comprendre son profil de et d’ajuster sa stratégie de vente et son argumentaire de vente aux différents profils de ses acheteurs et clients.

Dans le cadre de ce cours sur la négociation, le participant apprendra les techniques de négociation qui lui permettront de structurer une négociation commerciale et de la mener à bien.

Passer à l’action – Transformer votre équipe de vente en machine à négocier

Jacques La Berge un formateur et coach en vente stratégique reconnu partout au Québec.  Cette formation sur la négociation commerciale permettra à votre équipe de vente d‘acquérir les compétences en négociation qu’elle pourra appliquer à tous les types de négociation. Elle pourra ainsi mener à bien les négociations et augmenter leurs fermetures de ventes. Ce cours sur la négociation est disponible en présentiel ou en ligne. Des formations publiques sont offertes régulièrement.

Approche pédagogique

25 % théorie

75 % atelier de travail pratique

Clientèle cible

Représentant des ventes
Travailleurs autonomes
Directeurs des ventes

Durée

1 jour

1 journée – 8h30 à 16h.

Objectifs

  • Maîtriser les mécanismes de la négociation en vente.
  • Utiliser des techniques de vente et des techniques de communication pour persuader.
  • Apprendre à établir un rapport de force favorable.
  • Défendre son offre et optimiser la profitabilité de chaque vente.
  • Bâtir des outils de négociation (grille de concessions/contreparties, CAB, CONCASE, grille de questions, etc.).
  • Comprendre et utiliser les profils de négociateur.

Contenu

Mise en situation – Exercice de négociation

Tous les participants devront remplir le test de négociateur (31 questions) avant le début de la formation.