Formations sur la vente

Former et coacher son équipe de vente doit être la priorité absolue de tout gestionnaire des vente. Ces activités contribuent directement à la maitrise des techniques de vente et de communication essentielles à la réussite en vente. Aucun spécialiste ne souffrira d’être trop formé. Mais ne pas investir dans la formation aura un impact négatif sur la croissance de vos ventes, sur la perception de la compétence par vos clients et prospects et sur la rétention de vos meilleurs éléments.

Voici les raisons qui justifient l’investissement
en formation de vente :

C’est mathématique, plus une équipe de vente est formée et coaché, plus elle vend. Et plus de ventes se traduit en croissance de l’entreprise. Pourtant, plus de 60 % des représentants et représentantes déclarent que vendre aujourd’hui est beaucoup plus difficile qu’il y a cinq ans. De plus en plus de représentants et représentantes des ventes voient la prospection de nouveaux clients comme un véritable défi.

Offrir de la formation et du coaching de vente permet le développement de nouvelles compétences au sein de sa force de vente et  contribue à motiver, à responsabiliser et à enrôler les représentants et représentantes. Plus votre force de vente est autonome, plus le gestionnaire de vente dispose de temps de qualité pour soit intensifier le coaching et l’accompagnement de son équipe de vente, soit pour consacrer plus de temps à des tâches à valeurs ajoutées qui auront un impact direct sur la croissance des ventes.

Former et coacher votre équipe de vente optimise l’expérience client. Un client heureux se fidélise beaucoup plus facilement qu’un client insatisfait. Le bonheur de vos clients se traduira par une croissance des ventes et de votre profitabilité.

Les acheteurs sont désespérément à la recherche de représentants et représentantes compétentes. Ils désirent faire affaires avec des spécialistes capables de comprendre leurs enjeux et défis et surtout, que ces spécialistes soient en mesure de leur communiquer la valeur ajoutée de leur offre et les facteurs de différenciation. Pour être efficace, une force de vente doit absolument maitriser les techniques de l’écoute active et être capable de positionner stratégiques ses produits  et services et sa propre valeur pour le client.

En augmentant le nombre de représentants qui atteignent leur quota de vente, l’entreprise s’assure de réaliser ses objectifs financiers.

Par la mise en place de stratégies de ventes croisées, la vente moyenne ou panier moyen augmente en moyenne de 8 à 10%. Pourtant, trop de représentants et représentantes des ventes sont incapables de présenter une offre bonifiée à leurs acheteurs craignant de perdre la vente. En bout de ligne, c’est une perte de chiffre d’affaires qui pourrait être évité par de la formation et du coaching de vente.

Et la formation le coaching de vente est un investissement qui rapporte gros. Pour chaque dollar investi, le retour sur l’investissement est de 4,53 $. C’est un ROI de 353 %.

Par nos formations et notre coaching de vente, nous supportons votre force de vente dans leur développement des affaires au quotidien. Un représentant des ventes/représentante des ventes bien formé sera en mesure de mieux influencer et persuader les clients potentiels et actuels, en utilisant des techniques de communication et des techniques de vente efficaces.  La maitrise de ces techniques de vente contribue à l’établissement de la relation de confiance avec les acheteurs potentiels. Et ces relations de confiance se traduisent immanquablement en ventes.

Former et coacher une équipe de vente a un impact majeur sur les résultats des ventes et la croissance des ventes. Une formation, incluant le coaching, qui se veut impactante verra à optimiser les connaissances de sa force de vente : les techniques de vente, les techniques de communication et la connaissance des produits.

« La prospection efficace est le poumon de l’entreprise. Les entreprises vivent au rythme des ventes. La prospection est pour beaucoup de représentants et représentantes un véritable défi. Le défi numéro pour beaucoup d’entreprises québécoises consistent à augmenter les ventes et conséquemment, à trouver de nouveaux clients. La croissance de l’entreprise est tributaire de la qualité de la prospection et de la capacité de votre force de vente à passer au travers processus de prospection avec professionnalisme. »

Si votre défi est :

Prospecter plus efficacement

Comment planifier le développement
optimal un territoire de vente.

Une planification efficace de son territoire de vente est la base de toute stratégie de vente. Le travail de tout représentant est d’optimiser son territoire de vente. Pour se faire, des stratégies de comptes client et de prospection doivent-être mises en place. La maitrise des outils de vente permettant de planifier le discours de vente (valeurs ajoutées) est essentielle.

Durée 1 journée

(50% théorique – 50% pratique)

Pour en savoir plus

Prospection numérique (Social Selling) 

La prospection numérique ou digitale est devenue un incontournable. Il existe sur le marché une multitude d’applications permettant d’automatiser une partie de la prospection.

Le prospection numérique offre plusieurs avantages :

  • Votre prospection numérique ne prend jamais congé et potentiellement, prospecte 24 heures sur 24 / 365 jours par année.
  • Elle ne connait aucune limite territoriale.
  • L’automatisation de la prospection se jumelle aux efforts sur le terrain de votre équipe des ventes pour augmenter substantiellement vos ventes.
  • Efficace, la prospection numérique réduit le coût d’acquisition par client.

Durée 1 journée

(60% théorique – 40% pratique)

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Devenir un as de la gestion du temps
et des priorités en vente

Le temps est stratégique en vente. Chaque heure perdue a un impact sur les résultats de vente et sur la rémunération du représentant des ventes.

Plus un représentant est structuré dans son travail, plus il est en mesure de dégager du temps de qualité pour rencontrer des clients. Et ce temps consacré à ses clients se traduit en croissance des ventes.

Durée 1 journée

(50% théorique – 50% pratique)

Pour en savoir plus

Développer et mettre en place des outils de vente.

La vente est un secteur d’activité qui exige préparation et rigueur. Un représentant peu structuré peinera à contrôler son processus de vente et à fermer des ventes.

Au cours de cette formation sur la prospection stratégique, plusieurs outils de vente essentiels au succès de la prospection seront présentés. Ces outils ont deux utilités : ils structurent le travail du représentant et ils permettre de mettre de l’avant les valeurs ajoutées qui seront au cœur du développement des affaires.

Durée 2 journées

(50% théorique – 50% pratique)

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Devenir un as du télémarketing

Malgré la propagation d’outils de prospection numérique, le télémarketing demeure une source de prospection incontournable. Tout as de le vente doit maitriser les techniques de vente au téléphone pour être en plein contrôle de son processus de vente.

Durée 1 journée

(50% théorique – 50% pratique)

Pour en savoir plus

Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec l’atelier pratique – Mettre en pratique les techniques de télémarketing

Valeur ajoutée, facteur de différenciation et positionnement stratégique en vente

L’acheteur connait vos produits avant même de vous parler. Les attentes des acheteurs ont beaucoup évolué au cours des dernières années. Le représentant doit donc dépasser le stage de communiquer les caractéristiques de ses produits et de ses services. Il doit communiquer comment ses produits et services vont aider à son client à répondre à ses besoins, à ses aspirations. C’est à cette étape que se bâtit véritablement la relation de confiance. L’acheteur cherche un représentant qui sera à l’écoute et qui aura la capacité d’adapter son discours de vente à ses besoins spécifiques.

Durée 1 journée

(50% théorique – 50% pratique)

Pour en savoir plus

« L’étape charnière du processus de vente est l’étape de l’analyse de besoins. La maitrise de l’analyse de besoins a un impact direct sur votre taux de fermeture de vente. Pourquoi? C’est à cette étape de découverte que vous investiguerez les besoins, le contexte et les aspirations du client. La majorité des représentants investiguent environ 25% des besoins réels des clients. Plus encore, ils rebutent de nombreux acheteurs par leur manque d’écoute. »

Si votre défi est :

L’analyse de besoins

L’analyse de besoins

L’analyse de besoins est sans conteste l’étape la plus importante du processus de vente. C’est à cet étape que se démarque les as de la vente de leurs compétiteurs. Plus encore, c’est à cet étape que se gagne ou se perd une vente. Une analyse de besoins menée dans les règles de l’art permet de comprendre le contexte, les contraintes et les aspirations du prospect, de positionner notre expertise et de planifier les prochaines étapes du cycle de vente. Une analyse de besoin est stratégique. Elle permet d’être en parfait contrôle de l’information. Ultimement, l’analyse de besoin permet de définir quelles seront les valeurs ajoutées qui seront présentées à l’acheteur lors de la présentation. Elle définit donc le discours de vente du représentant.

Durée 1 journée

(50% théorique – 50% pratique)

Pour en savoir plus

Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec l’atelier pratique – L’analyse de besoins

Si votre défi est :

Présenter vos produits et services

Comment présenter une proposition corporative attractive

L’étape de la présentation corporative comprend trois étapes essentielles :

  • La rédaction de la proposition écrite.
  • La préparation d’une présentation visuelle.
  • La présentation de la proposition au client.

Ces trois sections se doivent d’être minutieusement préparées pour optimiser le WOW! À chaque étape de la préparation, le représentant doit se poser les questions suivantes :

  • Est-ce que ma présentation fait appel à l’intelligence de mon client ?
  • Est-ce que ma présentation suscite une émotion positive ?
  • À quel endroit positionner les fermetures sectorielles de la vente (Engager le client) ?
  • Quels seront les « call to action » à insérer R

En respectant les règles ci-haut mentionnées, le représentant des ventes augmentent sensiblement ses chances de fermer la vente.

Durée 1 journée

(50% théorique – 50% pratique)

Pour en savoir plus

Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec les ateliers pratiques suivants : L’atelier pratique – Améliorer les présentations corporatives en personne et L’atelier pratique – Améliorer les présentations corporatives sur Zoom.

« La profitabilité d’une vente se joue lors de la négociation. Trop peu de représentants ou représentantes des ventes connaissent leur profil de négociateur et sont donc incapables d’identifier le profil de leur client. Conséquence directe, ils ont énormément de difficulté à défendre leur offre. Évidemment, la maîtrise des techniques de négociation a un impact direct sur la profitabilité des ventes. »

Si votre défi est :

Négocier

L’art de négocier en vente stratégique

La négociation corporative est une étape pratiquement incontournable du processus de vente. C’est ici que le représentant efficace dégage sa marge bénéficiaire.

Le participant apprendra les techniques de négociation commerciale ainsi que comment se structure une négociation.

Profil de négociateur

Chaque participant devra compléter le profil de négociateur. Ce profil lui permettra de comprendre son profil et d’apprendre à s’ajuster aux profils de ses acheteurs et clients.

(1 journée)

*Comprend un profil qui devra être rempli avant la formation par les participants

Négocier efficacement – Pratique

Au cours de cette journée, le participant devra participer à deux processus de négociation commerciale.

(1 journée)

« Les objections sont la dernière étape avant la fermeture de la vente. La façon de répondre à une objection peut augmenter ou diminuer les chances de fermer la vente. Dans le cadre de cette formation, nous analyserons les diverses options pour gérer les objections et fermer les ventes. »

Si votre défi est :

Gérer les objections et augmenter le nombre de ventes

Apprendre à gérer efficacement les objections.

Utiliser une technique de gestion des objections permet de garder le contrôle sur le processus de vente. L’inverse donne le contrôle du processus de vente à votre client et surtout, vous met à risque de commettre la bourde qui vous fera perdre la vente. Bien gérer les objections a donc un impact sur la fermeture et la profitabilité de la vente.

(½ journée incluant les exercices pratiques)

Pour en savoir plus

Apprendre à fermer une vente

Fermer une vente est l’étape du processus de vente la plus facile `réaliser à condition que toutes les étapes précédentes aient été faites dans les règles de l’art.

(½ journée incluant les exercices pratiques)

Pour en savoir plus

Sécuriser un client par la preuve

En vente, c’est le client qui prend « le risque d’acheter ». Plus le représentant ou la représentante, au cours du processus de vente, diminue le risque, plus les chances de conclure la vente augmentent.

(1/2 journée)

(50% théorique – 50% pratique)

« Le but principal de la vente croisée est d’augmenter les ventes par commande. Cet objectif se réalise en proposant d’autres produits ou services à l’utilisateur qui pourraient lui plaire ou correspondre à ses besoins, en se basant sur le produit ou service qu’il a initialement commandé.

Le référencement est une stratégie de prospection excessivement efficace qui peut être déclinée sous plusieurs formes. »

Si votre défi est :

Augmenter les ventes croisées
et le nombre de référencement

Ventes croisées

Augmenter les ventes croisées augmente la profitabilité d’une entreprise de 20%. Plus encore, les ventes croisées ont un impact sur le WOW du client.

(1/2 journée)

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Référencement

Le référencement, pour une force de vente comprend divers aspects qui auront un impact sur les ventes et la notoriété.

Premièrement, les participants verront comment demander des références auprès des clients existants pour faciliter leur prospection et sécuriser les futurs clients.

(1/2 journée)

Pour en savoir plus

« Toute entreprise souhaite fidéliser sa clientèle. Les coûts de vente sont 6 fois plus bas pour une vente à un client existant versus une vente à un nouveau client. Pour qu’un client achète de nouveau, toute entreprise doit être en mesure de quantifier et qualifier le degré de satisfaction du client.

La qualité de la représentation a un impact majeur sur l’effet WOW! et la volonté du client de faire de nouveau affaire avec notre entreprise. »

Si votre défi est :

Fidéliser votre clientèle

Expérience client, fidélisation des clients et gestion des attentes

  • L’importance de l’expérience client dans le processus de fidélisation.
  • Distinction entre le service à la clientèle et l’expérience client.
  • Tracer un parcours d’expérience client.
  • L’impact du représentant dans la fidélisation de la clientèle.
  • Comment mesurer la satisfaction de la clientèle et l’expérience client.

(1 journée)

Pour en savoir plus

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