Formations sur la vente
Former et coacher son équipe de vente doit être la priorité absolue de tout gestionnaire des vente. Ces activités contribuent directement à la maitrise des techniques de vente et de communication essentielles à la réussite en vente. Aucun spécialiste ne souffrira d’être trop formé. Mais ne pas investir dans la formation aura un impact négatif sur la croissance de vos ventes, sur la perception de la compétence par vos clients et prospects et sur la rétention de vos meilleurs éléments.
Voici les raisons qui justifient l’investissement
en formation de vente :
en formation de vente :
Par nos formations et notre coaching de vente, nous supportons votre force de vente dans leur développement des affaires au quotidien. Un représentant des ventes/représentante des ventes bien formé sera en mesure de mieux influencer et persuader les clients potentiels et actuels, en utilisant des techniques de communication et des techniques de vente efficaces. La maitrise de ces techniques de vente contribue à l’établissement de la relation de confiance avec les acheteurs potentiels. Et ces relations de confiance se traduisent immanquablement en ventes.
Former et coacher une équipe de vente a un impact majeur sur les résultats des ventes et la croissance des ventes. Une formation, incluant le coaching, qui se veut impactante verra à optimiser les connaissances de sa force de vente : les techniques de vente, les techniques de communication et la connaissance des produits.
« La prospection efficace est le poumon de l’entreprise. Les entreprises vivent au rythme des ventes. La prospection est pour beaucoup de représentants et représentantes un véritable défi. Le défi numéro pour beaucoup d’entreprises québécoises consistent à augmenter les ventes et conséquemment, à trouver de nouveaux clients. La croissance de l’entreprise est tributaire de la qualité de la prospection et de la capacité de votre force de vente à passer au travers processus de prospection avec professionnalisme. »
Si votre défi est :
Prospecter plus efficacement
Comment planifier le développement
optimal un territoire de vente.
optimal un territoire de vente.
Une planification efficace de son territoire de vente est la base de toute stratégie de vente. Le travail de tout représentant est d’optimiser son territoire de vente. Pour se faire, des stratégies de comptes client et de prospection doivent-être mises en place. La maitrise des outils de vente permettant de planifier le discours de vente (valeurs ajoutées) est essentielle.
Durée 1 journée
(50% théorique – 50% pratique)
Pour en savoir plus
Prospection numérique (Social Selling)
La prospection numérique ou digitale est devenue un incontournable. Il existe sur le marché une multitude d’applications permettant d’automatiser une partie de la prospection.
Le prospection numérique offre plusieurs avantages :
- Votre prospection numérique ne prend jamais congé et potentiellement, prospecte 24 heures sur 24 / 365 jours par année.
- Elle ne connait aucune limite territoriale.
- L’automatisation de la prospection se jumelle aux efforts sur le terrain de votre équipe des ventes pour augmenter substantiellement vos ventes.
- Efficace, la prospection numérique réduit le coût d’acquisition par client.
Durée 1 journée
(60% théorique – 40% pratique)
Pour en savoir plus
Devenir un as de la gestion du temps
et des priorités en vente
et des priorités en vente
Le temps est stratégique en vente. Chaque heure perdue a un impact sur les résultats de vente et sur la rémunération du représentant des ventes.
Plus un représentant est structuré dans son travail, plus il est en mesure de dégager du temps de qualité pour rencontrer des clients. Et ce temps consacré à ses clients se traduit en croissance des ventes.
Durée 1 journée
(50% théorique – 50% pratique)
Pour en savoir plus
Développer et mettre en place des outils de vente.
La vente est un secteur d’activité qui exige préparation et rigueur. Un représentant peu structuré peinera à contrôler son processus de vente et à fermer des ventes.
Au cours de cette formation sur la prospection stratégique, plusieurs outils de vente essentiels au succès de la prospection seront présentés. Ces outils ont deux utilités : ils structurent le travail du représentant et ils permettre de mettre de l’avant les valeurs ajoutées qui seront au cœur du développement des affaires.
Durée 2 journées
(50% théorique – 50% pratique)
Pour en savoir plus
Devenir un as du télémarketing
Malgré la propagation d’outils de prospection numérique, le télémarketing demeure une source de prospection incontournable. Tout as de le vente doit maitriser les techniques de vente au téléphone pour être en plein contrôle de son processus de vente.
Durée 1 journée
(50% théorique – 50% pratique)
Pour en savoir plus
Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec l’atelier pratique – Mettre en pratique les techniques de télémarketing
Valeur ajoutée, facteur de différenciation et positionnement stratégique en vente
L’acheteur connait vos produits avant même de vous parler. Les attentes des acheteurs ont beaucoup évolué au cours des dernières années. Le représentant doit donc dépasser le stage de communiquer les caractéristiques de ses produits et de ses services. Il doit communiquer comment ses produits et services vont aider à son client à répondre à ses besoins, à ses aspirations. C’est à cette étape que se bâtit véritablement la relation de confiance. L’acheteur cherche un représentant qui sera à l’écoute et qui aura la capacité d’adapter son discours de vente à ses besoins spécifiques.
Durée 1 journée
(50% théorique – 50% pratique)
Pour en savoir plus
« L’étape charnière du processus de vente est l’étape de l’analyse de besoins. La maitrise de l’analyse de besoins a un impact direct sur votre taux de fermeture de vente. Pourquoi? C’est à cette étape de découverte que vous investiguerez les besoins, le contexte et les aspirations du client. La majorité des représentants investiguent environ 25% des besoins réels des clients. Plus encore, ils rebutent de nombreux acheteurs par leur manque d’écoute. »
Si votre défi est :
L’analyse de besoins
L’analyse de besoins
L’analyse de besoins est sans conteste l’étape la plus importante du processus de vente. C’est à cet étape que se démarque les as de la vente de leurs compétiteurs. Plus encore, c’est à cet étape que se gagne ou se perd une vente. Une analyse de besoins menée dans les règles de l’art permet de comprendre le contexte, les contraintes et les aspirations du prospect, de positionner notre expertise et de planifier les prochaines étapes du cycle de vente. Une analyse de besoin est stratégique. Elle permet d’être en parfait contrôle de l’information. Ultimement, l’analyse de besoin permet de définir quelles seront les valeurs ajoutées qui seront présentées à l’acheteur lors de la présentation. Elle définit donc le discours de vente du représentant.
Durée 1 journée
(50% théorique – 50% pratique)
Pour en savoir plus
Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec l’atelier pratique – L’analyse de besoins
Si votre défi est :
Présenter vos produits et services
Comment présenter une proposition corporative attractive
L’étape de la présentation corporative comprend trois étapes essentielles :
- La rédaction de la proposition écrite.
- La préparation d’une présentation visuelle.
- La présentation de la proposition au client.
Ces trois sections se doivent d’être minutieusement préparées pour optimiser le WOW! À chaque étape de la préparation, le représentant doit se poser les questions suivantes :
- Est-ce que ma présentation fait appel à l’intelligence de mon client ?
- Est-ce que ma présentation suscite une émotion positive ?
- À quel endroit positionner les fermetures sectorielles de la vente (Engager le client) ?
- Quels seront les « call to action » à insérer R
En respectant les règles ci-haut mentionnées, le représentant des ventes augmentent sensiblement ses chances de fermer la vente.
Durée 1 journée
(50% théorique – 50% pratique)
Pour en savoir plus
Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de votre force de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec les ateliers pratiques suivants : L’atelier pratique – Améliorer les présentations corporatives en personne et L’atelier pratique – Améliorer les présentations corporatives sur Zoom.
« La profitabilité d’une vente se joue lors de la négociation. Trop peu de représentants ou représentantes des ventes connaissent leur profil de négociateur et sont donc incapables d’identifier le profil de leur client. Conséquence directe, ils ont énormément de difficulté à défendre leur offre. Évidemment, la maîtrise des techniques de négociation a un impact direct sur la profitabilité des ventes. »
Si votre défi est :
Négocier
L’art de négocier en vente stratégique
La négociation corporative est une étape pratiquement incontournable du processus de vente. C’est ici que le représentant efficace dégage sa marge bénéficiaire.
Le participant apprendra les techniques de négociation commerciale ainsi que comment se structure une négociation.
Profil de négociateur
Chaque participant devra compléter le profil de négociateur. Ce profil lui permettra de comprendre son profil et d’apprendre à s’ajuster aux profils de ses acheteurs et clients.
(1 journée)
*Comprend un profil qui devra être rempli avant la formation par les participants
Négocier efficacement – Pratique
Au cours de cette journée, le participant devra participer à deux processus de négociation commerciale.
(1 journée)
« Les objections sont la dernière étape avant la fermeture de la vente. La façon de répondre à une objection peut augmenter ou diminuer les chances de fermer la vente. Dans le cadre de cette formation, nous analyserons les diverses options pour gérer les objections et fermer les ventes. »
Si votre défi est :
Gérer les objections et augmenter le nombre de ventes
Apprendre à gérer efficacement les objections.
Utiliser une technique de gestion des objections permet de garder le contrôle sur le processus de vente. L’inverse donne le contrôle du processus de vente à votre client et surtout, vous met à risque de commettre la bourde qui vous fera perdre la vente. Bien gérer les objections a donc un impact sur la fermeture et la profitabilité de la vente.
(½ journée incluant les exercices pratiques)
Pour en savoir plus
Apprendre à fermer une vente
Fermer une vente est l’étape du processus de vente la plus facile `réaliser à condition que toutes les étapes précédentes aient été faites dans les règles de l’art.
(½ journée incluant les exercices pratiques)
Pour en savoir plus
Sécuriser un client par la preuve
En vente, c’est le client qui prend « le risque d’acheter ». Plus le représentant ou la représentante, au cours du processus de vente, diminue le risque, plus les chances de conclure la vente augmentent.
(1/2 journée)
(50% théorique – 50% pratique)
« Le but principal de la vente croisée est d’augmenter les ventes par commande. Cet objectif se réalise en proposant d’autres produits ou services à l’utilisateur qui pourraient lui plaire ou correspondre à ses besoins, en se basant sur le produit ou service qu’il a initialement commandé.
Le référencement est une stratégie de prospection excessivement efficace qui peut être déclinée sous plusieurs formes. »
Si votre défi est :
Augmenter les ventes croisées
et le nombre de référencement
et le nombre de référencement
Ventes croisées
Augmenter les ventes croisées augmente la profitabilité d’une entreprise de 20%. Plus encore, les ventes croisées ont un impact sur le WOW du client.
(1/2 journée)
Pour en savoir plus
Référencement
Le référencement, pour une force de vente comprend divers aspects qui auront un impact sur les ventes et la notoriété.
Premièrement, les participants verront comment demander des références auprès des clients existants pour faciliter leur prospection et sécuriser les futurs clients.
(1/2 journée)
Pour en savoir plus
« Toute entreprise souhaite fidéliser sa clientèle. Les coûts de vente sont 6 fois plus bas pour une vente à un client existant versus une vente à un nouveau client. Pour qu’un client achète de nouveau, toute entreprise doit être en mesure de quantifier et qualifier le degré de satisfaction du client.
La qualité de la représentation a un impact majeur sur l’effet WOW! et la volonté du client de faire de nouveau affaire avec notre entreprise. »
Si votre défi est :
Fidéliser votre clientèle
Expérience client, fidélisation des clients et gestion des attentes
- L’importance de l’expérience client dans le processus de fidélisation.
- Distinction entre le service à la clientèle et l’expérience client.
- Tracer un parcours d’expérience client.
- L’impact du représentant dans la fidélisation de la clientèle.
- Comment mesurer la satisfaction de la clientèle et l’expérience client.
(1 journée)
Pour en savoir plus
