Les défis de la gestion des ventes
Les tâches liées aux rôles et fonctions d’un directeur des ventes ou d’une directrice des ventes sont parmi les plus complexes au sein d’une organisation. Plus encore, le gestionnaire des ventes a rarement été formé pour ce poste névralgique. Les compétences exigées d’un excellent gestionnaire des ventes diffèrent grandement de celles d’un as de la vente. Pourtant, le poste névralgique de directeur ou directrice des ventes est trop souvent confié à une personne qui n’a aucune idée de la complexité de la job.
Le directeur des ventes/ la directrice des vente se doit d’exercer un leadership positif, d’être un communicateur hors pair, d’être structuré et organisé, d’avoir la capacité de motiver son équipe de vente et surtout, d’être capable d’amener son équipe de vente à réaliser ses objectifs de ventes. Son travail a un impact direct sur la croissance des ventes et la fidélisation des membres de son équipe de vente.
Les défis liés au rôle et fonctions d’un directeur des ventes/d’une directrice des ventes sont multiples :
- Faire croitre les ventes;
- Planifier et structures le développement des ventes;
- Embaucher, intégrer, former, coacher, évaluer et congédier.
- Motiver individuellement et collectivement son équipe de vente;
- Mettre en place des processus et outils de vente performants.
- Automatiser certains processus.
- Etc.
Pour un directeur ou une directrice des ventes , la gestion du temps devient stratégique. Aucun poste de cadre ne demande une telle implication auprès de son équipe que celui de directeur des ventes. La priorisation des tâches à valeur ajoutées et la capacité à déléguer doit faire parti de l’ADN de tout gestionnaire des ventes efficaces.
Implicitement, un des objectifs de tout bon gestionnaire des ventes est de développer l’autonomie et l’imputabilité de sa force de vente.
Pour répondre aux défis auxquels sont confrontés quotidiennement les directeurs des ventes, Jacques La Berge Formation offre un programme de formation et de coaching permettant d’accompagner les directeurs des ventes / directrices des ventes.
L’objectif de notre programme est de permettre au gestionnaire de vente de maitriser les compétences clés liées à la gestion des ventes et d’être un vecteur de la croissance des ventes : former et coacher une équipe de vente; communiquer avec son équipe de vente; gérer les RH; mettre en place les stratégies de vente; supporter sur le terrain son équiper, etc.
Tableau sur les rôles et fonctions liés à la gestion des ventes
Mettre en place une culture de vente
Bâtir une culture de vente est essentielle au succès d’une force de vente. La culture et les valeurs véhiculées par une organisation a un impact sur la force de vente. Les participants verront comment implanter une culture de vente qui favorisera l’essor des compétences et surtout, favorisera la croissance des ventes.
- Qu’est qu’une culture de vente.
- L’impact d’une culture de vente dans une entreprise.
- L’impact du leadership sur la culture de vente.
- L’impact d’une saine compétition au sein de votre équipe de vente.
- L’impact d’objectifs qualitatifs, quantitatifs et mesurables sur la culture de vente.
- L’impact du choix des indicateurs de performance sur les performances.
- L’impact des stratégies de motivation sur la culture d’entreprise.
- L’impact de la reconnaissance sur les performances de vente.
- L’impact personnel du directeur ou de la directrice des vente sur la culture des ventes.
(1 journée)
60% théorique – 40% pratique
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Recruter et bâtir une équipe de vente efficace
Le défi des RH est un défi auxquels la majorité des entreprises sont confronté. Recruter des ressources compétentes est de plus en plus ardu. Fidéliser ses meilleurs éléments est aussi un enjeu stratégique. La stratégie RH est donc au cœur de la réussite du directeur des ventes et de la stratégie de croissance de l’entreprise.
- Comment mettre en place les étapes d’un processus RH efficace.
- Planifier les besoins en RH de l’équipe de vente.
- Définir le persona du représentant idéal.
- Publiciser un poste.
- Préparer les entrevues.
- Établir les critères d’évaluation de l’entrevue.
- Intégrer les nouvelles ressources.
- Définir les indicateurs de performance.
- Évaluer les performances de son équipe de vente.
(1 journée)
70% théorique – 30% pratique
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Planification stratégique du développement des ventes
Le directeur des ventes/ la directrice des ventes est au cœur du développement des affaires et de la croissance des ventes. Une grande partie du succès d’un gestionnaire des ventes repose sur sa capacité à planifier et mettre en place des stratégies axées sur le développement des compétences de son équipe de vente ui se traduiront par une augmentation des ventes et de la profitabilité de l’entreprise.
- Structurer des territoires de vente.
- Définir les outils de vente.
- Définir les processus de vente.
- Automatiser les processus de vente.
- Définir les objectifs de vente par produit et service, par territoire, par marché et par représentant.
- Mettre en place les indicateurs de performance.
- Mettre en place les rapports de vente.
(1 journée)
70% théorique – 30% pratique
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Former et coacher son équipe de vente
L’activité d’un directeur des ventes/ directrice des ventes qui a le plus d’impact sur les résultats de vente et la progression des ventes et le coaching. L’argent investi en formation et coaching est un investissement excessivement rentable et mesurable. Ne pas investir en formation et coaching de vente est une erreur couteuse qui altère la compétitive de l’entreprise. Des études démontre qu’une équipe bien « coachée » obtiendra des résultats 20% plus élevé qu’une équipe de vente géré de façon traditionnelle.
- Pourquoi former et coacher son équipe de vente.
- Bâtir un programme de formation et de coaching.
- Développer une grille de compétences.
- Maitriser les techniques et mécanismes du coaching de vente.
- Maitriser les questions de coaching.
- Définir un calendrier de formation et de coaching.
- Enrôler son équipe de vente.
- Du temps sera consacré à la mise en application des concepts vus dans la formation.
(2 journées)
70% théorique – 30% pratique
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Communiquer avec son équipe de vente
La qualité de la communication a un impact majeur sur les performances de vente et sur la rétention des membres de l’équipe de vente. Plus la communication est efficace, plus l’équipe de vente performe.
- Communiquer efficacement ses attentes.
- Fédérer son équipe des vente aux objectifs de vente.
- Comprendre les profils de personnalité et les profils de négociation de chaque membre de son équipe de vente.
- Apprendre à adapter son discours et à individualiser son approche avec chaque membre de son équipe.
- Apprendre à planifier des rencontres individuelles efficaces.
- Apprendre à structures des réunions d’équipe dynamiques.
- Apprendre motiver son équipe de vente.
- Apprendre à exercer un leadership situationnelle.
(2 journées)
70% théorique – 30% pratique
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Mise en place des processus et outils de vente
Le développement de l’intelligence artificielle offre aux forces de vente des outils qui optimise l’efficacité et favorise les interactions avec les prospects et clients de l’entreprise. Ces outils technologiques de vente sont complémentaires aux outils de vente traditionnels utilisés pour développer les ventes. L’utilisation des outils de vente par la force de vente rend la force de vente plus compétitive et contribue à la croissance des ventes.
(1 journée)
70% théorique – 30% pratique
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Administrer les ventes
Administrer les vente est la partie la moins « dynamique » du travail d’un gestionnaire des ventes. Cependant, ce travail est capital pour s’assurer du suivi des procédures, processus et des ventes. L’administration des ventes fourni un encadrement qui permet de valider les performances par des indicateurs de performance qui sont à la fois quantitatifs et quantitatifs.
- Gérer le pipeline de vente.
- Gérer le CRM.
- Gérer les tâches à valeur ajoutée et apprendre à déléguer les tâches sans valeur ajoutée.
- Gérer les budgets de vente.
- Planifier et préparer les activités de vente.
- Produire les rapports de vente.
- Gérer les indicateurs de performance.
- Produire les prévisions des ventes.
- Gérer les relations entre départements de l’entreprise.
- Gérer les service à la clientèle et l’expérience client.
(1 journée)
70% théorique – 30% pratique
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