Formations en gestion des ventes

Nos formations en gestion des ventes ont pour objectif d’aider les directeurs des ventes à accomplir efficacement les nombreuses tâches qui leur sont dévolues. En effet, les tâches liées aux rôles et fonctions d’un directeur des ventes sont parmi les plus complexes au sein d’une organisation. Plus encore, le gestionnaire des ventes a rarement été formé pour ce poste névralgique. Les compétences exigées en gestion des ventes diffèrent grandement de celles d’un as de la vente. Pourtant, le poste névralgique de directeur des ventes est trop souvent confié à une personne qui n’a aucune idée de la complexité Pour ajouter au cauchemar, de nombreuses entreprises n’offrent aucune formation ou encadrement à leur nouveau directeur des ventes.

Pour exercer un leadership positif, un directeur des ventes se doit d’être un communicateur hors pair et être structuré. La capacité à motiver son équipe de vente et à réaliser ses objectifs de ventes sont aussi des compétences à maîtriser. Son travail a donc un impact direct sur la croissance des ventes et la fidélisation des membres de son équipe de vente.

Notre programme de formations en gestion des ventes offrira à vos directeurs des ventes les outils et techniques de gestion nécessaires à leur réussite.

Nos formations en gestion des ventes pour répondre aux défis de la gestion des ventes

Les tâches liées aux rôles et fonctions d’un directeur des ventes ou d’une directrice des ventes sont parmi les plus complexes au sein d’une organisation. Plus encore, le gestionnaire des ventes a rarement été formé pour ce poste névralgique. Les compétences exigées d’un excellent  gestionnaire des ventes diffèrent grandement de celles d’un as de la vente. Pourtant, le poste névralgique de directeur ou directrice des ventes est trop souvent confié à une personne qui n’a aucune idée de la complexité de la job.

Le directeur des ventes/ la directrice des vente se doit d’exercer un leadership positif, d’être un communicateur hors pair, d’être structuré et organisé, d’avoir la capacité de motiver son équipe de vente et surtout, d’être capable d’amener son équipe de vente à réaliser ses objectifs de ventes. Son travail a un impact direct sur la croissance des ventes et la fidélisation des membres de son équipe de vente.

Les défis des directeurs des ventes

Les défis liés au rôle et fonctions d’un directeur des ventes/d’une directrice des ventes sont multiples :

  • Faire croitre les ventes;
  • Planifier et structures le développement des ventes;
  • Embaucher, intégrer, former, coacher, évaluer et congédier.
  • Motiver individuellement et collectivement son équipe de vente;
  • Mettre en place des processus et outils de vente performants.
  • Automatiser certains processus.
  • Etc.

Pour un directeur ou une directrice des ventes , la gestion du temps devient stratégique. Aucun poste de cadre ne demande une telle implication auprès de son équipe que celui de directeur des ventes.  La priorisation des tâches à valeur ajoutées et la capacité à déléguer doit faire parti de l’ADN de tout gestionnaire des ventes efficaces.

Implicitement, un des objectifs de tout bon gestionnaire des ventes est de développer l’autonomie et l’imputabilité de sa force de vente.

Pour répondre aux défis auxquels sont confrontés quotidiennement les directeurs des ventes, Jacques La Berge Formation offre un programme de formation et de coaching permettant d’accompagner les directeurs des ventes / directrices des ventes.

L’objectif de nos formations en gestion des ventes

L’objectif de notre programme est de permettre au gestionnaire de vente de maitriser les compétences clés liées à la gestion des ventes et d’être un vecteur de la croissance des ventes au sein de votre entreprise.

Bâtir une culture de vente

Bâtir une culture de vente est essentielle au succès d’une force de vente. La culture de vente et les valeurs véhiculées par une organisation ont un impact sur les résultats de la force de vente. Un des mandats d’un directeur des ventes est d’implanter une culture de vente qui favorisera l’essor des compétences et la croissance des ventes.

Implanter une culture de vente 

  • Structurer des territoires de vente.
  • Définir les outils de vente.
  • Planifier et mettre en place les processus de vente.
  • Analyser les besoins RH.
  • Automatiser les processus de vente.
  • Définir les objectifs et les quotas de vente par produit et service, par territoire, par marché et par représentant.
  • Mettre en place les indicateurs de performance.
  • Choisir les indicateurs de performance à inclure dans les rapports de vente.

Durée 1 journée

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Recruter et bâtir une équipe de vente performante

Le défi des ressources humaines est un défi auquel la majorité des entreprises est confrontée. Recruter des ressources compétentes est de plus en plus ardu. Fidéliser ses meilleurs éléments est aussi un enjeu stratégique. La stratégie RH est donc au cœur de la réussite du directeur des ventes et de la stratégie de croissance de l’entreprise.

Recruter et bâtir son équipe de vente

  • Apprendre à maîtriser des stratégies RH.
  • Comment mettre en place les étapes d’un processus RH efficace.
  • Planifier les besoins en RH de l’équipe de vente.
  • Définir le persona du représentant idéal.
  • Publiciser un poste.
  • Préparer les entrevues.
  • Établir les critères d’évaluation de l’entrevue.
  • Intégrer les nouvelles ressources.
  • Définir les indicateurs de performance.
  • Évaluer les performances de son équipe de vente.

Durée 1 journée

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Afin d’optimiser l’impact de cette formation auprès de vos gestionnaires de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec la formation suivante : Formation pratique – Bâtir un plan d’intégration

Formation pratique : Bâtir un plan d’intégration

Planifier le développement des affaires

Le directeur des ventes est au cœur du développement des affaires et de la croissance des ventes. Une grande partie du succès d’un gestionnaire des ventes repose sur sa capacité à planifier et mettre en place des stratégies axées sur le développement des compétences de son équipe de vente qui se traduiront par une augmentation des ventes et de la profitabilité de l’entreprise.

Planifier et structurer le développement des affaires

Le directeur des ventes est au cœur du développement des affaires et de la croissance des ventes. Une grande partie du succès d’un gestionnaire des ventes repose sur sa capacité à planifier et mettre en place des stratégies axées sur le développement des compétences de son équipe de vente. Conséquemment. ces stratégies se traduiront par une augmentation des ventes et de la profitabilité de l’entreprise.

Durée 1 journée

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Former et coacher son équipe de vente

L’activité d’un directeur des ventes qui a le plus d’impact sur les résultats de vente et la progression des ventes et le coaching. L’argent investi en formation et coaching est un investissement excessivement rentable et mesurable. Ne pas investir en formation et coaching de vente est une erreur couteuse qui altère la compétitive de l’entreprise. Des études démontre qu’une équipe bien « coachée » obtiendra des résultats 20% plus élevé qu’une équipe de vente gérée de façon traditionnelle.

Former et coacher une équipe de vente

  • Pourquoi former et coacher une équipe de vente ?
  • Bâtir un programme de formation et de coaching.
  • Développer une grille de compétences.
  • Maîtriser les techniques et mécanismes du coaching de vente.
  • Utiliser stratégiquement les questions de coaching.
  • Définir un calendrier de formation et de coaching.
  • Enrôler son équipe de vente.
  • Du temps sera consacré à la mise en application des concepts vus dans la formation.

Durée 2 journées

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Dans le but d’optimiser l’impact de cette formation auprès de vos gestionnaires de vente, nous vous conseillons de la jumeler avec la formation suivante : Formation pratique – Coacher son équipe de vente.

Formation pratique : Bâtir un plan de formation et de coaching

Communiquer efficacement avec son équipe de vente

Communiquer efficacement est essentiel. Les façons de communiquer en gestion des ventes sont multiples : rencontre individuelle, rencontre d’équipe, communication par courriel ou téléphonique, etc. Le leadership d’un gestionnaire est très souvent évalué sur sa capacité à communiquer efficacement et à interagir avec son équipe de vente.

Une communication efficace au sein d’une équipe de vente permet la compréhension et la réalisation des objectifs et des attentes, la circulation des informations stratégiques ainsi que la création d’un esprit de corps au sein de l’équipe de vente.

Communiquer efficacement avec son équipe

  • Enrôler son équipe.
  • Communiquer efficacement ses attentes.
  • Fédérer son équipe des vente aux objectifs de vente.
  • Comprendre les profils de personnalité et les profils de négociation de chaque membre de son équipe de vente.
  • Savoir adapter son discours et à individualiser son approche avec chaque membre de son équipe.
  • Planifier des rencontres individuelles efficaces.
  • Structurer des réunions d’équipe dynamiques.
  • Motiver son équipe de vente.
  • Exercer un leadership situationnel.

Durée 2 journées

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Processus et outils de vente

Le développement de l’intelligence artificielle offre aux équipes de vente des outils qui optimisent l’efficacité et favorisent les interactions avec les prospects et les clients de l’entreprise. Ces outils technologiques de vente sont complémentaires aux outils de vente traditionnels utilisés pour développer les ventes. Aussi, l’utilisation des outils de vente par la force de vente rend celle-ci plus compétitive. Plus encore, elle contribue à la croissance des ventes.

Processus et outils de vente efficaces

  • Choisir les outils pour planifier le développement des ventes.
  • Prospection : quels outils choisir ?
  • Les outils de présentation des propositions.
  • Automatisation de la relation avec le client.
  • CAB et SONCASE : Outils pour développer l’argumentaire de vente et la valeur ajoutée.
  • Grilles d’analyse.
  • Scripts.
  • Etc.

Durée 1 journée

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Administration des ventes

Administrer les ventes est la partie la moins « dynamique » du travail d’un gestionnaire des ventes. Cependant, ce travail est capital pour s’assurer du suivi des procédures, des processus et des ventes. L’administration des ventes fournit un encadrement qui permet de valider les performances par des indicateurs de performance qui sont à la fois quantitatifs et qualitatifs.

L’administration des ventes

  • Gérer le pipeline de vente.
  • Optimiser l’utilisation efficiente du CRM.
  • Mettre l’emphase sur les tâches à valeur ajoutée. Apprendre à déléguer les tâches sans valeur ajoutée.
  • Gérer les budgets de vente.
  • Planifier et préparer les activités de vente.
  • Produire les rapports de vente.
  • Définir les bons indicateurs de performance.
  • Produire les prévisions des ventes.
  • Développer les relations entre départements de l’entreprise.

Durée 1 journée

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