Formation pratique – L’analyse de besoins

Le succès du processus de vente dépend en grande partie de la qualité des informations obtenues lors de l’étape de l’analyse de besoins.

La formation pratique – L’analyse de besoins a pour objectif d’améliorer la qualité de l’analyse des besoins au sein des équipes de vente. Celle-ci est l’étape charnière du processus de vente. Souvent, c’est à cette étape cruciale que se gagne ou se perd une vente. Plus encore, la qualité d’écoute d’un représentant lui permet de se différencier de ses compétiteurs. En effet, seulement 25% des représentants des ventes maîtrisent les techniques d’écoute. Être véritablement à l’écoute de son client implique que le représentant utilise stratégiquement les 8 types de question et les deux techniques de reformulation. Ajoutons que le représentant véritablement à l’écoute investiguera à fond chaque point litigieux. La capacité d’investiguer les réponses obtenues démarquent les as de la vente. Plus vous obtenez d’informations pertinentes de la part du prospect, plus votre présentation corporative sera bonifiée.

Dans le cadre de la formation pratique – L’analyse de besoins, chaque participant devra investiguer à trois reprises les besoins d’un prospect. Chaque investigation sera enregistrée, analysée et discutée avec le participant. Ultimement, il devra être en mesure d’utiliser stratégiquement les 8 types de question et d’investiguer les réponses obtenues.