Êtes-vous digne de la confiance de votre acheteur?

La question mérite d’être posée. Il est de notoriété publique que lé création du lien de confiance est indissociable au succès en vente. Dans cette optique, il  est nécessaire de réfléchir en prenant compte la perspective des clients. Qu’est-ce qu’un acheteur recherche et quelles sont ses attentes envers ses partenaires d’affaires? Ce sont là des questions pertinentes que toute entreprise, force de vente, représentante et représentant  devraient  se poser pour bâtir de solides relations d’affaires.

Dans le cadre d’un processus de vente efficace, tous s’entendent  pour valoriser la maitrise des compétences de vente : Prospecter, analyser les besoins, présenter efficacement son offre, négocier et gérer les objections et fermer la vente.  Mais pour exceller en vente, il faut aussi  connaître les motivations d’achat qui incitent une personne à acheter. La plupart des  acheteurs adorent acheter et mais détestent se faire « vendre ». Pour réussir en vente, savoir comment vendre ne suffit plus,  il faut aussi comprendre pourquoi un client achète.

Les questions qu’un acheteur se pose

Voici Les questions qu’un acheteur se pose lors d’un processus d’achat :

Est-ce que je peux  faire confiance au représentant des ventes?

• Est-il crédible ?
• Quel est le niveau de connaissance de ses produits ?
• Apparait-il comme une personne sincère ou semble-t-il plus motivé par une éventuelle commission ?
• Est-ce que je l’apprécie comme individu ?
• Quelle est son attitude ? Sympathique, arrogant, ouvert, etc.

Quelle est sa maitrise de la communication interpersonnelle ?

• Le lien de confiance se crée-t-il naturellement ?
• Quel est son niveau d’écoute ?
• Pose-t-il des questions pertinentes sur mes besoins, mon contexte, mes défis, mes aspirations ?
• Adapte-t-il son discours de vente à mon niveau d’expertise et à ma personnalité ?
• Se montre-t-il convaincant et convaincu ?

Quel est son niveau d’expertise et de compétence?

• Connait-il ses produits?
• Fait-il le lien entre mes besoins et les bénéfices de ses produits ou services?
• Pourra-t-il me guider dans mon processus d’achat? Son expertise facilitera-t-elle la prise de la meilleure décision possible?
• Est-ce qu’il m’empêchera de commettre des erreurs pas ses judicieux conseils?
• L’offre sera-t-elle personnalisée aux besoins spécifiques de mon entreprise?
• Quel est son niveau d’expertise?
• A-t-il déjà traité avec des entreprises semblables à la mienne?
• Quel est son facteur de différenciation? Se démarque-t-il de ses compétiteurs et compétitrices par son professionnalisme.
• Est-ce qu’il comprend mes attentes ?
• A-t-il une vision stratégique allant plus loin que mes besoins actuels?
• Est-il ou est-elle capable de m’aider à murir ma réflexion en m’amenant de nouveaux éléments à considérer?
• Recherche-t-il une relation gagnant gagnant?

Son entreprise est-elle capable de livrer ?

• Les produits proposés répondent-ils à mes besoins?
• Quelle est la notoriété de son entreprise?
• Le service à la clientèle sera-t-il à la hauteur?
• Quelles sont la garanties offertes?
• Les prix sont-ils compétitifs?

Comme vous pouvez le constater, l’acheteur accorde beaucoup d’importance au fait d’avoir une relation de confiance et une bonne chimie entre lui et son représentant des ventes. Trop souvent négligé, le « facteur représentant » fait partie des critères décisionnels importants. En fait, le client veut une relation d’affaires avec une personne qui est sincèrement intéressée à l’aider à progresser. Il est très rare qu’une commande soit donnée à un représentant « douteux ».

Malheureusement, c’’est un fait avéré  que l’objectif premier de beaucoup trop de représentantes représentantes n’est pas d’aider le client, mais de réaliser une vente le plus rapidement possible. Cet objectif est en parfaite contradiction avec ceux de l’acheteur.

Mettre le focus sur les objectifs du client

Dans le cadre des stratégies de vente de vente, mettre le focus sur les objectifs des clients est la façon la plus sure de bâtir des partenariats mutuellement profitables.

La raison principale pour laquelle votre client achète de vous, c’est qu’il a l’intime conviction  que vous êtes la meilleure alternative pour répondre à ces besoins.  Et ce qu’il désire, ce n’est pas votre produit, mais plutôt les résultats et les bénéfices que votre produit ou service lui procurera. Donc, si vous désirez avoir du succès en vente, votre objectif ne doit pas être de faire une vente à tout prix, mais d’aider votre client à obtenir ce qu’il désire, car plus vos efforts seront dirigés vers ce but et plus vous aurez du succès. Toutes vos actions devront être orientées dans ce sens.

En conclusion, étant donné que les acheteurs ont une surabondance de choix et que les produits des compétiteurs sont souvent semblables aux vôtres, pourquoi un client achèterait-il votre produit plutôt que celui d’un autre? En définitive, c’est la qualité de la représentation qui fera la différence.

Bâtir de solides relations de confiance est un défi pour votre force de vente? Nous vous offrons une consultation gratuite de 20 minutes pendant laquelle nous discuterons de vos défis et des stratégies qui pourraient être mises en place pour optimiser vos ventes.