Jacques LaBerge Formations - Coach et formateur et vente stratégique et communication interpersonnelle pour gestionnaire d'équipe de travail

Le diagnostic de votre équipe de vente

Le diagnostic de votre équipe de vente effectue l’analyse de vos forces et de vos faiblesses. De plus, il permet de déterminer les actions prioritaires à exécuter pour optimiser la productivité et accélérer la croissance de votre entreprise.

Objectif du diagnostic de vente

L’objectif premier de notre diagnostic de votre équipe de vente consiste à diagnostiquer les principaux défis, besoins et aspirations de votre entreprise ainsi que de vos marchés cibles. Les résultantes de ce diagnostic permettra de bonifier les orientations stratégiques de votre organisation. De plus, il facilitera la prise de décision éclairée.

Observation de la force de vente sur le terrain

Un des éléments clé de notre approche de diagnostic consiste à effectuer des observations sur le terrain et valider la qualité des interactions avec les clients. Cette approche sur le terrain permet d’évaluer les forces et faiblesses de la force de vente ainsi que des stratégies de vente utilisées.

Rencontre de validation avec des clients 

Dans le cadre de ce processus, nous discutons également avec les clients pour comprendre ce qu’ils attendent de votre organisation et de votre équipe de vente. En tant que leader au sein d’une organisation, il est important de bien comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avant de décider d’un plan d’action stratégique.

Enfin, sur la base des constats observés, nous concevons des stratégies sur mesure répondant aux enjeux du client.

Le diagnostic de votre équipe de vente constitue, entre autres, l’analyse de vos forces et de vos faiblesses mais surtout, il doit permettre de déterminer les actions prioritaires à exécuter pour faire croître votre entreprise.

Dans le cadre de nos interventions, une partie de notre approche consiste à passer un certain temps à diagnostiquer les principaux défis, besoins et aspirations auxquels sont confrontés nos clients et à comprendre les orientations stratégiques de votre organisation.

Un des éléments clé de notre approche consiste à effectuer des observations sur le terrain et à valider la qualité des interactions avec les clients. Cette approche sur le terrain permet d’évaluer les forces et faiblesses de la force de vente ainsi que des stratégies de vente.

Dans le cadre de ce processus, nous discutons également avec les clients pour comprendre ce qu’ils attendent de votre organisation et de votre équipe de vente. En tant que leader au sein d’une organisation, il est important de bien comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avant de décider d’un plan d’action stratégique.

Enfin, sur la base des constats observés, nous concevons des stratégies sur mesure répondant aux enjeux du client.

Diagnostic de votre équipe de vente – Nos neuf étapes

Analyse des résultats financiers

Provenance des revenus par clients, par marchés, par représentants, etc.
Valeur de la vente moyenne et popularité des produits.
Axes de croissance.

Analyse des résultats financiers

Analyse de la provenance des revenus par clients, par marchés, par représentants, etc.
Tailles des commandes en passant par la popularité des produits.
Axes de croissance.

Positionnement stratégique

Concurrence
Forces et faiblesses
5 forces de Porter
Veille concurrentielle

Structure interne de la force de vente

Structure du département des ventes
Gestion des équipes de vente (Communication, Stratégie RH, Coaching et formation, Leadership, Forces et faiblesses)
Évaluation des performances (Des gestionnaires de vente, Des représentants/représentants des ventes)
Analyse des compétences en place
Niveau d’engagement et de motivation

Évaluation des processus de vente et des outils de vente en place

Automatisation des processus sans valeur ajoutée
Analyse des forces et faiblesses des processus en place
Évaluation des outils de vente

Prix – Valeurs ajoutées – Fermeture de la vente

Valeur ajoutée des produits et services
Facteurs de différenciation de l’entreprise
Maitrise des techniques de négociation
Capacité à gérer les objections
Capacité à fermer les ventes

Indicateurs de performance

CRM et son utilisation efficiente.
Analyse des KPI en place

Évaluation du processus RH

Définir les besoins RH
Bâtir une force de vente
Intégrer un nouveau membre à l’équipe des ventes
Former et coacher une équipe de vente
Évaluer son équipe de vente
Gérer les personnalités difficiles
Développer l’autonomie et l’imputabilité de son équipe de vente

Coaching Évaluation de la force de vente

1. Produire un diagnostic de la force de vente (Forces et faiblesses)
2. Trouver les champs d’amélioration
3. Analyser les solutions potentielles
4. Mise en place de la solution
5. Analyse des résultats

Diagnostic de votre équipe de vente – Nos neuf étapes

Analyse des résultats financiers

Analyse de la provenance des revenus par clients, marchés, par représentants, etc.
Tailles des commandes en passant par la popularité des produits.
Axes de croissance.

Position concurrentielle

Positionnement stratégique et concurrence
Forces et faibles
5 forces de Porter
Veille concurrentielle

Structure interne de la force de vente

Structure du département des ventes
Gestion des équipes de vente (Communication, Stratégie RH, Coaching et formation, Leadership, Forces et faiblesses)
Analyse et évaluation des performances (Des gestionnaires de vente, Des représentants/représentants des ventes)
Analyse des compétences en place
Niveau d’engagement et de motivation

Analyse et évaluation des processus de vente et des outils de vente en place

Automatisation des processus sans valeur ajoutée
Analyse des forces et faiblesses des processus en place
Analyse et évaluation des outils de vente

Prix – Valeurs ajoutées – Fermeture de la vente

Valeur ajoutée des produits et services
Facteurs de différenciation de l’entreprise
Maitrise des techniques de négociation
Capacité à gérer les objections
Capacité à fermer les ventes

Indicateurs de performance

CRM et son utilisation efficiente.
Analyse des KPI en place

Coaching RH, embaucher, former et coacher une équipe de vente

Définir les besoins RH
Bâtir une force de vente
Intégrer un nouveau membre à l’équipe des ventes
Former et coacher une équipe de vente
Évaluer son équipe de vente
Gérer les personnalités difficiles
Développer l’autonomie et l’imputabilité de son équipe de vente

Coaching Évaluation de la force de vente

Étape 1. Produire un diagnostic de la force de vente (Forces et faiblesses)
Étape 2. Trouver les champs d’amélioration
Étape 3. Analyser les solutions potentielles
Étape 4. Mise en place de la solution
Étape 5. Analyse des résultats

Vous désirez optimiser l’efficacité et la productivité de votre force de vente, contactez-moi pour discuter de vos objectifs.

Contactez-moi

Analyse des compétences clés

Employé 1Employé 2Employé 3Employé 4Employé 5Équipe
PROSPECTION - Capacité à prospecter7,5
PROSPECTION - Capacité à planifier la prospection7,7
PROSPECTION - Capacité à personnaliser ses stratégies6,8
PROSPECTION - Capacité à détecter les opportunités6,3
PROSPECTION - Capacité à qualifier ses clients7,0
PROSPECTION - Qualité des prévisions de vente (Forecast)7,3
PROSPECTION - Efficacité à parler aux décideurs7,5
PROSPECTION - Utilisation des médias sociaux7,3
ANALYSE - Capacité à structurer une analyse de besoin7,8
ANALYSE - Capacité à réaliser une analyse de besoins7,8
ANALYSE - Capacité à découvrir TOUS les besoins explicites7,0

Le diagnostic des compétences de votre force de vente permet de prioriser les besoins organisationnels ainsi que les besoins de la force de ventes avant la mise en place d’une stratégie de développement des compétences et des affaires.
Le diagnostic a aussi comme objectif de prioriser et de personnaliser les interventions qui impacteront sur le développement des compétences et de l’humain.

Faites comme Diane et lancez-vous !

Je veux être contacté
Je veux prendre rendez-vous