Le diagnostic de votre équipe de vente
Le diagnostic de votre équipe de vente effectue l’analyse de vos forces et de vos faiblesses. De plus, il permet de déterminer les actions prioritaires à exécuter pour optimiser la productivité et accélérer la croissance de votre entreprise.
Objectif du diagnostic de vente
L’objectif premier de notre diagnostic de votre équipe de vente consiste à diagnostiquer les principaux défis, besoins et aspirations de votre entreprise ainsi que de vos marchés cibles. Les résultantes de ce diagnostic permettra de bonifier les orientations stratégiques de votre organisation. De plus, il facilitera la prise de décision éclairée.
Observation de la force de vente sur le terrain
Un des éléments clé de notre approche de diagnostic consiste à effectuer des observations sur le terrain et valider la qualité des interactions avec les clients. Cette approche sur le terrain permet d’évaluer les forces et faiblesses de la force de vente ainsi que des stratégies de vente utilisées.
Rencontre de validation avec des clients
Dans le cadre de ce processus, nous discutons également avec les clients pour comprendre ce qu’ils attendent de votre organisation et de votre équipe de vente. En tant que leader au sein d’une organisation, il est important de bien comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avant de décider d’un plan d’action stratégique.
Enfin, sur la base des constats observés, nous concevons des stratégies sur mesure répondant aux enjeux du client.
Le diagnostic de votre équipe de vente constitue, entre autres, l’analyse de vos forces et de vos faiblesses mais surtout, il doit permettre de déterminer les actions prioritaires à exécuter pour faire croître votre entreprise.
Dans le cadre de nos interventions, une partie de notre approche consiste à passer un certain temps à diagnostiquer les principaux défis, besoins et aspirations auxquels sont confrontés nos clients et à comprendre les orientations stratégiques de votre organisation.
Un des éléments clé de notre approche consiste à effectuer des observations sur le terrain et à valider la qualité des interactions avec les clients. Cette approche sur le terrain permet d’évaluer les forces et faiblesses de la force de vente ainsi que des stratégies de vente.
Dans le cadre de ce processus, nous discutons également avec les clients pour comprendre ce qu’ils attendent de votre organisation et de votre équipe de vente. En tant que leader au sein d’une organisation, il est important de bien comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avant de décider d’un plan d’action stratégique.
Enfin, sur la base des constats observés, nous concevons des stratégies sur mesure répondant aux enjeux du client.
Diagnostic de votre équipe de vente – Nos neuf étapes
Analyse des résultats financiers |
|---|
| Provenance des revenus par clients, par marchés, par représentants, etc. |
| Valeur de la vente moyenne et popularité des produits. |
| Axes de croissance. |
Analyse des résultats financiers |
|---|
| Analyse de la provenance des revenus par clients, par marchés, par représentants, etc. |
| Tailles des commandes en passant par la popularité des produits. |
| Axes de croissance. |
Positionnement stratégique |
|---|
| Concurrence |
| Forces et faiblesses |
| 5 forces de Porter |
| Veille concurrentielle |
Structure interne de la force de vente |
|---|
| Structure du département des ventes |
| Gestion des équipes de vente (Communication, Stratégie RH, Coaching et formation, Leadership, Forces et faiblesses) |
| Évaluation des performances (Des gestionnaires de vente, Des représentants/représentants des ventes) |
| Analyse des compétences en place |
| Niveau d’engagement et de motivation |
Évaluation des processus de vente et des outils de vente en place |
|---|
| Automatisation des processus sans valeur ajoutée |
| Analyse des forces et faiblesses des processus en place |
| Évaluation des outils de vente |
Prix – Valeurs ajoutées – Fermeture de la vente |
|---|
| Valeur ajoutée des produits et services |
| Facteurs de différenciation de l’entreprise |
| Maitrise des techniques de négociation |
| Capacité à gérer les objections |
| Capacité à fermer les ventes |
Indicateurs de performance |
|---|
| CRM et son utilisation efficiente. |
| Analyse des KPI en place |
Évaluation du processus RH |
|---|
| Définir les besoins RH |
| Bâtir une force de vente |
| Intégrer un nouveau membre à l’équipe des ventes |
| Former et coacher une équipe de vente |
| Évaluer son équipe de vente |
| Gérer les personnalités difficiles |
| Développer l’autonomie et l’imputabilité de son équipe de vente |
Coaching Évaluation de la force de vente |
|---|
| 1. Produire un diagnostic de la force de vente (Forces et faiblesses) |
| 2. Trouver les champs d’amélioration |
| 3. Analyser les solutions potentielles |
| 4. Mise en place de la solution |
| 5. Analyse des résultats |
Diagnostic de votre équipe de vente – Nos neuf étapes
Analyse des résultats financiers |
|---|
| Analyse de la provenance des revenus par clients, marchés, par représentants, etc. |
| Tailles des commandes en passant par la popularité des produits. |
| Axes de croissance. |
Position concurrentielle |
|---|
| Positionnement stratégique et concurrence |
| Forces et faibles |
| 5 forces de Porter |
| Veille concurrentielle |
Structure interne de la force de vente |
|---|
| Structure du département des ventes |
| Gestion des équipes de vente (Communication, Stratégie RH, Coaching et formation, Leadership, Forces et faiblesses) |
| Analyse et évaluation des performances (Des gestionnaires de vente, Des représentants/représentants des ventes) |
| Analyse des compétences en place |
| Niveau d’engagement et de motivation |
Analyse et évaluation des processus de vente et des outils de vente en place |
|---|
| Automatisation des processus sans valeur ajoutée |
| Analyse des forces et faiblesses des processus en place |
| Analyse et évaluation des outils de vente |
Prix – Valeurs ajoutées – Fermeture de la vente |
|---|
| Valeur ajoutée des produits et services |
| Facteurs de différenciation de l’entreprise |
| Maitrise des techniques de négociation |
| Capacité à gérer les objections |
| Capacité à fermer les ventes |
Indicateurs de performance |
|---|
| CRM et son utilisation efficiente. |
| Analyse des KPI en place |
Coaching RH, embaucher, former et coacher une équipe de vente |
|---|
| Définir les besoins RH |
| Bâtir une force de vente |
| Intégrer un nouveau membre à l’équipe des ventes |
| Former et coacher une équipe de vente |
| Évaluer son équipe de vente |
| Gérer les personnalités difficiles |
| Développer l’autonomie et l’imputabilité de son équipe de vente |
Coaching Évaluation de la force de vente |
|---|
| Étape 1. Produire un diagnostic de la force de vente (Forces et faiblesses) |
| Étape 2. Trouver les champs d’amélioration |
| Étape 3. Analyser les solutions potentielles |
| Étape 4. Mise en place de la solution |
| Étape 5. Analyse des résultats |
Analyse des compétences clés
| Employé 1 | Employé 2 | Employé 3 | Employé 4 | Employé 5 | Équipe | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| PROSPECTION - Capacité à prospecter | 7,5 | |||||
| PROSPECTION - Capacité à planifier la prospection | 7,7 | |||||
| PROSPECTION - Capacité à personnaliser ses stratégies | 6,8 | |||||
| PROSPECTION - Capacité à détecter les opportunités | 6,3 | |||||
| PROSPECTION - Capacité à qualifier ses clients | 7,0 | |||||
| PROSPECTION - Qualité des prévisions de vente (Forecast) | 7,3 | |||||
| PROSPECTION - Efficacité à parler aux décideurs | 7,5 | |||||
| PROSPECTION - Utilisation des médias sociaux | 7,3 | |||||
| ANALYSE - Capacité à structurer une analyse de besoin | 7,8 | |||||
| ANALYSE - Capacité à réaliser une analyse de besoins | 7,8 | |||||
| ANALYSE - Capacité à découvrir TOUS les besoins explicites | 7,0 |
Le diagnostic des compétences de votre force de vente permet de prioriser les besoins organisationnels ainsi que les besoins de la force de ventes avant la mise en place d’une stratégie de développement des compétences et des affaires.
Le diagnostic a aussi comme objectif de prioriser et de personnaliser les interventions qui impacteront sur le développement des compétences et de l’humain.
