« 74% des grandes entreprises ont cité le «coaching» comme étant un des éléments ayant le plus d’impact sur la croissance des ventes et des compétences. » Salesforce

« 15% des gestionnaires interrogés déclarent avoir mis en place des stratégies cohérentes de coaching de vente. » Salesforce

« 76% des représentants affirment ne pas recevoir le coaching dont ils ont besoin pour performer. » Brainshark

« 74% des grandes entreprises ont cité le «coaching» comme étant un des éléments ayant le plus d’impact sur la croissance des ventes et des compétences. » Salesforce

« 15% des gestionnaires interrogés déclarent avoir mis en place des stratégies cohérentes de coaching de vente. » Salesforce

« 76% des représentants affirment ne pas recevoir le coaching dont ils ont besoin pour performer. » Brainshark

Qu’est-ce que le coaching de vente ?

Le coaching de vente est un processus formel qui implique un enseignement continu et individualisé de la part des directeurs des ventes pour améliorer les performances des représentants. Plutôt qu’un gestionnaire disant à son équipe quoi faire, le coaching de vente est au cœur de l’action. Le coach de vente aide l’équipe de vente à atteindre leurs objectifs, corrige les comportements ou faiblesses, renforce les comportements qui mènent au succès et développe les compétences de l’équipe de vente.

Pourquoi le coaching de vente est-il essentiel à la croissance des ventes ?

La réponse simple est parce que cela fonctionne. Lorsque vous demandez aux représentants ce qui a le plus d’impact sur leur réussite, ils mentionnent que c’est la mise en œuvre et l’application des apprentissages via des interactions individuelles avec un coach ou directeur des ventes expérimenté.

Pourtant, bien qu’elles vantent les avantages des programmes de coaching, très peu d’entreprises ont mis en place un plan structuré de développement des compétences axé sur le coaching.

Grâce au coaching de vente, les représentants ont accès aux ressources leur permettant d’acquérir plus rapidement les connaissances et compétences essentielles au développement de leur potentiel.

Pour les directeurs de ventes, l’accompagnement ciblé qu’apporte le coaching permet de personnaliser leur approche de coaching aux besoins spécifiques de chaque membre de l’équipe de vente.

Coacher son équipe contribue à :

  • Mettre en place des stratégies de vente contribuant à la croissance des ventes.

  • Augmenter la satisfaction au travail, la motivation et la rétention des représentants.

  • Augmenter les ventes et les profits.

  • Développer les compétences individuelles.

  • Augmenter l’autonomie et l’imputabilité.

  • Optimiser la gestion du temps et des priorités.

  • Mettre en place une culture de vente.

Si le coaching est si important, pourquoi si peu d’entreprises coachent leurs équipes de vente ?

4 raisons sont avancées pour expliquer pourquoi les gestionnaires de vente ne priorisent pas le coaching de vente.

Manque de  compétences

Certains directeurs des ventes ne savent tout simplement pas comment « coacher »  une force de vente.

Refus de sortir de sa zone de confort

Coacher, c’est se mettre à risque et sortir quelques fois des sentiers battus.

Manque de temps

Être débordé par des tâches administratives qui n’amènent aucune valeur ajoutée.

Ne pas croire aux vertus du coaching

Certains individus croient toujours que la terre est plate. Il est donc normal qu’une minorité d’organisations ne croient pas aux vertus du coaching.

Payant le coaching de vente?

Le ROI d’une formation, renforcée par le coaching sur le terrain, équivaut à 4 fois l’investissement fait. Pour chaque dollar investi par une entreprise dans la formation et le coaching, cette entreprise reçoit en moyenne 4,53 $ en retour, soit un retour sur l’investissement de 353 %.

Le coaching est important. L’impact sur l’atteinte des quotas est remarquable et l’impact sur les taux des fermetures des ventes est important.

Impact du coaching sur les résultats de vente par représentant
Quota annuel% de croissance par le coachingROI par représentant coaché
B2B500 000 $15 %75 000 $
31 500 000 $15 %225 000 $
Sales Management Association 2018

Le coaching est important. L’impact sur l’atteinte des quotas est remarquable et l’impact sur les taux de fermetures des ventes est important.

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