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Comment bâtir un plan de vente efficace ?

Le plan d’action en vente est l’itinéraire qui vous conduira au succès.

Cette atelier pratique répond à la question suivante : Comment bâtir un plan de vente efficace ? En B2B, bâtir un plan de vente est l’étape numéro un de tout représentant qui a pour objectif d’augmenter ses ventes et de conquérir de nouveaux marchés. Les entreprises ont tous un « business plan » dans le cadre de leur stratégie d’entreprise. Plusieurs ont des plans marketing qui définissent leurs actions marketing. Cependant, trop d’entreprise croient à tort que le plan de vente équivaut à un plan marketing. C’est faux. L’entreprise doit avoir son plan de vente stratégique et chaque représentant doit bâtir et mettre à jour son propre plan d’action.

Le plan de vente structure le développement des affaires

La formation pratique Comment bâtir son plan de vente est le levier qui conduira le représentant des ventes au succès. Cette formation permettra aux gestionnaires des ventes, aux représentants de ventes, etc. d’élaborer une stratégie de développement des ventes, de fixer des objectifs clairs et de définir les stratégies opérationnelles.  Le développement commercial et la croissance des ventes passent donc par la mise en place de stratégies de produits, de comptes, etc. qui contribueront directement à l’atteinte des objectifs de vente. Établir un plan de vente permet de définir les :

  • Objectifs de vente et de développement des affaires visés :

    • Objectifs et cibles (ventes, profitabilité, etc.)
    • Cibler de nouveaux prospects.
    • Optimisation du portefeuille clients existants.
    • Objectifs clairs par marché, par clients, par produit, par représentant, etc.
    • Plan de communication.
    • Stratégies pour contrer les concurrents.
  • Tactiques et les stratégies de vente à mettre en place :

    • Stratégies de marketing digital (inbound et outbound) et de prospection. Prospecter avec 3 ou 4 stratégies différentes.
    • Stratégies de compte clients.
    • Leviers et appels à l’action (Call to Action)
    • Ventes croisées.
    • Référencement.
    • Parcours expérience-client.
    • Gestion de la relation-client.
    • Fidéliser :
      • Fidélisation de la clientèle.
      • Service à la clientèle.
    • etc.
  • Processus de vente à mettre en place.

  • Marchés cibles à prioriser par segmentation.

  • Compétences clé à développer chez l’équipe de vente :

    • Techniques de vente.
    • Techniques de communication.
    • Maitrise des produits et services.
  • Indicateurs de performance qui mesureront l’atteinte des objectifs de vente.

    • Tableau de bord en direct provenant du CRM.
  • CAB, SONCASE et argumentaire pour chaque produit et service :

    • Valeurs ajoutées.
    • Forces et faiblesses des produits et services.
    • Compétition.
    • Facteur de différenciation.
  • Outils de ventes adaptés aux besoins des marchés ciblés.

    • Automatisation des processus de vente.
    • Scripts.
    • Grilles.
    • Etc.
  • Budgets de ventes.

Élaborer un plan de vente est un exercice de réflexion stratégique essentiel pour tout représentant qui désire conquérir de nouveaux marchés et ajouter nouveaux clients à son parc de clients. Pour demeurer concurrentiel, un plan de vente doit être mis à jour régulièrement. Bâtir un plan d’action en vente présente aussi l’avantage de faciliter la priorisation des tâches à valeur ajoutés. La gestion du temps est des priorités est essentiels pour accélérer la progression des ventes.

Pourquoi une vente se gagne-t-elle avant même de rencontrer le prospect ?

La vente est similaire au football. Un match se gagne souvent avant même que la partie commence. La préparation fait foi de tout. Le gestionnaire des ventes (VP vente, directeur des ventes, directrice des ventes) définira dans son plan d’action les stratégies, mettra en place les outils nécessaires, fixera les objectifs et s’assurera que son équipe exécutera le plan de match à la perfection. Chaque représentant, à partir des objectifs qu’il aura à atteindre, définira son propre plan de vente.

En résumé, un plan de développement des affaires est éminemment stratégique.  Ne pas avoir de plan de vente est une faiblesse qui aura un impact sur les résultats des ventes, sur le chiffre d’affaires et sur la profitabilité de l’organisation. Un plan de vente trace la voie à l’exécution, qui elle trace à son tour la voie à la croissance des ventes.

Dans le cadre de cette mise en situation, les représentants auront comme objectif de rédiger leur plan de vente adapté à leurs objectifs de vente. Cette formation s’adresse aux équipes de vente désireuses de structurer la croissance de leurs ventes et d’atteindre des objectifs ambitieux.

Approche pédagogique – Comment bâtir un plan de vente efficace ?

100% atelier de travail pratique

Clientèle cible – Comment bâtir un plan de vente efficace ?

Représentant des ventes
Travailleurs autonomes
Directeurs des ventes

Durée

À déterminer

Objectifs – Comment bâtir un plan de vente efficace ?

  • Bâtir un plan d’action personnalisé pour optimiser son développement des affaires.

Contenu de la Formation pratique prospection 2 – Bâtir son plan d’action en vente

• Plan d’action personnalisé.

• Plan d’action personnalisé.