Pourquoi coacher en vente

Trop souvent, les représentants et représentantes des ventes qui accèdent à un poste de direction ne sont pas formés pour occuper le poste convoité. Les entreprises, dans leur processus d’embauche, oublient trop souvent que les compétences clés nécessaires pour être un excellent directeur ou directrice des ventes diffèrent de celles recherchées chez un excellent représentant des ventes.  C’est un emploi complexe qui fait appel à la maitrise des techniques de communication interpersonnelle, des techniques de gestion et des techniques de vente. Les entreprises exigent beaucoup du gestionnaire de vente. Ils doivent planifier, exécuter, embaucher, former, congédier, gérer une équipe avec tout ce que cela implique, etc.

C’est pourquoi, il est impératif de former le ou la gestionnaire des ventes.   Un directeur des ventes ou une directrice des ventes contribue directement à la croissance des ventes, à la mise en place de processus et stratégies efficaces et à la fidélisation de la force de vente.

Toute entreprise devrait s’assurer que ses gestionnaires comprennent et appliquent une gestion de leur force de vente axée sur le coaching. Le coaching de la force de vente peut permettre d’augmenter les ventes de 20%.

Coacher un directeur des ventes ou une directrice des ventes est le plus court chemin pour raccourcir la courbe d’apprentissage et optimiser l’efficacité de la force de vente.

Pourquoi coacher des cadres et des gestionnaires

Gérer l’aspect « humain » d’une équipe de travail est un défi pour de nombreux cadres et gestionnaires qui gèrent des équipes de travail. La gestion efficace de l’aspect humain a un impact positif sur la productivité et la qualité des relations de travail.

À l’inverse, une gestion déficiente de l’aspect humain contribue à augmenter les crises, met un frein au changement organisationnel qui devrait être fait et surtout, nuit au focus sur les objectifs organisationnels.

Que ce soit en vente ou en gestion, le coaching est un puissant outil de développement des compétences qui permet autant aux individus coachés qu’à l’’organisation d’optimiser son efficacité et sa productivité. Dans cet optique, le coaching est un investissement, non une dépense.

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