
Formation pratique – Négocier efficacement avec un client
L’atelier pratique – Négocier efficacement permettra aux représentants de participer à deux processus de négociation en vente. Les représentants devront mettre de l’avant les concepts appris lors de la formation sur la négociation :
Ancrage de sa négociation – Ouvrir sa négociation avec des exigences élevées
- Votre première offre doit à la fois être trop élevée pour être inacceptable mais assez réaliste pour ne pas rompre la négociation.
- Quel va être votre position initiale.
- Définir la liste complète de ce qui pourrait être négociée.
- Quels sont vos objectifs optimistes, réalistes et de repli.
- Quels sont les points limites de la négociation.
- Définir votre argumentation.
Défendre sa proposition – Avoir préparé sa grille d’argumentaire
- Mettre la partie adverse en difficulté
- Préparer soigneusement ses concessions / contreparties.
- Toujours répondre par des arguments solides.
Ne jamais rien céder sans contrepartie. – Avoir préparé sa grille de concessions/contreparties
Céder sur des points qui ont peu de valeur pour vous mais beaucoup de valeur pour le client. (Gagnant / gagnant)
- Phrase clé à utiliser : « Je voudrais bien vous aider, mais vous devez me donner des arguments… ».
Compromettre à l’achat
- Compromettez votre interlocuteur avant de faire une ou des concessions.
- « Mis à part ce point, sommes-nous d’accord sur tout le reste ? »
- « Donc, si nous en arrivons à une entente sur ce point, nous avons une entente ? »
Cette formation est un atelier de travail pratique sur la négociation qui optimisera les compétences clé de négociateur. Concrètement, cette formation accroitra vos ventes et la profitabilité de ces ventes.
Approche pédagogique
100% atelier de travail pratique
Clientèle cible
Représentant des ventes
Travailleurs autonomes
Directeurs des ventes
Durée
1 journée : 8h30 à 16h.
Objectifs – Atelier pratique – Négocier efficacement
- Maitriser l’aspect pratique de la négociation.