Toute force de vente est confrontée à des défis. Même les équipes de vente les plus performantes sont confrontées à des contraintes ou obstacles dans le cadre du développement des affaires.

Ce qui distingue les entreprises performantes, c’est leur capacité à surmonter stratégiquement ces défis de vente. Ils ont des équipes de marketing et de vente qui travaillent en collaboration à atteindre des objectifs de développement des affaires. Ces équipes partagent une orientation stratégique claire, des objectifs communs et les indicateurs de performance clés (KPI) sont compris et valorisés.

Voici comment répondre aux défis du développement des ventes.

1.Rechercher de prospects qualifiés

La recherche de nouveaux prospects est stratégique. Le persona doit être clairement établi. Attirer des tonnes de nouveaux prospects n’est pas toujours la bonne chose à faire. La qualité doit primer sur la quantité. Les prospects, dans la mesure du possible, doivent être qualifiés.

En vente, le temps est stratégique. C’est un non-sens pour un représentant de perdre son temps à parler à une personne qui n’est pas prête à acheter. Toute entreprise efficace aura donc tracé son parcours d’expérience client, mis en place des outils de vente comme le CAB, les SONCAS et les scripts nécessaire à la prospection efficace. Enfin, l’automatisation des processus contribuera au succès des stratégies du processus de prospection. Enfin, quel que soit la stratégie de prospection utilisée, prospection numérique ou prospection traditionnelle,  il est important que des stratégies de conversion efficaces soient pensées et mises en place.

2.Contacter et convaincre le prospect de vous écouter

Le contexte actuel complexifie le processus de vente. Trouver un client potentiel est une chose; lui parler est un défi. Il est beaucoup plus difficile actuellement de rejoindre un prospect qu’auparavant. Conséquemment, il est encore plus important d’avoir préparé et optimisé ses outils de prospection. Quelle que soit la manière dont vous communiquez avec les prospects, votre message doit être convaincant. Vous devez rapidement et efficacement communiqué votre valeur ajoutée. Plus encore, vous devrez faire preuve de persévérance car un premier contact peut prendre jusqu’à 8 à 10 tentatives. Patience, compétence et professionnalisme sont de mise.

3.Se démarquer de ses concurrents et communiquer sa valeur ajoutée

C’est incroyable le nombre de représentants ou représentantes qui ne comprennent absolument pas l’importance de se démarquer. Trop souvent, à la question « pourquoi je vous choisirais? », la réponse obtenue est qu’il ou elle offre de bons produits et un bon service. Croyez-vous vraiment qu’une réponse semblable démarque le représentant ou la représentante de sa compétition? Absolument pas! Fondamentalement, ce que le client veut savoir, c’est comment vos produits et services vont avoir comme impact dans son entreprise. Votre client où prospect veut entendre parler des bénéfices, nom des caractéristiques.

Pour se démarquer, une entreprise se doit de définir les bénéfices obtenus par l’utilisation de ses services et produits en lien avec les SONCAS (Motivations d’achat). Cet exercice essentiel permettra ensuite à l’entreprise de comprendre et communiquer efficacement ses valeurs ajoutées à ses prospects.

4.Poser les bonnes questions – Être en contrôle de son processus de vente

Très souvent, c’est à l’étape de l’analyse des besoins que se gagne où se perd une vente. L’analyse de besoins permet de positionner notre expertise, de connaitre le profil du client, de connaitre son processus d’acquisition, de comprendre ses problématiques et aspirations, etc. L’écoute active est indissociable à la réussite de cette étape cruciale de la vente. Plus vous investirez les réponses obtenues, plus vous soutirerez de l’information pertinente que vous pourrez utiliser lors de votre présentation corporative En clair, le représentant/la représentante qui maîtrise le plus l’information dans sa globalité est celui ou celle qui part gagnant.

Aussi surprenant que cela puisse être, l’analyse de besoins est l’étape du cycle de vente la moins bien maîtrisée par les représentants et représentantes des ventes. Cette incapacité à écouter et investiguer de façon optimale les prospects a un impact négatif majeur sur le ratio de fermeture des ventes.  À l’inverse, les représentants et représentantes qui comprennent et maîtrisent l’étape de l’analyse de besoins sont ceux qui sont en plein contrôle de leur processus de vente. Évidemment, vous aurez compris que ce sont eux ou elles, les « stars » de leur équipe de vente.

5.Rester motivé

La vente, c’est un marathon. La motivation extrinsèque et intrinsèque a un impact à la fois sur les résultats et sur la constance des résultats en vente. La motivation influe sur la productivité, la fidélisation de la force de vente et sur la profitabilité.

Pour motiver efficacement un représentant ou une représentante, Il est indispensable de comprendre ce qui le ou la motive. Plus encore, les facteurs de motivation évoluent avec le temps. Un directeur des ventes/Une directrice des ventes se doit toujours d’être à l’écoute de l’évolution de ces facteurs de motivation  et ajuster ces stratégies de motivation pour optimiser son impact sur la motivation et les résultats de sa force de vente.

6.Optimiser la gestion du temps et des priorités

Aussi incroyable que cela puisse être, les représentants et représentantes des ventes, selon diverses études, passent moins de 35% de leur temps à vendre, à rencontrer des prospects et des clients. Certains représentants/Certaines représentantes gaspillent 44% du temps consacré à leur prospection (mauvaise planification et organisation, procrastination, incapacité à sortir de leur zone de confort, etc.). Plus encore, il est démontré qu’une gestion efficace du temps et des priorités permettrait de dégager entre 100 et 200 heures qui pourraient être consacrées au développement des affaires. C’est l’équivalent d’ajouter un mois complet. La gestion du temps et des priorités doit être un enjeu pour les forces de vente et les gestionnaires de vente.

Les tâches administratives telles que la saisie de données et la génération de rapports occupent une trop grande partie du temps précieux des équipes de vente et ne sont pas des tâches à valeur ajoutée. Comprenez-moi bien, il y a des tâches administratives essentielles : Crm, commandes, etc. Cependant, certaines entreprises n’ont toujours pas comprise qu’un représentant/représentante « efficace et rentable » est un représentant/représentante des ventes qui consacre la grande majorité de son temps en territoire, à rencontrer activement des prospects et des clients. Plus une entreprise exige du travail administratif de sa force de vente, plus ses compétiteurs se réjouissent et en profitent.

7.Maintenir la relation client après la vente

Trop souvent, les représentants et représentantes des ventes n’ont pas de stratégie pour valoriser et optimiser leurs comptes client: par des ventes croisées et des demandes de référencement, par des suivis stratégiques, etc. Ce manquement est en lien direct avec la déficience en planification stratégique d’un territoire de vente et des comptes clients par de trop nombreux représentants et représentantes qui ne comprennent pas la valeur de leur parc de clients. Une meilleure planification optimiserait la majoration de la valeur des comptes clients et faciliterait grandement l’atteinte de leurs objectifs de vente. En effet, il est plus facile de vendre à un client existant que de développer une nouvelle relation d’affaires avec un prospect.

Une première vente est une étape dans la relation client. C’est une porte ouverte sur d’autres opportunités de vente.

8.Optimiser la profitabilité

Les représentants et représentantes des ventes en trop souvent tendance à négocier à la baisse le prix de leurs produits ou services. Toute baisse de prix a inévitablement un impact négatif sur la profitabilité de l’entreprise. Pour plusieurs représentants des ventes, il est plus facile de négocier avec leur directeur ou directrice des ventes qu’avec leurs prospects.

Cette problématique est liée à l’incapacité de ses représentants et représentantes à communiquer la valeur ajoutée de leurs produits ou services. Plus encore, ces représentants et représentantes ne maîtrisent pas les principes et techniques de négociation commerciale. Pire encore, la forme de rémunération peut avoir un effet pernicieux sur la volonté de négocier de la force de vente. Si les commissions d’un  représentant ou d’une représentante ne sont pas touchées par une baisse de prix, alors pourquoi s’investir à défendre une offre et un prix si quelque soit le prix vendu, la commission de vente reste la même.

En conclusion, ces représentants des ventes sont condamnés à vendre un prix. Ils doivent impérativement être formés car ce manque de compétences a un coût financier énorme pour l’entreprise.

9.Suivre leurs dossiers

Les statistiques démontrent que 44% des représentants et représentantes des ventes cessent leurs suivis de vente après une seule tentative. Dit autrement, de nombreuses ventes sont perdues tout simplement parce que les suivis ne sont pas faits. Clairement, un des rôles des directeurs et directrices des ventes est de s’assurer que tous les suivis sont faits jusqu’à l’acceptation ou le refus du client. Une gestion efficace des suivis des propositions ou soumissions aura un impact majeur sur le ratio de fermeture ventes et conséquemment, sur les résultats de l’entreprise.

Conclusion

Former sa force de vente et un investissement, non une dépense. Les tâches des représentants et des représentantes sont complexes. Les entreprises qui investissent dans le développement des compétences de leur force de vente sont très souvent celles qui sont les leaders de leur secteur d’activité. Très souvent, le retour sur l’investissement (ROI) du coaching et de la formation est très rapide, souvent en dedans de quelques semaines.

Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis liés à la formation et au coaching de votre force de vente et des solutions que nous pourrons vous apporter pour optimiser votre développement des affaires et vos ventes.

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 L’auteur

Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.