9 défis de votre équipe de vente

Toute force de vente est confrontée à des défis. Même les équipes de vente les plus performantes sont confrontées à des contraintes ou des obstacles dans le cadre du développement des affaires.

Ce qui distingue les entreprises performantes, c’est leur capacité à surmonter ces défis de vente. Ils ont des équipes de marketing et de vente qui travaillent en collaboration pour atteindre leurs objectifs de développement des affaires. Ces équipes partagent une orientation stratégique claire, des objectifs communs et les indicateurs de performance clés (KPI) sont compris et valorisés.

Voici comment répondre aux défis du développement des ventes.

1. Rechercher de prospects qualifiés

La recherche de nouveaux prospects est stratégique. La direction des ventes et du marketing devront établir le persona de leur client cible. Attirer des tonnes de nouveaux prospects n’est pas toujours la bonne chose à faire. La qualité devra primer sur la quantité. Les prospects, dans la mesure du possible, seront qualifiés.

En vente, le temps est stratégique. C’est un non-sens pour un représentant de perdre son temps à parler à une personne qui n’est pas prête à acheter. Toute entreprise efficace aura donc tracé son parcours d’expérience client. Enfin, l’automatisation des processus contribuera au succès des stratégies de vente. Quel que soit la stratégie de prospection utilisée, il est important de réfléchir aux stratégies de conversion qui seront mises en place.

2. Contacter et convaincre le prospect de vous écouter

Le contexte actuel complexifie le processus de vente. Trouver un client potentiel est une chose mais lui parler directement représente un défi. Conséquemment, il est important de préparer et d’optimiser ses outils de prospection. Quelle que soit la manière dont vous communiquerez avec vos prospects, votre message devra être convaincant. Vous devrez rapidement communiquer votre valeur ajoutée. Évidemment, la prospection testera  votre persévérance car un premier contact peut prendre jusqu’à 8 à 10 tentatives. Patience, compétence et professionnalisme seront de mise.

3. Se démarquer de ses concurrents et communiquer sa valeur ajoutée en vente

C’est incroyable le nombre de représentants qui ne comprennent absolument pas l’importance de se démarquer. Trop souvent, à la question « pourquoi je vous choisirais? », la réponse obtenue est qu’il offre de bons produits et un bon service. Croyez-vous vraiment qu’une réponse semblable démarque le représentant de sa compétition? Absolument pas! Fondamentalement, ce que le client désire savoir, c’est l’impact qu’auront vos produits sur son entreprise. Votre acheteur veut entendre parler des bénéfices, non pas des caractéristiques.

Pour se démarquer, votre entreprise devra définir les bénéfices obtenus en utilisant les CAB et les SONCASE (Motivations d’achat). Cet exercice essentiel permettra ensuite à votre entreprise de communiquer efficacement vos valeurs ajoutées à vos prospects.

4. Poser les bonnes questions – Être en contrôle de son processus de vente

C’est à l’étape de l’analyse des besoins que se gagne où se perd une vente. L’analyse de besoins permet de positionner notre expertise, de connaitre le profil du client, de connaitre son processus d’acquisition, de comprendre ses problématiques et aspirations, etc. L’écoute active est indissociable à la réussite de cette étape cruciale de la vente. Plus vous investirez les réponses obtenues, plus vous soutirerez de l’information pertinente que vous utiliserez lors de votre présentation corporative En clair, le représentant qui maîtrise l’information dans sa globalité est celui qui part gagnant.

Aussi surprenant que cela puisse être, l’analyse de besoins est l’étape du cycle de vente la moins bien maîtrisée par les représentants des ventes. Cette incapacité à écouter et investiguer de façon optimale les prospects a un impact négatif majeur sur le ratio de fermeture des ventes.  À l’inverse, les représentants qui comprennent et maîtrisent l’étape de l’analyse de besoins sont en plein contrôle de leur processus de vente. Évidemment, vous aurez compris que ce sont les « stars » de leur équipe de vente.

5. Se motiver en développement des affaires

La vente est un marathon. La capacité du représentant à se motiver aura un impact sur les résultats et sur la constance des résultats. La motivation influe sur la productivité, la fidélisation de la force de vente et sur la profitabilité.

Pour motiver efficacement un représentant, il est indispensable de comprendre ce qui le motive personnellement. Les facteurs de motivation sont évolutifs avec le temps. Un directeur des ventes devra être à l’écoute de l’évolution de ces facteurs de motivation  et ajuster ses stratégies de motivation.

6. Optimiser la gestion du temps et des priorités

Les représentants des ventes, selon diverses études, consacrent moins de 35% de leur temps à vendre et à rencontrer des clients. Certains représentants gaspillent 44% du temps consacré à leur prospection (mauvaise planification et organisation, procrastination, incapacité à sortir de leur zone de confort, etc.). Plus encore, il est démontré qu’une gestion efficace du temps et des priorités permettrait de dégager entre 100 et 200 heures annuellement. Ces heures équivalent à l’ajout d’un mois complet au calendrier. La gestion du temps et des priorités est clairement un enjeu pour les gestionnaires de vente.

Les tâches administratives telles que la saisie de données et la génération de rapports occupent une trop grande partie du précieux temps des équipes de vente. Comprenez-moi bien, il y a des tâches administratives essentielles : CRM, commandes, etc. Cependant, certaines entreprises n’ont toujours pas comprise qu’un représentant rentable est un représentant des ventes qui consacre la grande majorité de son temps à rencontrer activement des prospects et des clients. Plus une entreprise exige du travail administratif de sa force de vente, plus ses compétiteurs se réjouissent et en profitent.

7. Maintenir la relation client après la vente

Souvent, les représentants des ventes ne valorisent pas leurs comptes client par des stratégies de ventes croisées et des demandes de référencement. Cette faiblesse est due à une planification déficiente du territoire de vente. Ces représentants ne perçoivent pas le réel potentiel de leur parc de clients. Une meilleure planification optimisera la majoration de la valeur des comptes clients et facilitera grandement l’atteinte de leurs objectifs de vente. En effet, il est plus facile de vendre à un client existant que de développer une nouvelle relation d’affaires avec un prospect.

Une première vente est une étape dans la relation client. C’est une porte ouverte sur de nouvelles opportunités de vente.

8. Optimiser la profitabilité

Les représentants des ventes  négocient souvent à la baisse le prix de leurs produits. Ils défendent très peu leur offre. Toute baisse de prix a un impact négatif sur la profitabilité de l’entreprise. Pour plusieurs représentants des ventes, il est plus facile de négocier avec leur directeur des ventes qu’avec leurs prospects.

Cette problématique est liée à l’incapacité de ces représentants à communiquer la valeur ajoutée de leurs produits. Plus encore, ils ne maîtrisent pas les techniques de négociation commerciale. Et pour clore le tout, la forme de rémunération peut avoir un effet pernicieux sur la volonté de négocier de la force de vente. Si les commissions d’un  représentant ne sont pas touchées par une baisse de prix, alors pourquoi s’investir à défendre une offre.

En conclusion, ces représentants des ventes sont condamnés à vendre un prix. Ils doivent impérativement être formés car ce manque de compétences a un coût financier énorme pour l’entreprise.

9. Suivre les dossiers de vente

Les statistiques démontrent que 44% des représentants des ventes cessent leurs suivis de vente après une seule tentative. Dit autrement, de nombreuses ventes sont perdues tout simplement parce que les suivis ne sont pas faits. Clairement, un des rôles des directeurs des ventes est de s’assurer que tous les suivis sont faits jusqu’à l’acceptation ou le refus du client. Une gestion efficace des suivis des propositions ou soumissions aura un impact majeur sur le ratio de fermeture ventes et conséquemment, sur les résultats de l’entreprise.

Conclusion

Former sa force de vente et un investissement, non une dépense. Les tâches des représentants et des représentantes sont complexes. Les entreprises qui investissent dans le développement des compétences de leur force de vente sont très souvent celles qui sont les leaders de leur secteur d’activité. Très souvent, le retour sur l’investissement (ROI) du coaching et de la formation est très rapide, souvent en dedans de quelques semaines.

Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis liés à la formation et au coaching de votre force de vente et des solutions que nous pourrons vous apporter pour optimiser votre développement des affaires et vos ventes.

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