Voici le premier blogue d’une série de trois blogues portant sur la négociation. Aujourd’hui, Je vais aborder les 11 éléments qui vont influer sur la négociation, que ce soit une négociation avec votre équipe de travail ou une négociation avec un client.

La relation de confiance

Que ce soit en vente ou en gestion, la relation de confiance est le ciment de la négociation. Une entente mutuellement profitable sera plus facilement négociable lorsque la relation de confiance est établie entre les 2 parties. À l’inverse, une confiance déficiente entre les parties complexifiera grandement le processus de négociation.

Le rapport de force en négociation

Qui a le plus d’impact sur la négociation ? Les parties prenantes qui négocient n’auront pas tous le même impact sur le processus de négociation. Certaines personnes sont formées à la négociation alors que d’autres ne le sont pas. D’autres éléments auront aussi un impact sur le résultat de la négociation:

• La facilité à présenter clairement ses idées.
• Les rôles et fonctions de chacun.
• Le climat de la négociation.
• Les questions financières.
• Etc.

Lors d’une négociation, votre interlocuteur aura souvent comme objectif de présenter le rapport de force comme jouant en sa faveur. Pour pouvoir équilibrer ce rapport de force, vous devrez préparer judicieusement tous les rouages de votre négociation en respectant les 5 règles qui vous seront présentées dans le prochain blogue portant sur la négociation.

Avoir des options

Plus vous disposez d’options, plus votre position de négociation s’en retrouvera renforcie. Avoir des options rend les techniques d’assertivité beaucoup plus facile à mettre en pratique lorsque l’interlocuteur présente une offre qui vous apparaît inacceptable. L’assertivité se définissant ici comme étant la capacité de dire non sans rompre la relation avec votre interlocuteur. Plus encore, en ayant plusieurs options, vos contre-propositions pourront être plus exixantes. Le rapport de force penchera alors de votre côté.

Le pouvoir de l’influence

Qui influence positivement le cours de la négociation ? Quel impact votre expertise, lorsque bien positionner, peut avoir sur le déroulement de la négociation ? Lors de la planification de la négociation, un moment de réflexion doit permettre d’analyser quelles personnes pourraient devenir vos alliés ou avoir une influence sur notre interlocuteur.

La gestion du temps

En affaires, le temps est stratégique. Le temps est conséquemment un élément fort important à prendre en considération lors d’un processus de négociation. La partie qui a le rapport de force de son côté peut avoir tout intérêt à laisser traîner la négociation. Son opposant est pratiquement condamné à accepter ses conditions. À l’inverse, la partie en position de faiblesse a tout intérêt à raccourcir le plus possible le temps de négociation. Clairement, le rapport de force a un impact sur la gestion du temps en négociation.

Le pouvoir de sanction

Le pouvoir de sanction consiste à utiliser des éléments externes à la négociation pour faire pression sur la partie adverse. En exemple, en vente stratégique, un acheteur menacera le représentant de lui enlever tous les contrats de son entreprise s’il n’accepte pas les conditions qui lui sont offertes dans le cadre d’une négociation portant sur un point précis où l’acquisition d’un nouveau produit. Dans un cas semblable, la perte réelle va beaucoup plus loin que la simple perte d’un contrat commercial. L’acheteur utilise tous les moyens possibles pour arriver à ses fins. Évidemment, l’acheteur peut mettre son entreprise à risque avec cette approche stratégique de la négociation. Lorsque cette tactique d’affrontement est utilisée, une étude des risques que courent les deux parties doit être faite avant de prendre toute décision.

L’image corporative

Les entreprises sont soucieuses de leur image corporative. Lors d’un processus de négociation,  les négociateurs doivent tenir compte de l’opinion publique. En exemple, dans le contexte d’une négation syndicale, la partie patronale se doit de préserver son image auprès des employés. Sinon, la motivation du personnel et la productivité de l’entreprise s’en retrouvera diminuées. L’image corporative fait donc partie des éléments qui pourrait devenir un levier de négociation.

L’imputabilité des négociateurs

Pour qu’une négociation se rende à terme, deux conditions préalables doivent être remplies. La première est la volonté des deux parties d’en venir à une entente et la seconde, c’est que les négociateurs aient le pouvoir de négocier et de prendre des décisions. Si ces deux conditions ne sont pas remplies, la négociation est une perte de temps.

Le pouvoir du statu quo

Ne pas bouger est souvent la stratégie utilisée par une des parties prenantes désireuse de retarder le plus possible les résultantes d’une négociation. Elle est utilisée lorsqu’une des parties croit qu’elle perdra certains avantages lorsque l’entente sera finalisée. Un exemple très simple : une entreprise refuse d’adapter son échelle salariale aux conditions du marché actuel. Oui, à court terme, cette entreprise économisera sur les salaires. À long terme, cette stratégie s’avérera dévastatrice si plusieurs des meilleurs éléments quittent l’entreprise à cause des conditions de travail.

Le pouvoir de statu quo est extrêmement frustrant pour la partie adverse qui tente de négocier de bonne foi. Elle comporte le risque que la confiance s’effrite entre les parties. Cette stratégie de négociation est rarement efficace.

Le lieu de la négociation

Le choix du lieu où se déroulera la négociation est éminemment stratégique. Ce choix envoie un message. Dans le cadre d’une négociation sur le lieu de travail, est-ce que là négociation devrait avoir lieu dans le bureau du supérieur hiérarchique ou dans la salle de conférence? En vente, est-il souhaitable que le client se déplace au bureau du représentant ou l’inverse? Il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses à ces questions. Le choix se fait en fonction du contexte et des objectifs de la négociation. Il faut rappeler que le choix du lieu peut conférer un avantage psychologique à une des deux parties lors du processus de négociation

Conclusion

Ce dernier point conclue ce premier blogue sur la négociation. Vous désirez en savoir plus sur les profils de négociations et les stratégies de négociation, je vous invite à visiter cette page de mon site internet :  jacqueslaberge.ca/formations-sur-la-vente/negociation-efficacement-en-vente/

Jacques La Berge, Coach de vente

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