Plusieurs raisons expliquent pourquoi près de 60% des représentants\représentantes des ventes au Québec peinent atteindre leur quota de ventes.

1.Le processus de vente a changé

La première raison pourquoi certains représentants\certaines représentantes n’atteignent pas leurs quotas de ventes, c’est que le secteur des ventes à énormément changé depuis quelques années et bien des représentants et représentantes des ventes éprouvent de la difficulté à gérer le changement. Aujourd’hui, Internet permet aux acheteurs de prendre connaissance des caractéristiques techniques des produits et services de votre entreprise. Ce que veulent savoir les acheteurs, c’est comment vos produits et services vont les aider à atteindre leur objectif où à répondre à des besoins précis. Ce que recherchent les acheteurs, ce sont des représentants et des représentants qui sont en mesure de les conseiller et de les guider dans leurs choix stratégiques.

Plus concrètement, les représentants\représentantes qui utilisent une cassette et qui sont incapables de personnaliser leur approche client sont condamnés et vont probablement disparaître au cours des prochaines années. Ce sont des dinosaures des temps modernes.

2.L’impact du directeur des ventes

Le directeur\La directrice des ventes, par ses choix stratégiques, par son style de communication, par son style de leadership et par sa façon d’exercer ses fonctions a un impact direct sur les performances de sa force de vente.

Plan d’intégration

En 1er lieu, le directeur des ventes\la directrice des ventes est responsable du plan d’intégration des nouveaux représentants et représentantes. Un plan d’intégration efficace peut réduire de 50% le temps nécessaire à l’atteinte du rythme de croisière. C’est une réduction marquée de la courbe de croissance. Pourtant, de trop nombreuses entreprises n’ont carrément pas de plan d’intégration pour leurs nouvelles ressources ce qui impacte sur les chiffres de vente et aussi sur la fidélisation des représentants et représentantes des ventes.

Manque de formation en vente

Deuxième point, les représentants et représentantes des ventes, au Québec, reçoivent beaucoup moins de formation que leurs confrères et consœurs américaines. Selon le site Internet de Salesforce, il se dépense en moyenne 3000 dollars par représentant et représentantes des ventes aux Etats-Unis. Nous sommes très loin de ces chiffres au Québec. Pourtant, une stratégie de formation réellement adapté au besoin de la force de vente aura un impact majeur sur les performances de ventes.

Manque de coaching en vente

De toutes les tâches effectuées par un directeur ou une directrice des ventes, celle qui a le plus d’impact sur le résultat de sa force de vente est le coaching. Une force de vente qui est coachée efficacement peut augmenter ses ventes de 25%.

C’est très simple à comprendre. Généralement, 20% de la force de vente génère près de 80% des ventes. Imaginez l’impact lorsqu’un directeur ou directrice des ventes se met à coach le 60% de ses représentants\représentantes qui sont « dans la moyenne ».  Coacher une star de la vente peut générer une augmentation maximale des chiffres de 5%. L’augmentation peut aller jusqu’à 40 pourcent pour des représentants et représentantes qui se situe un milieu de peloton.

En résumé, le coaching impacte directement sur le nombre le représentant qui réalise leur quota de ventes au sein de la force de vente

3.Manque de structure et d’organisation

Troisièmement, le manque de structure et d’organisation en vente stratégique a un impact majeur sur les résultats. Toute entreprise doit avoir un CRM (Gestion de la relation client) configurée en fonction des besoins de l’entreprise. Un CRM efficace permet de bâtir des stratégies de développement des affaires, de centraliser l’information, de faire les suivis et surtout d’être en contrôle du processus de vente.

Les processus de vente, dans la mesure du possible, doivent être automatisés. Mentionnons aussi que trop d’entreprises fonctionne sans script de vente ce qui impacte négativement sur l’efficacité de leur force de vente.

4.Gestion du temps

Aussi surprenant que cela puisse être, une enquête réalisée aux Etats-Unis démontre que près de 50% des représentants des ventes ne savent pas comment planifier la gestion de leur territoire de vente. Ce laxisme entraîne une perte de temps, de ventes et de rentabilités.

Plus encore, certains représentants\certaines représentantes passent seulement 25 % de leur temps auprès de prospects et clients. La réflexion qui doit être faite, c’est d’analyser les tâches de la force de vente et de valoriser les tâches à valeur ajoutée et de déléguer dans la mesure du possible les tâches sans valeur ajoutée. Une entreprise qui diminue de 14 heures par semaine les tâches administratives de sa force de vente (Par la délégation ou par la mécanisation de certaines opérations) va automatiquement voir ses ventes augmenter. 4h par semaine multipliée par 44 semaines, c’est l’équivalent de 4 semaines pleines en territoire à rencontrer des clients.

5.Manque de suivi

Il est démontré que 40% des représentants et représentantes des ventes cessent de faire leurs suivis après le premier contact. Les statistiques de vente démontrent clairement que 85% des ventes prennent entre 4 et huit contacts avant la fermeture de la vente. Conséquemment, de trop nombreuses ventes sont perdues par la faute de la force de vente. C’est le rôle du directeur\directrice des ventes de s’assurer que son équipe de vente fasse les suivis et plus encore, que sa force de vente soit créative dans sa façon  de faire ces suivis (téléphones, courriels, offres promotionnelles, choix de l’heure, etc.)

6.Constance dans les activités

Une des erreurs fréquemment commises par de nombreux représentants/nombreuses représentantes, c’est le manque de constance dans les activités de prospection. Lorsqu’ils ou elles ont peu de dossiers à traiter, ils ou elles mettent beaucoup d’énergie à prospecter. Cependant, lorsque plusieurs dossiers sont en cours, ils ou elles procrastinent la prospection. Conséquence, lorsque leurs dossiers en cours sont finalisés, ils ou elles doivent repartir à zéro. Quelle que soit le nombre de dossiers en cours, la prospection devrait toujours être considérée comme une priorité absolue et insérée dans l’agenda. La constance dans les activités de prospection permet à la force de vente de sécuriser le processus de vente et l’atteinte des objectifs.

7.Pas de plan stratégique de gestion de territoire et de comptes

Tout représentant\Toute représentante efficace des ventes devrait bâtir à chaque année un plan stratégique de développement de son territoire. Ce plan stratégique doit tenir compte des clients actuels, du potentiel de développement de ses petits et moyens clients et des prospects ciblés. Le plan doit tenir compte aussi des objectifs visés (financiers, par marchés, par produits et services, etc.). En exemple, le plan pourrait définir que pour le client X, quatre rencontres physiques seront nécessaires et que quatre contacts numériques ou digitaux viendront compléter la stratégie. Le plan définira ensuite quelle sera l’offre où l’accroche qui sera faite à chacun des contacts avec le client.

8.Pas de stratégie de référencement et de vente croisée

Une des questions que doit se poser tout représentant efficace et comment peut-il augmenter la profitabilité et le volume de ses ventes. les ventes croisées sont un moyen efficace d’augmenter la vente moyenne. Il est beaucoup plus facile de vendre un nouveau produit ou service à un client qui nous connaît plutôt qu’à un parfait étranger.

Aussi, il est beaucoup plus facile de vendre à un étranger lorsque nous sommes introduits par une référence. Plusieurs stratégies peuvent être mises en application pour optimiser les ventes par le biais du référencement.

9.Négociation et closing

Saviez-vous qu’il existe des profils de négociateur ? Ces profils permettent de savoir comment réagissent et s’adaptent les représentant et représentantes des ventes face aux différents profils d’acheteurs qu’ils rencontreront. Le profil de négociateur est un outil de gestion que devrait avoir en main tout directeur et directrice des ventes qui veut optimiser le nombre de fermetures et la profitabilité des ventes.

Constat désolant, c’est un fait que les acheteurs se préparent beaucoup mieux à la négociation que les représentants et représentantes des ventes. Peu de représentants\représentantes des ventes préparent leurs concessions et contreparties avant de négocier. Encore moins de représentants\représentantes réfléchissent à comment ils ou elles vont ancrer le processus de négociation. Conséquemment, plutôt que de compromettre le client, ce sont eux qui se compromettront ce qui aura un impact sur le nombre de ventes fermées et surtout sur la profitabilité de la vente.

10.Valeur ajoutée et facteur de différenciation.

Lorsque je débute une formation en vente avec un nouveau groupe, je pose toujours la question suivante : « pourquoi est-ce que je vous choisirais comme fournisseur ? ». À cette question, la grande majorité des participants et participantes me répondent les arguments suivants :

  • Nous avons de bons produits et services.
  • Je vais travailler fort pour vous.
  • Notre service à la clientèle est exceptionnel.

C’est ce que j’appelle de la pensée magique en vente.  Ces représentants et représentantes ânonnent exactement les mêmes arguments que leurs compétiteurs. Croyez-vous vraiment qu’ils gagnent des points auprès de leurs prospects? Non !

Définir la valeur ajoutée et le facteur de différenciation c’est un travail difficile mais essentielle.

Une force de vente qui ne comprend pas le concept de valeur ajoutée est condamnée à vendre un prix.

Nous vous invitons à communiquer avec nous pour discuter des défis propres à votre entreprise et des solutions que nous pourrions vous apporter. Nous offrons aux entreprises d’améliorer leurs processus de vente.

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 L’auteur

Jacques La Berge, MBA est conseiller senior en vente depuis plus de 12 ans.